DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2003

Nortel recoge los frutos de su estrategia de canal y se compromete con él

La división de empresas crece un 80 por ciento en el último año
Arantxa Herranz.
Después de la tempestad siempre viene la calma. Pese a los duros momentos que, como toda empresa inmersa en el mundo de las Tecnologías de la Información, a Nortel también le ha tocado vivir, los responsables del fabricante no sólo consideran que han tomado en el pasado las decisiones oportunas, sino que el futuro, tanto para ellos como para su canal, ha de ser visto desde la óptica de la ilusión, el trabajo y el positivismo. Sin grandes cambios, pero con grandes apuestas, David Elduayen, director de canal de distribución de la división Empresa, repasa para Dealer World 15 el pasado, presente y futuro de Nortel y su canal.

Se cumplen ahora tres años desde que Nortel empezara a reforzar su estrategia de canal, fortaleciendo tanto el número de figuras como su especialización y el catálogo de productos, con el objetivo de “asentar una red de distribución coherente”, en palabras de David Elduayen, director de canal de distribución de la compañía. Allasso, Anixter, Azlan y Tech Data, Comstor e Ingram Micro son, en estos momentos, los mayoristas del fabricante en nuestro país. En este 2003 es cuando “se están plasmando y obteniendo resultados visibles de toda esta estrategia”. El objetivo último es que el cliente esté satisfecho y, para ello, previamente lo han de estar los dos eslabones de la cadena comercial.

Dos tipos de mayoristas
Cabe recordar, eso sí, que dentro del primero, del nivel mayorista, Nortel también distingue dos tipos de figuras: el mayorista tradicional y el de valor añadido o Premier Distributor. Allasso, Azlan y Comstor son los tres que poseen esta última categoría. Ni la compra de Azlan por parte de Tech Data ni la de Allasso a manos de InTechnology ha afectado en modo alguno a la relación entre fabricante y mayorista y, si lo ha hecho, ha sido para mejorar la elación existente entre ambas partes, según se desprende de las palabras de nuestro interlocutor.
Pero, ¿dónde reside el valor añadido del mayorista, según Nortel? “Debe venir de qué es lo que puede aportar a ese segundo nivel de distribución, como formación en venta, equipos en préstamo para su demostración, servicio y soporte post venta...”, ejemplificaba Elduayen. Eso sí, “conforme evolucione el mercado y cuáles sean las propuestas de los mayoristas, Nortel está dispuesto a dialogar con ellos sobre lo que pueden ofrecer para que el dealer esté más satisfecho y ello redunde también en una mejor valoración por parte del cliente final”.

Refuerzo de los programas de canal
Otro de los aspectos que han sido mejorados en el transcurso de estos años son los programas que, de cara a canal, se han establecido, especialmente en lo que atañe a formación comercial y preventa. “Lo que sí hemos detectado es que a veces el partner necesitaba un respaldo visual de que el fabricante está con él y le apoya. Por eso, el hecho de que un distribuidor pueda acudir a nuestras oficinas con su cliente a enseñarle nuestros productos es algo que han valorado mucho”.
Además, el fabricante ha emprendido un acercamiento al mercado y el canal PYME, que se ha realizado “básicamente a través de actividades de marketing, con jornadas y sesiones, a las que hemos invitado a empresas de diversos sectores, mostrándole las soluciones que tenemos y las capacidades de nuestros partners”.

Sólido crecimiento del 80 por ciento
Cabe señalar que todas estas actividades están permitiendo que la división de Nortel Empresas esté creciendo en nuestro país en 2003, en comparación con 2002, un 80 por ciento, según los datos que facilitaba este responsable.
Unos crecimientos que también se están constatando en el canal. “Tanto los partners que ya estaban, que se sienten mucho más atraídos a seguir trabajando con nosotros e incluso a abordar nuevas tecnologías o productos, como nuevos distribuidores que se están acercando a nosotros, son pruebas de estos buenos datos”. Eso sí, el objetivo de este fabricante no es nunca “crecer desmesuradamente en número de partners certificados”, sino tener un número ajustado al volumen del mercado y que “todos ellos estén satisfechos, se sientan cómodos, protegidos, que tengan un retorno de la inversión y que ganen dinero. No quiero trabajar con distribuidores que sólo muevan cajas con un margen muy bajo, porque ello nos llevaría a una guerra de precios”.
De cara al futuro, Nortel ha empezado ya a “replicar” sus programas de canal en sus mayoristas para que sean estos los que los ofrezcan a los distribuidores. “Prueba de ello es el reciente anuncio, junto con Azlan, de que este mayorista se convertía en centro de formación oficial de Nortel de la oferta para empresas”, manifestaba este responsable.
El resumen que ofrecía nuestro interlocutor es el compromiso de Nortel Empresas con el canal de distribución, insistiendo en que el cien por cien de la facturación de esta división se realiza por venta indirecta. “El canal es el primer transmisor de las demandas y necesidades de los clientes y eso nos hace ver por dónde va el mercado”. Por eso, el canal ha de estar muy preparado a la hora de ofrecer soluciones al mercado y en esa preparación es en lo que se está volcando mucho Nortel, según la valoración efectuada por los responsables de la compañía.


Las crisis también tienen un lado positivo
----------------------------------------------------------
Sin duda, la crisis que parece que empieza a abandonar el sector de las TIC ha sido especialmente dura con el negocio de las telecomunicaciones. Han sido estas empresas las primeras en padecer las secuelas del retroceso económico y tecnológico y las que, quizá, peor lo han pasado.
Pese a todo, David Elduayen, director de canal de distribución de Nortel, hace una lectura positiva de estos acontecimientos, puesto que las crisis también sirven “para hacer una limpia para que, los fabricantes que, como Nortel, verdaderamente aportan tecnología y soluciones globales y escalables para los clientes, permanezcan en el mercado”.
Según este responsable, el cliente busca la coherencia e integración en una solución y que todo “funcione perfectamente y esté soportado por una red de partners capacitada a todos los niveles, estando detrás el fabricante”. Y es en ese aspecto, en la eliminación de “determinados fabricantes que no proveían un verdadero liderazgo tecnológico”, en lo que se valora positivamente estos tiempos.
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios