DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2002

NetIQ apuesta por el canal para consolidarse en el mercado español

ADD y Afina, mayoristas de este fabricante en nuestro país
Bárbara Madariaga.
Lleva en España casi dos años y apuesta por el canal de distribución como estrategia empresarial ciegamente. De hecho, el cien por cien de las ventas que realiza las efectúa de forma indirecta. En estos momentos, NetIQ se encuentra en un proceso de consolidación y ofrece a los entornos empresariales soluciones que les ayuden a gestionar las infraestructuras de TI de la forma más adecuada posible. Para ello, cuenta con nueve distribuidores repartidos entre España y Portugal, país este último que representa el 30 por ciento de la facturación de la Península Ibérica.

NetIQ llegó a España en enero de 2001. Esta empresa que pretende consolidarse en el mercado español como “un proveedor que englobe diferentes fases, como las de test, las de migración, implantación, explotación y de análisis pos morte”, según palabras de Jaume Ayerbe, director de canal de NetIQ, orienta su negocio hacia la gestión de infraestructuras de TI. “Esto nos ha llevado a estar en una fase expansiva, sobre todo centrándonos en obtener un crecimiento por adquisiciones”, aseguró el responsable de distribución.
NetIQ nació en 1995, año en el que su actividad empresarial se centraba en ofrecer a las empresas soluciones de gestión de rendimiento y disponibilidad, “servicio que todavía seguimos ofertando”, destacó Jaume Ayerbe. En los últimos años, la política empresarial de NetIQ se ha ido diversificando, como ya hemos mencionado anteriormente, hacia la gestión de infraestructuras. “En algunos casos, esta diversificación también nos ha llevado a un cierto nivel de desinversión o de ubicación de algunos elementos que hemos adquirido en nuestra compañía”, continuó Jaume Ayerbe.
Las expectativas de crecimiento de NetIQ “son de dos dígitos, lo cual tampoco quiere decir mucho porque todavía estamos buscando la consolidación”, afirmó Jaume Ayerbe, quien quiso añadir que “las adquisiciones que estamos llevando a cabo nos dificulta la tarea de valorar el crecimiento que hemos obtenido de un año a otro”. A pesar de esto, a nivel global, en 1999 facturaron 21 millones de dólares, mientras que este año la cifra de facturación ha alcanzado los 198 millones de dólares. En lo que respecta a España, en 2002 se alcanzó el millón y medio de dólares.

Trabajar con el canal
Antes de su llegada a España, NetIQ ya llevaba dos años haciéndose un hueco en el mercado español a través de una red de distribuidores. “Nos decidimos a abrir oficinas en España porque nos estaban llegando proyectos muy interesantes, se veían perspectivas de consolidar las operaciones, y también queríamos apoyar a nuestros partners”, afirmó el director de canal NetIQ.
De hecho, este fabricante continua trabajando con todos los distribuidores con los que trabajaba anteriormente, “aunque también hemos ampliado el número. Al instaurarnos en España, lo primero que hicimos fue dotar a nuestro canal de distribución de una estructura, de un programa de certificación o de apoyo para todos los elementos que necesite nuestra red de distribución”.
En la actualidad, NetIQ cuenta con un total de nueve partners entre España y Portugal, que a su vez disponen de una red de resellers. La forma de trabajar de NetIQ Iberia dista de la de Estados Unidos, ya que “en el caso concreto de España y Portugal nos decantamos por una estrategia basada al cien por cien en el canal. En Estados Unidos, el 66 por ciento de las ventas se hacen de forma indirecta y en el resto de las zonas, cada país aplica la política de ventas que considera más adecuada”, afirmó Jaume Ayerbe.

Estrategia de canal
Así, NetIQ trabaja con dos mayoristas en España y Portugal, Afina y ADD, y uno exclusivamente en el país luso, NetMaster, “que, a su vez, tienen una serie de resellers, a los que les exigimos unos elevados niveles de certificación”, aseguró Jaume Ayerbe, que continuó afirmando que “el hecho de tener una relación estrecha con nuestros mayoristas nos permite hacer hincapié en los programas de marketing o eventos conjuntos que nos permite continuar creciendo”.
Y es que, desde que NetIQ se decidiera a instaurarse en España, ha centrado sus esfuerzos en apoyar en todo lo que pueda a su canal de distribución.
Además de estos mayoristas, el canal de este fabricante también está compuesto por otros partners que han sido denominados Integradores de sistemas, “que equivalen al 76 por ciento de nuestra facturación”. Los partners que pertenezcan a esta categoría están más especializados que los distribuidores tradicionales, ya que el mercado que abordan son las grandes cuentas “donde el cliente busca más una solución que un software en sí mismo”.

Programa para partners
La apuesta de NetIQ en el canal de distribución también se demuestra con el programa de canal que tienen disponible. Así, éste se divide en tres categorías: Autorizados, Select y Premier. “Lógicamente cada categoría es diferente. Las diferencias entre una u otra son varias, entre ellas se encuentran los descuentos de precios o la necesidad de tener personas cualificadas y certificadas, en el caso de la categoría Premier, en cada una de nuestras soluciones. En lo que respecta a la primera categoría, no hace falta que estos tengan a nadie formado ni certificado”, aseguró el responsable de canal de NetIQ.
En lo que respecta a la segunda categoría, “es un híbrido entre los distribuidores Autorizados y los Premier”. De esta forma, todos aquellos partners que se engloben dentro de este rango deberán de contar con alguna persona certificada, pero no hace falta que sea en todas las soluciones.
Entre los beneficios de los que podrán disponer: mientras que la categoría más básica no dispone ni de apoyo en marketing ni ayuda en venta, los Premier sí que podrán disponer de estas ventajas, pero deben de adquirir un compromiso anual de ventas.
Asimismo, NetIQ también dispone de un programa propio de cursos de certificación, que están divididos en dos niveles: Fundations y Mastering. Al trimestre, este fabricante suele realizar una media de 12 cursos de formación, “o en otras palabras, uno a la semana, aunque no todos son o están basados en las mismas tecnologías”, concluyó el responsable de canal.


Tres zonas dividen EMEA
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NetIQ decidió dividir en tres áreas la zona europea: la región centroeuropea, el área norte y la zona sur. Comencemos por ésta última. La zona sur está compuesta por Francia, Italia, Portugal, Grecia y, cómo no, España. Es en esta zona donde, quizá, el canal de distribución juega un papel más importante que en el resto, propiciado por “el tipo de economía y por factores culturales”, aseguró Jaume Ayerbe, director de canal de NetIQ.
En lo que respecta a la región norte, está compuesta por el Reino Unido y los países nórdicos. “Este área, al tener una cultura similar a la sajona y una economía de escala que lo justifica, mantiene una política de venta combinada, es decir se realiza tanto de forma directa como indirecta”. Lo mismo ocurre con los países del centro de Europa.
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