DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2008

NCP aterriza en nuestro país vía canal con su oferta de soluciones VPN

Hilda Gómez.
Siguiendo su principio rector de “Comunicaciones Seguras”, la alemana NCP se ha especializado en el mercado VPN, área en la que quiere proporcionar soluciones completas tanto para particulares como para empresas. Con esta filosofía de trabajo, la compañía ha estado hasta ahora muy centrada en el mercado alemán, y su objetivo de cara al nuevo año es exportar su modelo de venta indirecta a nuestro país.

Fundada hace 21 años, NCP posee una dilatada trayectoria en el mercado de las comunicaciones, dentro del cual, hace nueve años decidieron especializarse en el segmento de las redes privadas virtuales (VPN). Concretamente, en el desarrollo de software de comunicación para la transferencia de datos con alta seguridad en las redes pública y en Internet, conscientes de la importancia de un mercado que presenta un crecimiento anual de entre el 25 y el 40 por ciento. “Somos expertos en esta área porque no hacemos otra cosa. Hay muchas otras compañías, como Cisco, Juniper o Check Point, que también disponen de ofertas en este mercado, pero lo que nos diferencia es nuestro foco exclusivo en esta área. En este sentido, no nos conformamos con el hecho de disponer de un gran producto, sino que somos capaces de ofrecer soluciones integrales de VPN”, señala Simon Ford, director internacional de ventas de NCP.
Los planes de expansión de la compañía no pasan por tanto por invertir en otros segmentos del mercado sino por crecer a nivel internacional, y España es uno de sus objetivos estratégicos para 2008, junto con Italia y el Reino Unido. “España es un mercado muy importante para nosotros”, aclara Ford.

Canal local
La política de ventas de la compañía no es recurrir a la venta directa, sino apoyarse en los resellers para comercializar sus soluciones. Es por ello que no está entre sus planes abrir una oficina en España, sino encontrar y formar una red local de mayoristas y distribuidores de sus productos, así como llegar a acuerdos con proveedores de soluciones que quieran incluirlos en su oferta, a los que NCP proporcionará el soporte oportuno. Según Simon Ford, “en esta apuesta por el canal indirecto para nosotros es importante que los resellers tengan la certeza de que invertimos en ellos y en mantener la relación a largo plazo, y no que dentro de unos años vayamos a abrir una delegación y a prescindir de ellos. Ésta es nuestra filosofía, y la que hace que, por ejemplo, tengamos resellers en Alemania con los que llevamos trabajando más de diez años”.
El catálogo de NCP está segmentado en dos áreas: los productos para particulares, Secure Entry Client, y las soluciones para empresas, Secure Enterprise Solution. De todas ellas, este canal de distribución local va a estar en disposición de comercializar la oferta Secure Entry Client, que para el reseller resulta sumamente sencilla de comercializar. “Los distribuidores no necesitan tener un gran conocimiento sobre el producto, lo único que necesitan es saber llegar al cliente y demostrarle que es la mejor solución del mercado para resolver su problemática”, explica Simon Ford. Al tratarse de licencias de software, una vez cerrada la venta, los distribuidores únicamente deben redirigir los pedidos a NCP, que darán una autorización para que el usuario pueda descargarse la solución directamente en su dispositivo (PC, PDA, smartphone) desde la web de la compañía. Este sistema de descarga on-line, además de facilitar el acceso a la solución la abarata, al tiempo que evita que los resellers tengan que disponer de un stock.
En principio, la compañía cerrará acuerdos con un máximo de dos o tres mayoristas, a través de los cuales establecerá una red de resellers distribuida geográficamente, de forma que sólo den servicio en su zona, y cuyo número dependerá del área a cubrir. “Probablemente en seis meses cubriremos las áreas metropolitanas más importantes”, asevera Simon Ford.
En cuanto a las Secure Enterprise Solutions, la compañía tiene previsto comercializarlas en nuestro país a través de resellers especializados y muy activos en el mercado de la seguridad, los cuales estarán en disposición de vender la solución completa, formada por componentes de cliente, servidor y componentes de gestión de la VPN. “Contactaremos con grandes consultoras, integradores de sistemas y proveedores de soluciones, que son quienes pueden estar más interesados en comercializar la versión empresarial”, comenta Ford. A estos partners sí se les exigirá completar un período de formación de tres días, tras el cual obtendrán la certificación necesaria para vender los clientes empresariales, ya que se trata de soluciones más sofisticadas, cuyo cliente tipo son las grandes corporaciones y organizaciones.
Junto a ello, a nivel OEM, la compañía mantiene alianzas con proveedores globales de soluciones de seguridad para redes, como WatchGuard, D-Link o Lancom, que ya incluyen el software cliente VPN de NCP en sus componentes, los cuáles también estarán disponibles en nuestro país. “Por supuesto, también estamos abiertos a firmar acuerdos con todos aquellos fabricantes OEM locales interesados en comercializar las versiones Entry, Enterprise u OEM de nuestras soluciones”, concluye Simon Ford.
Asimismo, se va a potenciar la relación con proveedores de soluciones locales, con el objetivo de que comercialicen los clientes de NCP “empaquetados” con su software en forma de bundle, lo que, además de enriquecer su oferta es una garantía de que ofrecen soluciones seguras.


Compatibilidad con Vista
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Su foco en el mercado de redes privadas virtuales hace que NCP esté en disposición de ofrecer una de las ofertas más extensas de clientes VPN para entornos y aplicaciones de acceso remoto, capaces de soportar un amplio rango de dispositivos. La compatibilidad de los componentes del software garantiza la integración en un entorno TI existente, incluso en productos de otros fabricantes. “Además, somos de las pocas compañías en el mundo que disponen de una solución VPN compatible con Windows Vista, permitiendo conectarse con cualquier dispositivo equipado con el sistema de Microsoft”. Se trata del Secure Entry Client de NCP, en cuya versión 9.0 la interfaz del usuario se ha adaptado visualmente al nuevo sistema operativo, sin modificar la relación entre los iconos, la secuencia funcional de conexión establecida, ni la autenticación, que se ha probado en la práctica.
Para Simon Ford, el que otras compañías no den soporte a Vista con sus clientes VPN se debe al hecho que para ellas no se trata de productos estratégicos. De hecho, en muchas ocasiones, éstos se entregan gratuitamente como parte de una solución de redes y comunicaciones más amplia. “Estas empresas no invierten en esta área porque no perciben los beneficios. En cambio, para nosotros es nuestro foco exclusivo, por lo que consecuentemente somos mucho más rápidos en dar soporte a las nuevas versiones de Microsoft”, afirma Simon Ford, y añade que, “lo mismo sucede con los dispositivos equipados con Windows Mobile, para los que también disponemos de clientes VPN compatibles, algo que no es muy común en este mercado”. Junto a ello, NCP acaba de lanzar un cliente VPN que permite a los usuarios de dispos

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