"No existe otra compañía que tenga un programa de canal que conecte de forma tan directa el I+D con los clientes" Orlando Ayala, Microsoft

Asimismo, Ayala se mostraba convencido de que la industria necesita “la especialización”, y de que “existen muchas oportunidades de negocio alrededor de los servicios y el valor añadido en base a esta especialización”, que es la clave de los cambios que se han producido en los últimos meses en la relación entre Microsoft y sus socios de canal, concentrados en un programa de canal que se presentaba oficialmente el otoño pasado, y en el que trabajan ahora para que los miembros de su canal adquieran las competencias necesarias.
De hecho, Ayala señaló que no cree que exista “otra compañía que tenga un programa de canal que conecte de forma tan directa la inversión en Investigación y Desarrollo con los clientes”, como hace Microsoft con las competencias que ha diseñado. Un ejemplo de esto, según el propio Ayala, “es la seguridad. Se trata de un tema crucial en el mercado, y los socios que adquieran esta competencia nos ayudarán a mejorar nuestros desarrollos en este terreno con sus aportaciones”, con lo que “la experiencia de los partners complementará los 7.000 millones que invierte Microsoft en I+D”.
Hablando de inversiones, Orlando Ayala cifró el montante total destinado al área que el controla en “cerca de 700 millones de dólares”, matizando que se trata de una partida “que va en aumento”.
Al hilo de algunas críticas surgidas por las dificultades de los partners para alcanzar los niveles de competencia exigidos, señaló que en ninguna profesión “la especialización es sencilla. No es fácil ser bueno en lo que haces”, si bien esta especialización mejora la productividad del partner. “El éxito del canal está en la diferenciación, y a ésta se accede a través de las competencias”