DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2002

Microsoft aprovecha el paso a Windows 2002 Server para incentivar al canal a generar nuevo negocio. El fabricante espera incrementar en un 40 por ciento las ventas en el segmento de servidores

Mª Luisa Melo.
Las situaciones coyunturales son un buen momento para tomar impulso y aprovechar para incentivar el canal e incrementar los márgenes de beneficio. Con esta filosofía, y de cara a las ventas de servidores en el apartado de infraestructuras de servicios, es decir, sistemas operativos de red, Microsoft ha puesto en marcha dos iniciativas “Go To Market” (GTM). Se trata de Small Business Server (SBS) y Windows 2000 Sustain. Dealer World 15 ha conversado con Fernando González, director de producto de Windows 2000 Server, para conocer en profundidad los detalles de ambos programas con los que espera incrementar las ventas en un 40 por ciento.

El primero de ellos, Small Business Server (SBS), fue activado el pasado mes de septiembre con el objetivo de potenciar el desarrollo del canal, “objetivo éste que ya emprendimos cuando lanzamos el producto en abril de 2001”, explica Fernando González, director de producto de Windows 2000 Server.
Esta iniciativa consiste en ofrecer una serie de sesiones de formación, soporte y material, porque “nuestro objetivo es interactuar directamente con el canal con el fin de preparar a nuestros partners en el entorno Small Business Server, que ha tenido unos importantes crecimientos tanto en número de distribuidores, como en cifra de negocio para el canal”. Se trata de la propuesta que Microsoft ofrece al canal para todo tipo de proyectos de infraestructura en empresas con menos de cincuenta PC.
Por otro lado, Windows 2000 Sustain es una de las doce iniciativas “Go To Market” que Microsoft va a poner en marcha a lo largo del próximo año con la intención de acercarse al mercado de la PYME, involucrando en el proceso a sus partners. El propósito está muy claro: que los distribuidores aprovechen las oportunidades de negocio que surjan fruto de este acercamiento a los clientes enmarcados en dicho segmento empresarial.

Principales características de la campaña
Puesta en marcha, desde el pasado mes de octubre, esta iniciativa está orientada al mantenimiento de las ventas de servidores Intel con sistema operativo Windows 2000 Server de sus partners, HP y Fujitsu Siemens, entre otros, “con el fin de mantener el negocio del canal ante la próxima aparición de la siguiente versión del sistema operativo, Windows .NET Server, que se producirá entre los meses de abril y junio de 2003”, según ha explicado Fernando González. “Para el sector, es muy importante que no se produzca ningún parón e incluso reorientar esa posible problemática y convertirla en una oportunidad para incrementar sus márgenes de beneficio”, apunta González.
Windows 2000 Sustain se fundamenta en una propuesta de cara al canal de ventas centrada en la migración de clientes Windows NT a Windows 2000 Server, incluyendo el mantenimiento de nuevas versiones de cara a un futuro a medio plazo. Esto permite al distribuidor contar con la oportunidad de desarrollar servicios periódicamente, a la vez que el cliente se beneficia de dos versiones por una, realizando sin traumas sus planes de infraestructura.
Según especifica Fernando González, director de producto de Windows 2000 Server, “queremos hacer llegar al canal el mensaje de que nuestra pretensión no es ofrecer una solución concreta como Windows 2000 Server, sino ayudarles a crear una relación a largo plazo con los clientes”.
De hecho, habilitar una relación periódica caracterizada por la oferta de servicios es lo que, en realidad, aporta margen de beneficio al distribuidor. Bajo esta perspectiva, el modelo de ventas del fabricante se basa en un tándem constituido, por un lado, por la venta de software y, por otro lado, por el mantenimiento de versiones. Esto va a permitir a los usuarios disfrutar no sólo de la plataforma Windows 2000 Server que compren hoy, sino también de la actualización Windows .NET Server. En el ámbito de los dealers, “damos la oportunidad al canal de ofrecer servicios, en la actualidad, y sistemáticamente poder contactar con los clientes para optimizar la infraestructura implementada de forma periódica”.

Ventajas para el distribuidor y el cliente
A través de esta iniciativa, “se verán beneficiados tanto los clientes, que podrán disponer de dos versiones al mismo precio, como los distribuidores”, quienes tendrán la posibilidad de tener contacto periódico con aquellos y encargarse de las labores de soporte, renovación de la infraestructura, así como la mejora de los servicios informáticos. Asimismo, hay que tener en cuenta el estímulo que supone que, por el mismo precio y sin tener que volver a facilitar una solución adicional diferente, sino utilizando las mismas máquinas, cuando Windows 2002 Server esté más rodado y ya existan aplicaciones que funcionen sobre Windows .NET Server, los distribuidores podrán ponerse en contacto de nuevo con los clientes y facturar únicamente servicios.
¿En qué beneficia esto a los dealers? Claramente, hay que considerar que el umbral de entrada a sucesivas inversiones por parte del cliente va a ser más accesible para el canal, “si tenemos en cuenta que el volumen de las mismas será menor y se centrará en la disposición de servicios”, explica González.
Entre un 50 y un 60 por ciento de la base instalada del fabricante corresponde a Windows NT Server, con lo que Fernando González “anima a todos los distribuidores a que repasen dichas instalaciones y aprovechen esta propuesta para crear nuevo negocio”. Esta situación explica el potencial de mercado existente en torno a la implementación y oferta de servicios por parte de los dealers con la nueva plataforma de Microsoft.
“Conseguir mejorar el rendimiento de los sistemas, reducir los costes en TI y no poner en riesgo sus sistemas de producción” son, en opinión de González, los tres axiomas que justifican la necesidad de migrar a la nueva plataforma Windows 2000 Server, y de ahí a Windows .NET Server, a partir de junio del próximo año.


Reclutamiento de nuevos clientes y plan de acción para el canal
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Además del objetivo de no perder la base instalada de clientes con los que ya cuenta, el fabricante también dispone de una estrategia para reclutar nuevos clientes, orientada a las PYMES y también a aquellas empresas que soliciten la migración desde entornos Netware y Unix al sistema operativo Windows 2002 Server.
Teniendo en cuenta que el 62 por ciento de las ventas de servidores de Microsoft se efectúa en entornos orientados a sistemas operativos, es claro el interés del fabricante en estimular las ventas de sus partners. En lo que respecta a la iniciativa Windows 2000 Sustain, Microsoft está desarrollando una serie de acciones, cuya inversión ronda los 600.000 euros, como son la generación de demanda a todas las cuentas finales con servidores Windows NT Server, sesiones técnicas para canal y clientes finales sobre tecnología Windows 2000 Server, planes especiales con partners como HP y FSC de actualización de servidores, así como sesiones VIP a medianas y grandes cuentas en su centro de negocio.
“Esperamos llegar a más de 20.000 empresas y generar alrededor de 15 millones de euros para el canal sólo en ventas de software Microsoft, lo que supone entre un 3 y un 10 por ciento del total, más todo lo que conlleva de hardware y servicios”, resume González. Ést

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