DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2002

NNT/Verio busca nuevos distribuidores a los que ofrece servicios on-line y márgenes. El operador "respeta" los niveles de distribución de los fabricantes aliados

Arantxa Herranz.
“Ofrecemos al canal la posibilidad de vender un servicio en lugar de un servidor y obtener, así, un mayor margen”. Gonzalo Salsas, director general de NTT/Verio en nuestro país, se ha mostrado ante Dealer World satisfecho con la andadura llevada a cabo en nuestro país y confía en que el futuro depare aún mejores resultados “porque somos una compañía que trabajamos cien por cien con el canal y, cuando algún cliente nos llama a nosotros directamente, le redirigimos a nuestros socios”.

El negocio de las operadoras no atraviesa su momento más brillante y las noticias económicas que se suceden casi a diario tampoco invitan en exceso a la esperanza. Pero cuando se trabaja con una filosofía oriental, las cosas parecen verse de otro color. “Nuestros objetivos están plasmados a 10 años vista. Quizá eso pueda ser demasiado largo tiempo para nuestro estilo de vida, pero NTT es una compañía japonesa y el concepto del tiempo cambia mucho bajo esta filosofía”. Por eso, Gonzalo Salsas, director general de NTT/Verio en nuestro país, se muestra más que confiado en las posibilidades que se abren a su empresa, sus clientes y, sobre todo, sus partners.
“Ya somos la principal operadora del mundo y cerca del 80 por ciento del tráfico entre Asia y América pasa por nosotros. Pero ahora es el momento de adentrarse en Europa”, aprovechando también la situación que atraviesan los operadores locales, tanto dominantes como alternativos. Eso sí, la diferencia con estos últimos es clara: “las nuevas operadoras intentaron hacerse con los clientes de las que disfrutaron en su momento de una situación de monopolio. Nosotros no competimos con ellas, queremos ser sus partners”.
España es uno de los primeros países europeos en los que NTT/Verio está presente y, tras un año de andadura, el balance es positivo. “No podemos facilitar muchos datos porque somos una compañía pública, pero en un año hemos tenido unos beneficios de 2 millones de euros” que provienen de los servicios que esta operadora ofrece “siempre a través de canal”.

La venta, siempre por canal
La oferta que propone este operador a los clientes siempre llega de la mano del canal, conformado especialmente por integradores de sistemas, integradores Web y consultoras. “Nosotros les proveemos la tecnología, los equipos, las aplicaciones y la conectividad y ellos gestionan la aplicación del cliente, a quien facturan”, explicaba nuestro interlocutor. En cualquier caso, el perfil del partner es el de aquel que “no sólo mueva cajas, sino que quiera aportar un servicio a sus clientes”. Gonzalo Salsas ponía un ejemplo muy claro: “el cliente de un dealer quiere hacer un backup de sus archivos. El distribuidor tiene dos opciones: vender unas cintas y un servidor y configurar el sistema para que realice copias de seguridad cada cierto tiempo u ofrecerle una herramienta de backup on-line, donde se programa de qué PC se hace el backup y de qué información, cada cuánto tiempo... Además, el distribuidor puede ofrecer esta herramienta on-line bajo su propia marca”. Es decir, la diferencia reside en que, en lugar de vender un servidor nuevo, lo que se vende es un servicio “y en lugar de cobrar un 5 o un 8 por ciento, cobra por el servicio, que implica el servidor, un software, la gestión, la actualización...”.

La presión o la holgura de los márgenes
A esto habría que añadirle el hecho de que los actuales distribuidores de hardware y software se “mueven en un entorno tremendamente competitivo donde los márgenes se han reducido, por lo que buscan servicios para diferenciarse”.
Como la clave muchas veces está en el margen, también indagamos sobre este cuestión a nuestro interlocutor, quien nos explicaba que en NTT/Verio existen, por decirlo de alguna manera, dos tipos de comisiones. “El distribuidor primero tiene un margen al cerrar la operación y, en segundo lugar, un margen concurrente”. El primero es siempre el mismo mientras que en el segundo, dado que afecta a los servicios que se ofrecen y al tiempo por el que se mantienen, oscila, según las explicaciones aportadas por Salsas, entre el 15 y el 25 por ciento.
Además, el reto de la compañía es llegar poco a poco a todo tipo de compañías. Por ello, “estamos desarrollando herramientas on-line a muy bajo coste, como el backup a partir de diez euros por giga”. Sin embargo, por ahora son las grandes compañías las que se benefician y se acogen más a estas ofertas y por eso son más los grandes integradores los que por ahora conforman la red de distribución de NTT/Verio.

Satisfechos con la estrategia seguida
Por eso, y aunque en principio se barajaban algunos números más de los que actualmente dispone la compañía, su máximo responsable en nuestro país se muestra satisfecho con los resultados conseguidos. “Hemos preferido centrarnos más en la calidad de nuestros partners que en la cantidad. Gestionar muchos partners es difícil, por lo que intentamos ahora que nos sean fieles, ofreciendo soporte, recursos para marketing, formación...”.
Todo este apoyo conlleva una inversión que en el caso de España, y durante el último año, ha rondado el millón de euros, repartido en formación y marketing al canal.


Trabajar con el canal de los fabricantes que son su partners
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NTT/Verio cuenta, como muchas otras empresas, aliados cuyo perfil es el de fabricantes, tanto de hardware como de software o sistemas de seguridad o soluciones. Los acuerdos tecnológicos que la compañía mantiene en nuestro país son con HP “básicamente”, IBM, Sun, Nortel, Microsoft, Oracle, Veritas, Nokia, Check Point, Computer Associates y Network Appliance. Y es precisamente a través de estos socios de la forma en que se consigue reclutar, al menos por ahora, a los miembros del canal.
“Los distribuidores de nuestros socios ya conocen el hardware o el software de estos partners, así que nosotros les explicamos nuestros servicios y valor añadido, ya que a través de ellos adquieren un margen adicional al que obtienen por la reventa de su catálogo tradicional”, explicaba Gonzalo Salsas, director general de NTT/Verio en nuestro país.
En cualquier caso, aquel distribuidor que quiera formar parte de la red de NTT/Verio sólo tiene que ponerse en contacto con la operadora. A partir de ese momento, la compañía estudiará el perfil del partner, su cartera de clientes y si responden al perfil de aportar valor añadido a la venta de productos.
Pero, teniendo en cuenta esta estructura, “seguimos el mismo circuito que el fabricante y si éste trabaja con mayorista, nosotros respetamos todas las figuras”. De esta forma, “se mantienen los escalados de comisiones entre todos los eslabones de la cadena comercial”. Eso sí, el contrato nunca se firma con esta figura. NTT/Verio sólo firma contratos con los distribuidores que se dirigen al usuario final.


NTT/Verio
Av. Diagonal 534, 7º 3º
08006 Barcelona
Tel.: 93 241 33 40
Fax. 93 414 49 50
www.verio.es

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