DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2001

NEC Ibérica hace su apuesta de cara a la distribución

Fernando Ujaldón.
El mercado español de periféricos conoce la importancia de las pequeñas y medianas empresas para el desarrollo de su negocio. Siendo un segmento de mercado ampliamente disputado por los fabricantes de TI, los actores del sector intentan llegar a él con propuestas atractivas para aprovechar las potencialidades que presenta. Dealer World 15 ha dialogado con Martín Sanz Gil, director de sistemas de información visual y periféricos de NEC Ibérica, con la intención de conocer algunas líneas de actuación de esta compañía dirigidas al amplio contexto empresarial español de las PYMES.

Para hablar de pequeñas y medianas empresas en nuestro país, Martín Sanz Gil, prefiere devolvernos la pregunta que le hemos formulado, respondiendo “¿qué empresa en España no es una PYME?”. Aunque pueda parecer un tópico, se ha señalado hasta la saciedad que gran parte de la totalidad del tejido industrial, empresarial y comercial español está compuesto por PYMES. De esta observación, el director de NEC Ibérica cree conveniente señalar que además de una cuestión cuantitativa, en nuestro país hasta las grandes corporaciones poseen características y formas de funcionamiento similares al de las pequeñas y medianas empresas. Un ejemplo de esto se puede apreciar en las diferentes “modas” de gestión que suelen presentarse en el entorno empresarial. Sanz Gil cita la tendencia al outsorcing o externalización que se presenta actualmente en el terreno de las grandes compañías, y que de alguna manera es una práctica que desde hace tiempo realizan las PYMES para reducir costes, por ejemplo, utilizando los servicios de una gestoría administrativa, que se encarga de sus asuntos impositivos o laborales.
Desde esta perspectiva, el directivo de NEC Ibérica considera oportuno valorar que en el mundo de la gran empresa, teniendo en cuenta las tendencia estratégicas de gestión por objetivos o descentralización de decisiones, algunas de las áreas de negocio operan como PYMES. Esto se evidencia en sus estructuras reducidas, una gestión de volumen de negocio limitado y una capacidad de decisión autónoma bastante alta, lo que hace que en su funcionamiento real, una gran empresa funcione como un amplio conjunto de PYMES, situación que, de alguna manera, es impulsada por el sistema fiscal.

PYME, el apellido del cliente
“Para nosotros, en el caso de España, la PYME es el cliente. La oferta de productos de nuestra compañía no se limita exclusivamente al consumo doméstico, se trata más bien de productos que van dirigidos al consumo profesional, por lo que nuestro gran volumen de negocio, es decir nuestros clientes, son la pequeña y mediana empresa”, nos comenta Martín Sanz Gil.
En materia de fijar el criterio por el cual se establece si una empresa entra en la categoría de PYME, las opiniones dependen de la perspectiva desde la que se aborda el tema. “En algunas ocasiones cuando trabajamos sobre una base estadística, según el volumen generado por una empresa en España, se puede observar que los criterios son múltiples para clasificar o definir una PYME”.
La visión que tiene NEC de su negocio se sustenta en otro parámetro. “Considero que la clasificación más adecuada no puede establecerse de acuerdo al nivel de facturación. Si habláramos en términos de volumen de empleados, nos sorprenderíamos de que muchas compañías, a las que consideramos como grandes empresas, en realidad son PYMES. Por eso la medida del negocio en nuestro país depende de que todo el tejido empresarial permanezca activo. Para NEC, el criterio más válido que determina que una empresa sea PYME es el número de empleados. Nuestras posibilidades de negocio dependen de la evolución del negocio de nuestros clientes, por lo que nuestro parámetro de PYME se establece en el número de trabajadores de una organización, que incluso puede llegar a incluir a unos 1.000 empleados”, puntualiza Sanz.

Un mercado de servicios
De estas apreciaciones sobre la PYME, surge por parte de Martín Sanz una observación sobre las áreas económicas en las que destaca España. “Nuestro país es una potencia en lo que respecta al turismo, con un gran empuje en el sector agrícola, pero no tanto en el negocio industrial. La industria que se encuentra en nuestro país tiene relevancia en la fabricación de automóviles, por ejemplo, pero al final, el secreto de esa industria se basa en toda la red de industrias auxiliares, que generalmente está compuesta por pequeñas factorías”.
Si la capacidad de manufactura no posee altas proporciones, se desprende que el punto fuerte español debe englobarse en el terreno de los servicios, que funcionan y presentan rentabilidad en la medida en que sean competitivos.

Soluciones de fácil acceso
La necesidad fundamental y prioritaria de una PYME en el entorno de las Tecnologías de la Información se resume en el concepto de soluciones, que no descuiden proporcionar a los usuarios facilidad de acceso. “En una PYME tradicionalmente conocida, a no ser que las TI sean la clave de su negocio, normalmente se carece de recursos internos como para organizar un sistema informático, de comunicaciones o de almacenamiento, por ejemplo. Por lo tanto, estas empresas necesitan soluciones concretas y específicas que respondan eficientemente a sus requerimientos. Una diferencia palpable e importante radica en que una PYME, a diferencia de una gran cuenta, tiene una serie de necesidades de asesoramiento para que sus recursos funcionen en la medida de lo esperado”, nos comenta Martín Sanz Gil.

La tiranía del tiempo y el dinero
Bajo esta visión, si la PYME necesita soluciones se debe tener en claro que no existe un producto que sea una solución en sí misma. “En el caso de NEC, nuestros productos en España están fundamentalmente dirigidos al área de los sistemas de información, concretamente se trata de periféricos. Los periféricos son productos críticos, pero no son una solución por sí sola”.
El nivel de implantación tecnológica depende de dos factores cruciales, que son el tiempo y el dinero. Una PYME posee muchos menos recursos económicos que una gran empresa, y si consideramos que también posee menores recursos humanos que destinar al proceso de implementación, el tiempo es igualmente inferior. “Por eso, la clave de sus necesidades está en contar con una serie de soluciones que tengan una relación con la rentabilidad. Nuestro papel está en seguir proponiendo más claramente el tema de los beneficios, es decir, la productividad que obtienen las empresas a partir de nuestros productos de Tecnologías de la Información”, explica el directivo de NEC Ibérica.

Una apuesta dirigida al canal
Una de las características más importantes del canal de distribución en España es el grado de atomización que posee, formado por compañías pequeñas o con menos capacidad de capitalización, lo que les da la ventaja de ser tremendamente ágiles, sobre todo si analizamos las necesidades de su cliente.
“Nuestra propuesta a las PYMES se encara dentro de la distribución, en la medida en que el canal tiene la capacidad de integrar, asesorar y descubrir las necesidades que se presenten en el terreno de las pequeñas y medianas empresas. El canal de di

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