DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2001

Microsoft pone en marcha un plan de apoyo a los partners legales en materia servidor. Esta acción generará 3.000 millones más de ventas en el canal en seis meses

Arantxa Herranz.
Este mes de diciembre arranca una nueva campaña de Microsoft por la que se quiere apoyar a aquellos distribuidores que venden de manera correcta las licencias de sus aplicaciones servidor y terminar con las “lagunas” de configuración que se han venido detectando hasta ahora. El fabricante quiere, además, dejar claro que no se trata de una “caza de brujas”, sino de una manera de apoyar al canal que trabaja de manera legal y evitar la presión que puedan ejercer ciertos clientes finales en el distribuidor.

Calificándola como la campaña más importante de Microsoft a nivel local, el responsable de los productos servidor de la compañía en nuestro país, Fernando González, adelantaba la puesta en marcha de una campaña con la que se pretende concienciar, tanto a usuarios como distribuidores, de la necesidad de adquirir las licencias adecuadas a cada tipo de cliente. “No se trata de piratería como tal, sino de lagunas y errores en las configuraciones de nuestros productos servidor”, explicaba González, quien ponía, además, un claro ejemplo. “Parece que la mayor parte de las empresas en nuestro país sólo necesitan un puesto servidor y cinco licencias clientes de acceso. Sin embargo, cuando indagamos un poco más, nos damos cuenta de que se han configurado más licencias terminal de las adquiridas”. Una práctica con la que, evidentemente, se quiere terminar.

En qué consiste la campaña
Por eso, el 1 de diciembre se puso en marcha lo que Microsoft denomina Plan de Apoyo al Partner Legal, que se desarrollará en varias fases y, pese a no tener una fecha de finalización concreta, Fernando González si prevé que, desde entonces y hasta fin de año fiscal de Microsoft, se habrán generado 3.000 millones más de ventas en el canal. Un incremento que, por ende, beneficiará a todos: minoristas, mayoristas y fabricante. Además, y aunque se reconoce que el porcentaje de estos errores de configuración son “importantes”, también se asegura que “no es una práctica mayoritaria en el canal”. Y aunque, evidentemente, también se persiga un incremento de ventas, el reto último es, en opinión de Fernando González, “tener un canal limpio y que los partners legales no pierdan dinero”.
La primera de las etapas consistirá en establecer contactos con aquellos clientes que no tengan bien configuradas sus licencias, así como con aquellos distribuidores de los que se posea “flagrantes pruebas de su ilegalidad”. Éstas pueden venir motivadas por la distribución de los CD-ROM sin las correspondientes licencias, por la venta de licencias de terminales servidor sin las que atañen a las de acceso al mismo o por lo que se conoce como “underlicensing” o venta de menos licencias de las necesarias.
Además, y como segunda etapa, Microsoft va a llevar a cabo una auditoria general de las ventas y “de cómo se están haciendo”, para, “a modo informativo, explicarles a los distribuidores hasta dónde llega su responsabilidad y cuál es la que tiene el cliente”. De hecho, uno de los aspectos que más quiso remarcar este responsable es que esta campaña “no quiere juzgar a nadie; simplemente informar y, posteriormente, poner en conocimiento de las autoridades competentes los posibles delitos en los que se haya podido incurrir, si procediese, para que estas terceras partes determinen la responsabilidad del cliente o del distribuidor en este tipo de actuaciones”, lo que constituiría la tercera fase. “Esto no es una caza de brujas. Simplemente es informar a los distribuidores de las posibles lagunas que puede haber en la venta de servidores Microsoft”.

La responsabilidad del canal
Desde la compañía se asegura ser consciente de que, a veces, es el propio cliente el que “fuerza” al distribuidor a cometer estos “errores en la configuración”. Por eso, la puesta en marcha de esta campaña y el conocimiento de la misma por parte del canal, también persigue que “ningún cliente que haya forzado estas lagunas pueda justificarse con la manida frase de “no entiendo de informática, pregúntele a mi dealer”. Es importante que el canal sepa hasta dónde llega su responsabilidad”.
Sin embargo, Fernando González insistía en que la labor de Microsoft acaba en la información. “Lo que queremos es que el canal no se vea perjudicado por este tipo de clientes por desconocimiento y recordarle cuáles son las reglas comerciales de este negocio”. A partir de ahí, Microsoft no determinará quién pudiera ser el responsable último de que una empresa tenga mal configurada su red Windows. “Nuestro único objetivo es facilitar el trabajo a aquellos partners que son legales”, insistía.
Asimismo, cabe señalar que el fabricante también informará a los usuarios finales cuando se detecten estas lagunas en la venta y configuración de las licencias servidor, para que ellos también sean conscientes del problema detectado.

El papel del mayorista
Si antes mencionábamos los más de 3.000 millones de pesetas que Microsoft espera que se generen de ventas adicionales en el canal, cabe reseñar el papel que los mayoristas van a jugar en esta campaña y en estas ventas. Así, González anunciaba que los mayoristas “ya han iniciado la auditoria de los CD de licencias Open que se suministran a los distribuidores, así como labores informativas sobre sus responsabilidades con respecto a sus clientes”.


Un objetivo prioritario
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Pese a que puedan ponerse en marcha otras campañas desde Microsoft para favorecer la venta de servidores, como es el caso de una promoción que facilita la migración de Windows NT a Windows 2000 Server, Fernando González declaraba que este Plan de Apoyo al Partner Legal es una “prioridad para todos los que trabajamos con el canal en Microsoft y está por encima de cualquier otra campaña”.
Por eso, todo el equipo de trabajo puesto a disposición del buen término de esta iniciativa “va a poner la carne en el asador para que, también, esta campaña sea del agrado de los distribuidores”.
Según este directivo, este objetivo puede lograrse de manera muy fácil, dado que “muchos distribuidores están cansados de los problemas a los que, a veces, se enfrenta a la hora de vender servidores Microsoft”.
Asimismo, es importante señalar que el fabricante considera que este problema no puede calificarse de piratería como se conoce tradicionalmente, sino como venta errónea de las licencias necesarias.

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