DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2001

Nortel Networks rediseña su programa de partners en la región EMEA

Los partners tendrán acceso a todo el portafolio de Nortel
Encarna González.
En un paso más para la mejora de la relación de los participantes en el canal de distribución, Nortel Networks ha decidido reestructurar su programa de partners con el objetivo de acercarlo más a las necesidades reales de sus colaboradores y permitiendo que elijan el grado de participación que establecen con la compañía. Dealer World 15 ha conversado con Ricard Vilata, director de canal de Nortel Networks, sobre las nuevas variantes de su programa.

Con la mirada puesta en la generación de nuevos canales que contarán con los productos, apoyo y dirección necesarios para sacar un mayor partido de las nuevas fuentes de ingresos que están surgiendo en el mercado, el fabricante ha puesto en marcha un rediseño de su programa de partners en la región EMEA (Europa, África y Oriente Medio). Una de las ventajas con las que contarán quienes participen de este programa será la “amplia” cartera de productos que el fabricante pone a disposición de los colaboradores como la gama Metro Networks, que incluye diseño y formación de redes ópticas metropolitanas, redes de transmisión de voz sobre IP y redes para contenidos. Como señala Ricard Vilata, responsable de canal de Nortel Networks, “el programa que había hasta ahora estaba basado en soluciones de datos y, debido al cambio que está sufriendo el mercado, sobre todo en soluciones donde Nortel tiene un portafolio más amplio con soluciones de voz, soluciones ópticas, y de telefonía IP, ahora podemos ofrecer más soluciones que sólo las que estábamos atacando con el programa de partner”.
Asimismo, otro de los puntos tenidos en cuenta a la hora de llevar a cabo la reestructuración de su programa ha sido no sólo la idea de completar el producto, sino permitir la interrelación entre los distintos partners, ya que Nortel aprecia la necesidad de las empresas de estrechar su relación con el canal. “Se trata de corresponder a una necesidad de mercado, ya que éste había avanzado más rápido de lo que lo habían hecho los diferentes fabricantes. El mercado estaba demandando una integración real entre voz y datos que no se estaba produciendo en los niveles de los partners, y ésa demanda de mercado es lo que de alguna manera Nortel Networks pretende responder”.

Nueva estructura
En esta nueva etapa, el programa contará con una estructura formada por diferentes modelos de relación y acreditación pensada para “maximizar los puntos fuertes y la experiencia propia de cada participante”. De esta forma, los niveles establecidos diferencian entre distribuidor, distribuidor de red, vendedor, colaborador de ventas, colaborador de producto, colaborador de soluciones y colaborador especialista en asistencia. Al mismo tiempo, la idea es que estas mejoras en el programa conlleven un rediseño de la estructura, algo que sin duda pretende establecer una complementación de todas sus figuras. Como señala Vilata, “los diferentes partners se pueden interrelacionar porque las tecnologías que contemplamos son diversas y tenemos muchos productos. Lo que se busca es que haya una interrelación entre los diferentes niveles de partners y que entre sí puedan organizarse, unirse, trabajar conjuntamente, siempre pensando en satisfacer la demanda final de un cliente, porque podría darse el caso de que un partner esté certificado y especializado en un producto determinado o tecnología y sea un Solution Partner y, en cambio, de otra área sea un Sales Partner sin capacidad para dar servicio. En este caso, podrá contactar con otro miembro de la cadena que esté especializado en dar servicio”. Con todo ello no se pretende más que reducir el tiempo que transcurre desde que un producto se crea hasta que comienza a comercializarse, además de dotar a empresas y proveedores de servicios de ventajas técnicas y competitivas.

Acceso total
A diferencia a cómo estaba estructurado el programa anteriormente, con los cambios introducidos el partner tiene acceso a todo el portafolio de productos de los que dispone Nortel. “Lo que se ha hecho ha sido abrir la disponibilidad de toda la gama de productos de Nortel para todos los partners. Por una demanda del mercado que va exigiendo una mayor integración de voz y datos, Nortel se ha abierto de manera completa al canal para ofrecer toda su cartera de soluciones, que es probablemente una de las más amplias del mercado”. Gracias a ello, el partner tiene acceso no sólo al portafolio de datos sino también a todos los productos de Nortel. “Actualmente todos los productos están en el programa de partners divididos en seis tecnologías distintas y todas accesibles al canal, desde telefonía IP, tecnología inalámbrica corporativa, LAN inalámbricas y routing, a la WAN corporativa, VPN y routers con protocolos más complicados y soluciones ópticas, entre otras”.
Todo ello contribuye a que tanto mayoristas como minoristas observen crecimientos en sus negocios, “además de ampliar las posibilidades de negocio, que es muy importante. En el momento en el que amplias el portafolio de productos y soluciones, el partner contempla unas posibilidades de negocio que antes no tenía”. Con ello, Nortel continúa con su estrategia de calidad, no de cantidad, en busca de un canal muy preparado y con un compromiso alto con la compañía. Este espíritu de búsqueda de la calidad en detrimento de la cantidad viene a ratificar que los que sean partners de Nortel han de aportar algo a la cadena de valor, por lo que el programa no necesariamente encaja con todas las empresas, ya que se exige una inversión y un compromiso alto a cambio del cual Nortel da un apoyo importante.
Todo ello queda reflejado en las cifras que muestran que actualmente existen en todo el mundo entre 350 y 400 partners de un nivel alto con los que Nortel va a tratar de forma directa, y un segundo nivel más específico, del que existen aproximadamente unos 4.000, muy especializados. “Lo que queremos es trabajar con un número muy reducido, entre diez y doce partners en España y Portugal con los que haya un compromiso mutuo y exista un trabajo amplio para atacar el segmento corporativo”, puntualiza Vilata, quien añade que el objetivo de esta reestructuración también hay que buscarlo en la búsqueda de un canal sin un compromiso tan amplio pero que ataque una parte de mercado como son las PYMES. De esta forma, los partners de nivel alto seguirán enfocados a la gran empresa mientras que es en la gama baja del mercado, y alta en volumen, como es la PYME, donde Nortel centra ahora sus esfuerzos para generar un auténtico y potente canal de distribución.


El valor de los servicios
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La reestructuración del programa de canal de Nortel coincide con el que otros fabricantes están llevando a cabo como es el caso de Cisco o recientemente 3Com. Para Ricard Vilata, estas variaciones en los programas de canal son “lógicas, ya que todos están preocupados por los servicios, pero los enfoques de canal que tenemos son radicalmente distintos. Cisco tiene un enfoque de cantidad, aunque no dudo que haya calidad. Respecto a 3Com, la gama de producto es distinta a la nuestra, ya que no ataca a la PYME. Por lo tanto, aunque modifiquemos nuestros respectivos programas de canal, los enfoques son distintos”.

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