DISTRIBUCIÓN | Noticias | 14 SEP 2005

Microsoft defiende el desarrollo de soluciones verticales por parte de los partners como clave en su estrategia ERP

"No hemos sido capaces, hasta ahora, de plasmar los beneficios que, para los ISV, tenía la compra de Navision por parte de Microsoft. Algo que, en contra de lo que se ha venido diciendo, siempre hemos defendido". César Cernuda, director de Microsoft Business Soluciones (MBS) en EMEA, y Alberto Granados, director de MBS en España, han explicado cómo se plasma, a nivel local, la nueva estrategia para PYMES de la compañía, que adopta una nueva marca de productos, Dynamics, y con la que la compañía quiere enfatizar la relevancia pasada, presente y futura de las aplicaciones verticales de sus partners en el negocio de la compañía.
Arantxa Herranz
Tal y como recogíamos en este mismo servicio de noticias el pasado día 8 (http://www.idg.es/dealer/actualidad.asp?id=42986), Microsoft ha englobado toda su oferta de aplicaciones de negocio para la mediana empresa (como Navision o Axapta, entre otras) bajo una misma marca comercial: Microsoft Dynamics. Los responsables del negocio en nuestro país han explicado las repercusiones de esta medida en España, dejando tres mensajes fundamentales: el negocio ERP de Microsoft es ?cien por cien canal, algo que no se da en el resto de nuestros competidores?; Dynamics es la continuidad de lo que se conoció como Project Green y la integración de las diferentes tecnologías y productos es la tónica dominante; y la importancia de las soluciones verticales desarrolladas por los partners, algo a potenciar desde Microsoft. Y es que, tal y como señalaba Cernuda, ?no hemos sido capaces, hasta ahora, de plasmar los beneficios que, para los ISV, tenía la compra de Navision por parte de Microsoft?.

En estos momentos, MBS cuenta con unos 150 partners en nuestro país, la mitad de los cuales, aproximadamente, han desarrollado aplicaciones verticales para diferentes industrias. De hecho, en la actualidad son 250 las soluciones verticales que, desarrolladas por los ISV locales, hay en nuestro país ?con referencias reales?, en palabras de Granados.

Según los datos ofrecidos por el director de MBS en nuestro país, son cuatro las industrias las que aglutinan el 87 por ciento del mercado español: alimentación y bebidas, construcción, fabricación y servicios. A éstas, habría que sumar dos áreas en las que Microsoft quiere dedicar gran parte de sus esfuerzos por el potencial que representan: gran cuenta (especialmente en lo que a Cajas de Ahorro se refiere) y ayuntamientos y empresas públicas.

Alberto Granados insistía en que este enfoque en las aplicaciones verticales, lejos de ser una novedad, es uno de los pilares de toda esta estrategia. Por eso, defiende que el objetivo de Microsoft es ayudar a los partners a que desarrollen sus propias soluciones, que serán siempre ?propiedad del ISV, nunca de Microsoft?. Tanto es así que el objetivo a nivel mundial es que, dentro de 12 meses, uno de cada dos partners de MBS desarrolle una aplicación vertical. Dado que en España esta cifra ya se ha alcanzado, en nuestro país el reto se sitúa en el 60 por ciento del canal MBS.

Las herramientas que el fabricante tiene previstas para ayudar a sus partners en esta materia son diversas. Así, Cernuda confesaba que, por primera vez, esta división cuenta con una campaña de telemarketing exclusiva y con la que se pretende encontrar las oportunidades de negocio en Europa para ser transferidas al canal. Como dato, Microsoft apunta a que hay unas 180.000 empresas europeas catalogadas de medianas, de las que el 10 por ciento piensa cambiar su ERP. Otra de las herramientas previstas es la generación de demanda con campañas de marketing. Se calcula que el 60 por ciento de estas iniciativas se harán a través de los partners.

Asimismo, Microsoft ha habilitado dos herramientas de búsqueda y promoción de las soluciones verticales. Por un lado, se encuentra el Channel Builder, una Web a la que sólo podrán acceder los miembros del canal y en la que, aquellos que posean aplicaciones podrán ofrecerlas para que sean otros distribuidores los que la integren y, aquellos que no sean ISV, podrán encontrar la aplicación que más se ajuste a las necesidades de su cliente. Por otro lado, Microsoft publica el Solution Finder, de similares características a la anterior, pero como público objetivo el usuario final.

Por último, cabe señalar que estos dos responsables consideran que es la especialización del partner ?lo que le da garantías de éxito. Por eso, empujamos al partner a que vaya a esta especialización?.

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