DISTRIBUCIÓN | Artículos | 28 SEP 2011

Microsoft dibuja un escenario de oportunidades a su canal

Miguel Ángel Gómez

Microsoft ha reunido a 260 partners de 230 empresas en su Convención Anual de Directivos de Partners que, bajo el lema Ganando Juntos, ha servido para mostrar las líneas básicas del negocio para este nuevo ejercicio y las oportunidades que se abren para los partners en los próximos meses, que, principalmente, se presentan en la nube, la migración desde Windows XP, la PYME y las nuevas plataformas. Informa desde Benidorm, Miguel Ángel Gómez

María Garaña, presidenta de Microsoft Ibérica, recalcó que las claves para el éxito de Microsoft y su canal se apoyan en tres valores, “contar con el equipo más comprometido, la mejor propuesta de valor y el conocimiento de la competencia”, haciendo hincapié en dos pilares clave, “innovación en el largo plazo y excelencia en la ejecución”. Como ejemplo del primero de ellos, Garaña mostró la nueva versión de Windows Phone, conocida como Mango; las posibilidades que ofrece Bing en el segmento de búsquedas y publicidad on-line; o la próxima versión del sistema operativo. Asimismo, una muestra del segundo de los pilares puede verse en la creación de una nueva organización según las audiencias, destacando la creación del Consumer Channel Group, que unifica todos los segmentos del negocio de consumo de Microsoft, algo que no existía hasta la fecha.

Maria Garaña MicrosoftEn cuanto a las prioridades para el nuevo ejercicio, Garaña señalaba cuatro, “liderar la nube; desplegar Windows 7, Office 2010 e Internet Explorer 9; competir para ganar cuota de mercado; y aumentar la satisfacción del cliente”.

En el caso del cloud, en palabras de María Garaña, “estamos liderando el mercado de la nube con más de 150 clientes nuevos a la semana”; sin embargo, el objetivo es ir más allá y “acelerar el ritmo de crecimiento de la nube privada”, sin olvidar el papel crucial del canal en el desarrollo de este negocio, recordándoles que “hay una oportunidad en la nube para cada partner”.

Por lo que respecta al despliegue de Windows 7, Office 2010 e Internet Explorer 9, en Microsoft son conscientes de que la base instalada de Windows XP, en torno al 40 por ciento, ofrece al canal una oportunidad muy amplia. De hecho, en el área de grandes cuentas, uno de los objetivos es conseguir que la mitad de los PC cuente con Windows 7 en 2012.

Algo similar ocurre con Office 2010, y es que, según las cifras de Microsoft, sólo uno de cada diez compradores de Windows adquiere la suite Office, lo que deja al canal “una gran oportunidad de negocio”.

El reto de la PYME

Otra de las grandes oportunidades que Microsoft planea para su canal es la PYME. De hecho, Juan José Amor, director de la división de PYMES y partners de la compañía, cifraba en 700 millones de euros esta oportunidad sólo hablando de producto, con lo que la cifra puede ser mucho mayor si se tiene en cuenta los servicios y el valor aportado por los partners.

De hecho, las claves en el segmento PYME no se diferencia mucho de las prioridades tecnológicas de la compañía para este año, dado que los principales pilares en este segmento son la nube, modernizar el desktop, innovar en acuerdos de colaboración, incentivar a los partners y competir para ganar cuota de mercado.

“Queremos aumentar la competitividad de la PYME, y la nube ofrece una respuesta”, señalaba Sebastián Lancestremere, director de operaciones de Microsoft Ibérica, mientras que Juan José Amor reconocía que la PYME “irá adoptando el modelo cloud”, y lanzaba un mensaje al canal, “a través de la nube podemos llegar conjuntamente a un gran número de negocios”, destacando la posibilidad de llegar de forma organizada a diferentes colectivos profesionales con una oferta muy optimizada para cada uno de ellos.

Más inversión en desarrollo de negocio e incentivos

Uno de los aspectos más destacados de la convención ha sido el compromiso de Microsoft con su canalen forma de incremento de inversiones en desarrollo de negocio e incentivos en la venta de soluciones. Así, la firma ha anunciado que a lo largo de este ejercicio se elevará la inversión enMaria Gañara Convención Partners generación de demanda en los diferentes segmentos a 40 millones de dólares, cifra que se incrementará con las nuevas aportaciones para incentivos y formación.

En el caso de los incentivos, se crea una nueva categoría de recompensa que busca premiar al partner que participe en la detección y seguimiento de una oportunidad de negocio, independientemente de si la cierra él directamente o lo hace otro partner. Así, se ofrece un incentivo de hasta el 30 por ciento en gestión y virtualización, del 10 por ciento en Windows 7 Enterprise y MDOP, del 20 por ciento en la plataforma de aplicaciones y SQL, y del 20 por ciento en el despliegue de soluciones alrededor de Lync.

Nueva figura al frente del canal

Esta convención ha servido como puesta de largo del nuevo director de la división de PYMES y partners, Juan José Amor, que se incorporaba recientemente a la compañía, y que quiso recalcar el “compromiso firme de Microsoft con los partners”. De hecho, este responsable comentaba que Microsoft “no tiene una política de canal, sino una política de partners. No somos un fabricante y su canal, sino que somos socios”.

Uno de los aspectos que Microsoft quiere mejorar de su relación con los partners, sobre todo tras la llegada a la dirección de esta área de Juan José Amor, es la comunicación. En palabras de este responsable, “hay que seguir trabajando en mejorar la comunicación entre Microsoft y el partner, pero sobre todo asegurar que sea bidireccional y de uno a uno. Tenemos que mejorar, tanto nosotros como nuestros partners en el uso de los recursos disponibles desde la compañía hacia ellos”.

Asimismo, Amor destacó la necesidad de seguir “innovando en producto, pero también en procesos y en relaciones comerciales”, poniendo como ejemplo el nuevo canal creado, de la mano de las operadoras, para el desarrollo de la oferta en la nube.