DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2006

Microsoft quiere reconocer el trabajo de los partners más comprometidos

La multinacional estima que el ratio de piratería en el canal ha descendido al 38 por ciento
Miguel A. Gómez.
Contentos con los resultados obtenidos, optimistas frente al futuro, pero conscientes de que siempre hay un espacio para la mejora. Así se mostraban los responsables del área de pequeña y mediana empresa de Microsoft al hacer balance sobre su programa de canal y la respuesta obtenida de sus socios comerciales. De cara al futuro, dos premisas claras, aprovechar la oportunidad que significa la pequeña y mediana empresa, e incrementar el beneficio de los partners más comprometidos.

Dentro de un ambiente de optimismo, los responsables del área de pequeña y mediana empresa de Microsoft, con Carlos Esteve a la cabeza, departieron con la prensa especializada para hacer una valoración del momento que pasa la división, así como sobre el estado actual de su programa de canal. Comenzando por los datos de la división, y cerrados los seis primeros meses de su año fiscal, el negocio de PYME de Microsoft creció por encima del 10 por ciento, fruto de dos aspectos que destacan sobre el resto: el crecimiento de MBS, por encima del 20 por ciento, y el incremento del negocio de multinacionales relacionado con los PC nuevos, que superó el 34 por ciento de crecimiento.
De hecho, Carlos Esteve destacaba que, “excluyendo las ventas de Windows cliente, estamos creciendo un cien por cien”. Pero, además, este responsable destacaba otra buena noticia, y es que, además del crecimiento de las ventas de PC, que arrastran consigo las ventas de la firma norteamericana, se está reduciendo el ratio de piratería en el canal, estableciendo el escalón en un 38 por ciento, tres puntos menos que hace un año.

Propuestas para un mercado en alza
En palabras de Esteve, “en los últimos años no hemos tenido una oferta tecnológica para el canal como la actual. Además, se trata de una propuesta muy enfocada hacia la PYME”. Y es que para este responsable la pequeña y mediana empresa constituyen una tremenda oportunidad para Microsoft y para su canal.
Se ponía en marcha recientemente la figura del Especialista en Pequeña Empresa, que camina más lenta de lo esperado. De hecho, el objetivo para acabar el año fiscal era contar con 300 figuras, algo que todavía se puede alcanzar, según Esteve, pero que a día de hoy se resumen en 30 especialistas y unas 1.200 solicitudes de información.

Los datos del programa
La evolución del programa de partners de Microsoft se resume en sus cifras: 363 partners con competencias y un total de 510 competencias activadas, un 70 por ciento más que el año pasado. Sin embargo, hay aspectos que mejorar, como establecer y fortalecer la conexión entre partners de proyectos y la venta de licencias de producto, si bien Carlos Esteve reconocía que este paso les llevará todavía algún tiempo, y añadía que el programa “es un instrumento muy válido, pese a que haya cosas que mejorar”. Según confirmaba, los partners activados en competencias de servicios venden sólo el 5 por ciento del volumen de licencias.
Para los miembros del programa, en Microsoft ven una gran oportunidad sobre todo en la mediana empresa, cuyas inversiones en TI se incrementarán un 7 por ciento anual hasta 2009, según las previsiones. Estas inversiones irían destinadas a áreas tales como ERP, por la fase de renovación de los sistemas implantados de cara al Efecto 2000, CRM, Business Intelligence y administración de la plataforma y seguridad. Asimismo, reconocía que, tal vez, “no hemos mostrado suficientemente nuestra propuesta de seguridad a la mediana empresa”.
Pero el margen de mejora se produce por otros dos aspectos. Por una parte, actualización de la base instalada y, por otra, legalización de la base instalada. Para ello, van a emprender una acción para dotar a las empresas de herramientas para que los clientes puedan averiguar qué tienen instalados en sus organizaciones, porque según las estimaciones de la firma, casi el 90 por ciento de las empresas que no tienen todo su software legal están en esta situación por desconocimiento o dejadez.

Apuesta por los partners más comprometidos
Con el objetivo de intentar que el canal comprometido con la firma gane más dinero con Microsoft, que sean más rentables por empujar la tecnología Microsoft, nace el denominado Proyecto Lorenzo, un plan a tres años que busca que en este período el 80 por ciento de la facturación provenga de los partners con mayor compromiso. Para ello, se seleccionarán los 1.000 partners más importantes y de ellos se seleccionarán los 100 más destacados para gestionar de forma directa, trabajando con el resto de forma más preactiva. De hecho, esta proactividad se va a llevar también al nivel mayorista. “Queremos que tengan plataformas dedicadas exclusivamente a Microsoft”, explica Esteve, “para trabajar proactivamente con estos 1.000 partners”. De hecho, este requisito será imprescindible para los cuatro de volumen, no así para los OEM.
De cara al cliente también hay espacio de mejora, reconocía Esteve. “Tenemos que transmitir mejor ante el cliente la conveniencia de trabajar con los partners con competencias”, finalizaba.


Competencias Número
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Advanced Infrastructure Solutions 40
Data Management Solutions
(antes Business Intelligence Solutions) 29
Information Worker Productivity Solutions 26
Business Process and Integration Solutions
(antes Integrated e-Business Solutions) 20
ISV/Software Products Solutions 64
Learning Solutions 35
Microsoft Business Solutions 92
Networking Infrastructure Solutions 158
Security Solutions 11
Licensing Solutions -
OEM Hardware Solutions 28
Custom Development Solutions 9
Mobility Solutions 5
Total 517

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