DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 1998

Microsoft ofrece formación técnica a los comerciales con el programa Sales Specialist

La promoción de lanzamiento incluía la gratuidad de las sesiones formativas
Miguel A. Gómez.

Desde el pasado mes de marzo y hasta finales del mes de mayo, Microsoft ha venido celebrando unas jornadas de formación para el personal comercial de los distribuidores bajo la denominación Microsoft Sales Specialist Program . Este programa, que posiblemente se convertirá en corporativo después del verano, ha sido creado como un complemento para el canal que, hasta ahora, podía obtener formación para el personal técnico, pero que veía como sus comerciales no tenían acceso a formación personalizada para ellos . Ahora, Microsoft ha decidido subsanar este déficit y, debido al éxito obtenido, planea ampliar el programa después del parón estival .

En la relación habitual de un distribuidor con los clientes existen todavía puntos oscuros . La relación entre los clientes y el equipo técnico del dealer suele tener lugar a través de los miembros del equipo comercial que, en algunos casos, no son un interlocutor válido . Esta falta de formación técnica en el personal comercial es la principal razón de Microsoft para poner en marcha el programa Sales Specialist, unas sesiones formativas para comerciales con contenidos técnicos .

Objetivo: el departamento comercial

Una vez finalizada la experiencia, llega el momento de hacer balance y de pensar en el futuro . Para ello, Dealer World conversó con María Isabel Romero, responsable de formación y certificación de Microsoft Ibérica . Tal y como nos explicó, “la iniciativa surgió por una petición de las empresas . Nos decían que querían hablar con interlocutores válidos, que supieran de qué estaban hablando para conseguir la solución en software que su empresa necesitaba . En la mayoría de los casos, este interlocutor es el comercial que visita al cliente, que debe estar capacitado para dar una respuesta previa, pero fiable, al cliente antes de que hable con el técnico” .

“Con esta necesidad”, continúa Romero, “surgió la idea de preparar a los comerciales para que, según las necesidades de la empresa, ellos pudieran hacer de primer filtro . Por tanto, la intención era preparar a los comerciales en cuestiones técnicas para que pudieran estar más capacitados para servir de puente entre el cliente y el técnico . Es una necesidad del canal, pero también es un ingrediente de seguridad para los clientes, que ahora pueden encontrar desde el primer momento, alguien que les entiende” .

El balance de la iniciativa ha sido muy positivo . Según nos explica Isabel Romero, “los objetivos eran, además de la formación a los comerciales, saber si el canal era consciente de que existía realmente esta necesidad de formación . En ambos casos, los objetivos se han cubierto con creces . Se ha superado el número previsto . Pensábamos formar a unos 140 comerciales, y este número se ha incrementado a 160” .

Formación técnica para personal comercial

El contenido de este programa, según nos explica María Isabel Romero, “nos enfrentaba a un reto bastante grande . No es sencillo formar técnicamente a personas dedicadas al terreno comercial . Pretendíamos mostrar las necesidades que podían llegar a tener las empresas y, por otra parte, dar a conocer las posibles soluciones, tanto a nivel de producto como de instalación, que cubren dichas necesidades . El contenido no es exhaustivo técnicamente hablando, porque la empresa ya tiene gente formada para esta función, pero intenta capacitar a los comerciales para entender al cliente, antes de que entre en escena el técnico” .

Teniendo en cuenta la formación habitual que recibe el canal de distribución, el programa Sales Specialist es un complemento . Pero una vez dado el primer paso, no es el momento de detenerse en el camino . “Nuestra intención es que la formación no se detenga aquí”, explica María Isabel Romero, quien continúa afirmando que Microsoft “pretende que esto siga evolucionando con nuevos productos o nuevas soluciones, es decir, no queremos que se estanquen los conocimientos sino que se mantengan totalmente al día” .

Elevar el programa al rango de corporativo

El programa Sales Specialist ya había sido lanzado con éxito en otros países europeos . Ahora, tras la acogida en España, la compañía se está planteando otorgarle el status de corporativo . Según la responsable de formación y certificación de Microsoft Ibérica, “el programa ya había funcionado con mucho éxito en el Reino Unido . A partir del verano posiblemente será ya algo corporativo, con lo que alcanzará un nivel similar al de las certificaciones que se están dando para los técnicos . También, coincidiendo con esto, es posible que dejemos de dar de forma directa la formación y la redireccionemos a través de las empresas que ya trabajan con nosotros en este tipo de funciones” .

Esta nueva situación permitirá a los distribuidores que todavía no hayan podido acceder a la formación llegar a ella con sólo “ponerse en contacto con nuestros centros autorizados de formación”, señala María Isabel Romero, “y solicitar los cursos allí” .

En principio, sí existirá una importante diferencia entre estos cursos y los que vendrán después del verano . Los primeros participantes han tenido la oportunidad de acceder a esta formación de manera gratuita, como ya informábamos en el número del mes de mayo de Dealer World 15 . Los interesados sólo tenían que abonar 15 . 000 pesetas en concepto de reserva, cantidad que les era devuelta al finalizar la última sesión, si bien el coste nominal de los mismos era 75 . 000 pesetas . A partir del verano, y según nos adelantó María Isabel Romero, “es más que posible que no se financien los cursos . Puede haber casos aislados, pero en principio no está previsto que ésta sea la norma general . Hasta ahora, se ah pensado como un servicio más para los Solutions Provider, empresas con las que estamos acostumbrados a trabajar y en las que tenemos mucha confianza . Además, era lógico que empezáramos por ellos, porque ya han demostrado su interés en formarse, algo que nos alegra enormemente, porque vemos que el canal está dispuesto a esforzarse por mejorar lo máximo posible de cara a sus clientes . No es que les obliguemos a incrementar su formación, simplemente les damos la oportunidad de hacerlo” .

Microsoft Ibérica

Ronda de Poniente, 10

28760 Tres Cantos ( Madrid )

Tel . : 91 807 99 99

Fax: 91 803 83 10

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