DISTRIBUCIÓN | Noticias | 28 OCT 2003

Nortel Networks congrega a su canal de distribución en Partner Focus

Tras la cita del pasado mes de marzo con su canal, Nortel Networks ha vuelto a convocar a los miembros de su estructura de venta indirecta en su ya tradicional Partner Focus que, en esta edición, ha girado en torno a la "Transformación de la Red". De hecho, el fabricante ha presentado una Campus LAN diseñada para eliminar los límites de la red empresarial y sentar las bases para nuevas aplicaciones multimedia de colaboración.
María Luisa Melo
En este entorno, Ricard Vilata, director de canal de Nortel Networks, ha revisado las principales pautas de la estrategia de canal del fabricante, que se caracteriza por “la simplificación de la estructura y el mantenimiento de la línea de actuación seguida hasta el momento con el canal para el próximo año”.
En este sentido, y con la premisa de “mantener una canal flexible”, según el responsable de canal del fabricante, tres serán las figuras principales que, en el área de distribuidores, constituirán dicha estructura. Destacan los Sales Partners, que suponen el grueso de resellers, que no aportan una amplia oferta de servicios; los Solution Partners, que sí cuentan con un compromiso de formación y certificación, así como de oferta de servicios especializados para el cliente final; y los Golden Partners, cuyo foco de negocio está orientado a la gran cuenta.
En el ámbito del canal mayorista, el fabricante busca la “activación” de dichas figuras, estructuradas en dos niveles. Por un lado, destacan los Premier Distributor, es decir, Azlan, Comstor y Allaso, con la comercialización específica, en este último caso, de las soluciones Alteon, que tienen en marcha estrategias de desarrollo de canal y programas específicos para los resellers. “Se trataría, por tanto, de un canal mayorista de valor, mientras que, por otro lado, destacarían Ingram Micro, Tech Data y Anixter”, explica Vilata.
Partiendo de la importancia de la extensión del modelo de canal como una de las actividades puesta en marcha a lo largo del año en curso y que se prevé mantener en 2004, el fabricante busca ayudar a su canal Tier 2, es decir, los Sales Partners, así como los distribuidores no certificados en tecnología IP. Para ello, cuenta con el apoyo de Greenlight que, como partner de servicio, se encarga de centralizar el soporte y servicio de preventa, posventa y configuración de tecnología IP. Vilata explica la importancia de esta figura aludiendo a que “somos conscientes de la fuerte inversión en la que tiene que incurrir el canal para conseguir especializarse en tecnología IP”.
Si bien, tal y como reconoce el director de la división empresarial de Nortel Networks, Ricardo Miranda, “si bien tradicionalmente hemos sido fuertes en la gran cuenta, nuestro objetivo es apuntar un fuerte crecimiento en el segmento de mercado de las empresas medianas”. De hecho, el fabricante, busca enfocar su negocio a dicho perfil de compañías ya que “hemos percibido una fuerte demanda en tecnología IP en la mediana empresa, mientras que las grandes compañías son más conservadores a la hora de decidirse a implantar tecnología IP”.
En el próximo número de Dealer World 15 podrán encontrar una más amplia información sobre el Partner Focus de Nortel Networks.

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