DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1996

Microsoft nombra a Diode nuevo mayorista para toda su línea de productos

Con la intención de fortalecer el canal de valor añadido

Microsoft se ha convertido en uno de los reclamos más importantes de cara al distribuidor, ya que sus productos lideran diferentes mercados como el de sistemas operativos, aplicaciones, herramientas de desarrollo, o software de consumo. Este fortalecimiento de la situación de Microsoft en nuestro país ha llevado a este fabricante a firmar con un nuevo mayorista, Diode, el cual viene a sumarse a Computer 2000, Ingram Micro y GTI, que eran sus mayoristas de propósito general, junto a Erbe, que comercializaba específicamente el software de consumo. La firma con Diode incluye para éste la posibilidad de comercializar todos los productos de Microsoft, si bien el foco del acuerdo será desarrollar el canal de valor añadido y, fundamentalmente, el área de conectividad.

En un intento de ampliar su presencia en el canal de distribución, Microsoft ha llegado a un acuerdo con el mayorista Diode, por el cual este último será uno de los encargados de poner a disposición de los dealers los productos que integran el catálogo de productos de Microsoft Ibérica. La relación entre Diode y Microsoft viene de largo ya que, en otras dos ocasiones, ya actuó como mayorista, si bien existieron problemas que llevaron a cancelar la relación comercial. Esta es la tercera ocasión y, según fuentes de Microsoft, "la situación actual de Diode, su estado económico, y su apuesta por la formación y el valor añadido para el canal hacen que ahora mismo pueda aportar lo que Microsoft necesita. Es la tercera vez que trabajamos con ellos y seguro que esta vez será la definitiva".

Este acuerdo es efectivo desde el pasado 1 de julio, fecha en la que Microsoft comienza su ejercicio fiscal, pero no será hasta el mes en curso cuando se haga oficial para todo el canal de distribución ya que, a lo largo de los meses de verano, Diode se ha dedicado a adecuar su estructura o las necesidades que plantea mayorear con los productos de Microsoft, sobre todo a nivel de formación de sus técnicos y comerciales, los cuales serán los encargados a partir de este mes de septiembre de resolver las dudas que pueda plantear el dealer.

Como ya hemos comentado, la firma del acuerdo conlleva la posibilidad de comercializar todos los productos que conforman el catálogo de Microsoft, si bien la apuesta de ambas empresas va por el fortalecimiento del canal de valor añadido, fomentando la formación y el apoyo al canal en la comercialización de los productos encuadrados en el área de la conectividad. El acuerdo se inscribe en la estrategia de Microsoft de incrementar su foco en el área de las PYMES, para lo cual es necesario fortalecer el canal, y dar las herramientas necesarias a figuras como los "small VAR". Los principales puntos a desarrollar son la formación del canal de distribución, el soporte pre y postventa, y el asesoramiento en la preinstalación y la configuración de soluciones. Junto a todo ello, se ha puesto en marcha el programa OPEN destinado a facilitar y proporcionar herramientas de configuración al canal.

Diode: la experiencia en conectividad

Gabriel Indalecio, director de ventas y marketing para mayoristas de Microsoft Ibérica, comentó a Dealer World que uno de los puntos fuertes de Diode es no sólo sus 21 años de experiencia dentro del canal de distribución en España, sino que durante los últimos seis años se han especializado en un área emergente como es la conectividad, y lo han hecho ofreciendo algo que es fundamental para triunfar en ese nicho de mercado: formación, valor añadido, y soporte pre y postventa de calidad. Junto a ello, Indalecio destacó el hecho de que el departamento de formación de Diode es ATEC de Microsoft, lo cual avala y certifica su calidad en cuanto a formación del canal.

Este representante de Microsoft destacó la importancia del acuerdo firmado con Diode en el sentido de que no puede ser considerado un mayorista que vaya a perjudicar las ventas del resto de mayoristas. Indalecio destacó el hecho de que "hasta ahora, y gracias a los mayoristas con los que trabajábamos, disponíamos de una base de datos que rondaba los 6.500 distribuidores. A través del acuerdo suscrito con Diode hemos accedido a 1.800 distribuidores nuevos, lo que quiere decir que podemos acceder a un mercado importante".

Gabriel Indalecio profundizó en el hecho de que el acuerdo con Diode va a servir para potenciar la introducción en mercados como el de las PYMES, "necesitamos dirigirnos a la empresa y para ello debemos contribuir a acelerar la bipolarización que está viviendo el canal entre valor añadido y consumo. Diode está preparado tanto para mover cajas como para aportar valor añadido y, aunque de ellos esperamos sobre todo que den soporte, formación y servicio técnico a este canal, también deseamos que equilibren sus ventas y mejoren su posición en consumo, donde se demanda alta rotación y gran volumen".

Por último, y en cuanto a las expectativas que puede significar este acuerdo para la filial española de Microsoft, Gabriel Indalecio nos comentó que para este nuevo año fiscal la previsión es que la facturación procedente del canal mayorista crezca en torno al 39 por ciento.

Nueva oferta de Microsoft para el mercado educativo

Microsoft va a poner en marcha en España, a lo largo del próximo mes de octubre, una nueva campaña denominada Licencia de Estudiantes, con la que este fabricante piensa incrementar las ventas de software en mercados como el universitario y el de las escuelas de negocios, donde las tasas de piratería son muy elevadas. Como todas las acciones emprendidas por Microsoft, ésta va a llevarse a cabo a través del canal de distribución, con lo que el presente mes de septiembre será el dedicado a formar al dealer en cuanto a lo que esta oferta va a significar y los beneficios que el canal va a obtener.

El programa Licencia de Estudiantes ha sido puesto a prueba en mercados como el italiano, el francés, el inglés o el alemán, y los resultados han sido muy positivos. Consiste, esencialmente, en otra forma de vender el software, con unas condiciones económicas que consigan, según Carlos García, responsable de educación de Microsoft Ibérica, "crear en el estudiante la duda entre adquirir software pirateado en CD-ROM o, por un poquito más, entrar en el mundo del software legal con los beneficios que eso conlleva". Este planteamiento podría parecer muy manido, ya que la mayoría de los fabricantes de software disponen de precios especiales para las versiones educativas, las cuales se presentan en formato idéntico a las estándar, y en las que solo varía el precio.

En este caso, la apuesta de Microsoft consiste en lanzar una nueva familia de productos, con una presentación diferente y con una forma de comercialización totalmente distinta. Esta Licencia de Estudiantes se plasma en tres productos diferentes: sistemas operativos, aplicaciones y herramientas de desarrollo. Las tres se presentan en paquetes diferentes al estandar. El primero de ellos incluye Windows 95 y Windows NT Workstation; el de aplicaciones incluye Office Profesional o Office Estándar para Macintosh; y el de herramientas de desarrollo incluye Visual Basic Profesional y Visual C++. La forma de comercialización se basa cien por cien en el canal de distribución, ya que el estudiante se dirige al distribuidor de informática para adquirir un sobre determinado, según el producto que desee adquirir. Dentro del sobre hay una carta que explica cómo funciona el programa, un libro con las condiciones de la garantía, un formulario que hay que rellenar con los datos del alumno, y es necesario adjuntar una fotocopia de la carta de pago por la que se abonan las tasas. Este sobre se manda a Irlanda y en un plazo que puede oscilar entre 2 y 15 días el estudiante recibe en su casa un CD-ROM con los programas que ha comprado, junto con algún CD-ROM que Microsoft suele adjuntar gratuitamente (actualmente están entregando todas

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información