DISTRIBUCIÓN | Artículos | 10 ABR 2014

Microsoft arropa a su canal en la transformación que vive el mercado

Cuando acaba de cerrarse el tercer trimestre del año fiscal de Microsoft, y coincidiendo con el aniversario de la apertura de la filial española hace 25 años, es un buen momento para hacer un repaso por la actualidad que vive el canal de distribución en relación con la compañía estadounidense, una relación que viene de lejos, pero que sigue tan viva como el primer día. Para hablar de ello, hemos conversado con Fernando González, director de Estrategia y Programas de Canal de Microsoft Ibérica, quien, además, nos valoraba lo que supone para Microsoft su canal y lo que el canal puede aportar a la compañía.
Fernando González, director de estrategia y programas de canal de Microsoft Ibérica
Miguel Ángel Gómez

El mercado está cambiando, y esta evolución está haciendo que se transformen muchos modelos de negocio y muchas alianzas comerciales, pero, en el caso de Microsoft, la premisa de contar con el canal de distribución se mantiene, si no se refuerza incluso, según nos confirma la compañía. Por este motivo, cuando se cumplen nueve meses del arranque del año fiscal, hemos querido que Fernando González, director de Estrategia y Programas de Canal de Microsoft Ibérica, nos explique cómo es la actualidad de Microsoft y su canal de distribución. Tal y como nos indica este responsable, “vivimos un momento dulce, estamos registrando un crecimiento espectacular en el número de empresas colaboradoras que han evolucionado su negocio a nuestra nube, una de nuestras premisas. El canal de distribución en España sigue interiorizado nuestro mensaje de cloud computing, modelo que nuestros clientes finales nos reclaman como ineludible. Hemos superado la cifra de 1.000 partners que distribuyen soluciones y servicios Microsoft en la nube. Esta buena acogida del canal se traduce en un crecimiento del 800 por cien desde julio de 2013 hasta el mes de febrero de 2014”.

Estas cifras respaldan una apuesta decidida por la venta indirecta, y es que, como nos asegura Fernando González, “en Microsoft estamos totalmente comprometidos con el canal, a través del que conseguimos el 95 por ciento de nuestros ingresos. Eso nos diferencia. Microsoft es una empresa de canal. Necesitamos que nuestros partners crezcan, y hagan más negocio; necesitamos que ganen dinero y se hagan más fuertes, se internacionalicen y ganen a nuestros competidores comunes”.

 

Evolucionar con el mercado, una prioridad

Por tanto, esta evolución de su canal es también una prioridad para Microsoft, que ve, por una parte, como el mercado y los clientes evolucionan hacia nuevos modelos y planteamientos y, por otra, que necesita verse respaldado por el canal en esta nueva tendencia. De ahí que ya sean varios los trimestres en los que la multinacional lleva animando a sus socios comerciales a evolucionar, a ver el cloud computing como una oportunidad, un nuevo modelo de aportar valor a sus clientes, no como una amenaza o una tendencia sin sentido. En palabras del propio González, “los clientes mandan, piden agilidad, reducción de costes, rapidez de puesta en marcha, reducción de la gestión, facilidad, potencia… La nube es la solución que los clientes ven detrás de esas exigencias, y por eso creemos que todos los partners deben ser capaces de moverse ágilmente tanto en la oferta cloud como en la on-premise”.

 

Valores diferenciales

“La diferenciación entre partners”, continúa, “viene dada por su especialización, la certificación y la sectorización, que es cada día más importante. Asimismo, los partners están cambiando su forma de generar leads y clientes potenciales. Es a través de mecanismos de marketing eficaces como están pudiendo rentabilizar su inversión en grupos de técnicos de preventa o de soporte”.

“Por último”, finaliza, “la tecnología táctil es una palanca que aún pocos han visto, ahí hay oportunidad de negocio. Dentro de poco nadie entenderá un dispositivo sin capacidades táctiles y tras eso hay oportunidad para aplicaciones, infraestructura y cloud”.

Se trata de un mensaje de compromiso, de negocio, para una comunidad de partners que mantiene un alto número de integrantes en sus diferentes perfiles. Hablando de números, hemos querido saber, de primera mano, cuántas empresas conforman el canal de Microsoft. En este sentido, Fernando González nos indica que “en nuestro mercado, tenemos 6.500 partners registrados a nuestro programa de canal, de los cuales más de 550 están certificados en una competencia o más. El resto son partners suscritos a nuestro programa Action Pack, con el que disponen de nuestro software y servicio de preventa”, a los que se añaden los partners del área cloud, porque, como señala nuestro interlocutor, “en este momento, muchos partners nacidos en la nube se están sumando a nuestro programa”.

Uno de los aspectos mejor valorados en los programas de canal de los fabricantes por parte de los distribuidores son las herramientas o acciones de generación de negocio.

En el caso de Microsoft, en los últimos meses, incluso años, estas acciones están ligadas al desarrollo del negocio alrededor del cloud, y, según nos explica Fernando González, “llevamos 3 años reclutando canal cloud en Office 365 y Azure, entornos donde ya existen centenares de partners preparados. En este momento, los partners empiezan a monetizar los servicios cloud a gran escala, y en varias líneas estamos comenzando a ver síntomas de maduración que confirman nuestras previsiones”.

Y es que, tal y como nos comenta, “el canal necesita que Microsoft siga ofreciendo todo el catálogo de soluciones que sus clientes necesitan, y que les genere el espacio suficiente para ofrecer servicios de todo tipo a clientes, que cada vez quieren ser propietarios de menos cosas relacionadas con las TI. Microsoft quiere dejar espacio al partner para que hable con el CIO, con el CEO y con los decisores de ventas y marketing”.

Según añade este responsable, “estamos seguros de que nuestros productos son los mejores y los que mayor integración y velocidad de implantación ofrecen; ése es nuestro principal activo. Creemos que Office 365 no tiene parangón, que Azure es el verdadero líder en PaaS, que CRM-Online es más profundo y versátil que la competencia y que, sin duda, nuestro software on-premise y nuestra oferta de movilidad es la mejor para la empresa. Además, ofrecemos una propuesta mejorada de soporte, formación de ventas, preventa y técnica, incentivos y programas. Por último, la generación de demanda y el seguimiento exhaustivo de nuestra pipeline de ventas junto a los partners es la clave de nuestro crecimiento”.

Partiendo de esta base, ¿cómo pueden hacer negocio los miembros del canal de distribución de la mano de Microsoft? Fernando González se muestra claro al afirmar que la clave está “en la ambición, la internacionalización, la contratación de los mejores profesionales, aprovechando los recursos que ofrecemos, transformando su negocio con las necesidades del cliente, innovando servicios, ofreciendo calidad como premisa, compitiendo contra gigantes que van directos pero que no ofrecen cercanía… Microsoft siempre estará con el canal en estos temas”.

 

Novedades de cara al final del año fiscal

Por último, quisimos saber qué novedades prepara Microsoft de cara al último trimestre de su año fiscal. En este sentido, nos explica González que, recientemente, “acabamos de lanzar una nueva línea de soporte de ventas llamada “Partner Sales Help-line”, accesible desde la dirección de correo partnerz@microsoft.conm o por teléfono. Se trata de un servicio desde nuestra oficina de Microsoft y que cubre todo nuestro mercado para dar ayuda de ventas a partners. Además, en breve lanzaremos una red social profesional para partners Microsoft en España, y por supuesto quiero destacar el refuerzo de personal comercial de canal realizado en el último año”.

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