DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2009

Microsoft muestra a su canal de distribución las claves para impulsar sus negocios

La compañía presenta novedades en su modelo de recompensas a los dealers
Encarna González.
Bajo el lema “Sumando fuerzas”, Microsoft ha reunido por primera vez a todos sus socios del canal de distribución, tanto de su canal especializado en soluciones de infraestructura, colaboración y seguridad, como del especializado en soluciones de gestión Microsoft Dynamics. Durante dos días, la compañía ha mostrado a los más de 250 profesionales que han acudido a la cita su estrategia de canal de cara a los próximos meses y cómo pueden aprovechar al máximo las oportunidades de negocio gracias a la venta de tecnología. Informa desde Toledo, Encarna González.

“Este encuentro tiene un doble objetivo: por un lado, que se establezca un diálogo entre Microsoft y nuestros partners, viendo las oportunidades de negocio con un optimismo responsable y, por otro lado, que se establezca un diálogo entre los partners para crear sinergias y buscar oportunidades de negocio”. Con estas palabras, María Garaña, presidenta de Microsoft Ibérica, inauguraba la convención de directivos de partners que la compañía ha celebrado en Toledo y que, por primera vez, ha reunido a figuras de todo su canal de distribución a los que les ha mostrado su estrategia de canal de cara a los próximos meses con un claro objetivo: fortalecer el negocio de sus partners.
Y es que, como ha apuntado Álvaro Escudero, director de la división de PYMES y partners de Microsoft Ibérica, “creemos que la relación con nuestros distribuidores se debe fundamentar en sumar fuerzas. En estos momentos difíciles, estrechar la relación con nuestros partners y explicarles que siguen existiendo oportunidades de crecimiento de la mano de una empresa líder e innovadora como Microsoft es fundamental”.

Nueva estructura
Durante la celebración de esta reunión, los responsables de Microsoft han aprovechado para presentar cómo ha quedado configurado el organigrama de su división de canal y PYMES tras la reorganización acometida. Estar más cerca del partner. Éste es el principal cometido que la compañía ha perseguido con estos cambios introducidos y que, como señala Álvaro Escudero, tienen sus cimientos en cuatro pilares: la creación del nuevo programa Symphony, la creación de los denominados gestores de negocio territoriales, una plataforma de teleasistencia para generar negocio en el canal, y los recursos de marketing que la compañía destina especialmente para su canal de distribución.
Así, una de las principales novedades que Microsoft ha introducido es el programa Symphony, una evolución del Canal Impulsa y del que ya forman parte 700 partners que reciben soporte directo de Microsoft. Tal y como destaca Yolanda Rodríguez, directora de marketing para PYMES y canal de Microsoft Ibérica, “estos cambios y la evolución del Canal Impulsa hacia la nueva plataforma Symphony son el resultado de las peticiones que recibíamos de nuestro canal, que nos pedía un soporte más directo por parte nuestra y que ahora vamos a ofrecerles, aunque con la ayuda de nuestro canal mayorista”. Asimismo, la responsable también destaca el trabajo que están realizando desde la firma para dar ese mayor soporte que reclama su canal y que ha derivado en la creación de los gestores de negocio territoriales, una nueva figura creada para centrarse en las necesidades específicas que tengan los partners en las distintas regiones de España. Estos gestores también servirán de apoyo a los responsables de cuentas de partners con los que ya contaba la firma.

Mayores incentivos para el canal
Además de todas estas novedades presentadas, Microsoft también ha querido transmitir a su canal un mensaje de optimismo ante la delicada situación económica, mostrándoles su apoyo, tanto con esta reorganización acometida como de forma material. Para ello, la compañía ha presentado nuevos modelos de recompensa para sus partners que vienen a optimizar los incentivos que hasta ahora otorgaba la firma. Así, los responsables de Microsoft han dado a conocer con mayor profundidad el denominado Plan Ahorro de la compañía y es que, como explica Carlos Picardo, director de canal y partners de la división de pequeña y mediana empresa de Microsoft Ibérica, el distribuidor podrá escoger entre dos programas de recompensa que la compañía pone a su disposición a la hora de prescribir las tecnologías del fabricante a los clientes. El primero de estos programas es SSA (Security Software Advisor), que permite a los partners obtener incentivos de hasta un 30 por ciento a la hora de prescribir las soluciones de seguridad de Microsoft. Asimismo, y hasta el próximo mes de junio, la firma cuenta con una promoción por la que el distribuidor puede obtener una recompensa de hasta el 45 por ciento en aquellas operaciones de soluciones de seguridad que también incluyan Windows Vista, Exchange Server o SharePoint Server. El segundo de estos programas es el denominado Referral Fee, que permite a los partners obtener una recompensa de hasta el 15 por ciento a la hora de prescribir las soluciones SharePoint o Exchange.
Todas estas propuestas ya están disponibles a través de Microsoft Club, que sólo entre los meses de junio y diciembre del pasado año llevó a la firma a repartir entre 194 partners un total de medio millón de euros en recompensas.


Nace la Asociación Internacional de partners certificados de Microsoft en España
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Aunque esta asociación ya existe desde hace años en muchos países a nivel mundial, la convención de partners de Microsoft en Toledo ha sido el escenario escogido para la presentación oficial de la IAMCP (Asociación Internacional de partners certificados de Microsoft) en España. Con Juan José Amor, director general de Nextel, como presidente; José María Sánchez, director general de Qurius, como secretario; y con Fernando Caturla, presidente de Infogroup Sistemas, como tesorero. Según estos responsables, tres son los objetivos principales con los que esta asociación inicia su andadura en nuestro país: “realizar un networking entre compañías certificadas de Microsoft para hacer negocios cruzados, crear un foro para tener una comunicación fluida con Microsoft y hacerle llegar las inquietudes de sus partners, así como influir en la sociedad para fomentar la Sociedad de la Información y el uso de las TI apoyándose en las tecnologías de Microsoft”, destaca Juan José Amor. Asociados a la organización internacional, y constituidos oficialmente desde diciembre de 2008, la IAMCP ya cuenta con casi una treintena de asociados y con el objetivo de llegar al centenar a lo largo de este 2009.
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