DISTRIBUCIÓN | Noticias | 15 JUN 2018

“No hay que huir de los ciclos de venta largos”

Esta recomendación la realiza la comunidad PlanetOne al canal de distribución TI, según señala un artículo publicado en CRN.
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Redacción

Las oportunidades más rentables para las empresas distribuidoras de tecnología siguen concentrándose en las ventas de soluciones, en un mercado en el que predomina la figura del  partner revendedor multimarca que dispone de soluciones de múltiples fabricantes. Pero la venta de soluciones en lugar de ofrecer puramente conectividad inevitablemente alarga los ciclos de las ventas.

“A todos nos encanta cerrar una venta en un par de días, ahí radica la naturaleza de nuestro negocio; pero la realidad nos muestra que los clientes suelen realizarnos consultas relacionadas con decisiones de alto nivel que impactan al negocio en todos los niveles, todo lo cual ralentiza los  proyectos”, afirma el fundador  y CEO de Planet One, Ted Schuman, al tiempo que señala que apostar por ciclos de ventas más extensos no representa optar a ventas menos rentables.

Schuman señala, asimismo, que los muchos partners asociados a la comunidad PlanetOne que rechazan la tendencia de vender soluciones de conectividad en primera instancia. De hecho, un impresionante 50% de las ventas de muchos distribuidores procedía de soluciones basadas en cloud en 2016, incluyendo SD-WAN y comunicaciones unificadas como servicio.

Pero existe otra barrera mayor en el terreno de la compra-venta de cloud tanto para los consumidores como para los proveedores de soluciones. Para algunos partners, los ciclos de ventas de soluciones para cloud pueden ser extenuantes con plazos de dos años en proyectos para empresas, desde el desarrollo del mismo y la obtención de los permisos necesarios, hasta su integración en la empresa.

Desde la perspectiva de experimentados expertos en distribución TI como Schuman, el ciclo de venta fluctuará dependiendo de cada cliente y, tal vez será más importante determinar el grado de complejidad en el desarrollo del mismo, y determinar el “point of pain” del mismo (puntos de dolor o problemas que surgen en el proyecto).

“He visto ciclos de ventas corporativas que han pasado de los 30 días previstos a un año y medio, y estoy convencido de que los retrasos en las integraciones tienen mucho que ver con las necesidades que están dirigiendo el cambio”.

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