DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1995

Mesa Redonda: Los fabricantes ajustan precios y buscan canales para su apuesta por la tecnología multimedia. Presionados por la competencia del clónico

A escasos días de que comience de pleno la campaña de navidad, la apuesta ya está hecha y los fabricantes de informática han optado por un mercado con las mayores expectativas de ventas: la tecnología multimedia. Los canales de comercialización más adecuados, junto con la competencia en precios con el mundo de los clónicos son los factores clave de este área de negocio, que promete alcanzar su punto álgido en los próximos meses. Asimismo, y tras mucho tiempo hablando de la inminente eclosión del mercado de tecnología multimedia, los fabricantes delimitan y estructuran sus líneas de negocio, sin limitarse a un mercado de consumo reducido. Eric Mistou, director de producto de Apple indica "la multimedia va a revolucionar todo el mercado, no solo el de consumo, también el de las empresas, el educativo. Sin embargo, no hay que perder de vista que la multimedia es la integración de muchos medios y en el futuro próximo será un motor de desarrollo del mercado de consumo".

Así opina también Guillermo Moraleda, director de la división de consumo de Compaq Computer, "el lanzamiento del PC de este año va por el camino del mercado del consumo y la multimedia, esta tecnología ha entrado en España no ya como algo que hay que consumir sino como algo en lo que hay que invertir. El único problema es el rango de precios en el que nos situamos los grandes fabricantes, entre 250.000 y 300.000 pesetas, que supera la capacidad de compra de muchas familias".

El tema precios parece ser un elemento crucial si lo que se pretende es llegar a generalizar las ventas. Antonio Viejo, técnico de producto del departamento de marketing de Fujitsu señala "el mercado multimedia es una realidad que ya empezó el año pasado, y evidentemente el futuro va por el consumo, donde se presentan las principales áreas de negocio y donde hay que apostar. Tenemos una asignatura pendiente, que es la bajada de precios de los productos multimedia en general, entendidos como integración de medios, no solamente en CD-ROM o tarjeta de sonido, sino también en otras tecnologías como puede ser la videoconferencia".

Definir el mercado multimedia

Para Alberto Mazagatos, director de marketing de PCs de Hewlett-Packard, hay que distinguir antes de nada la terminología que se utiliza en este área, "tal como lo ve HP es muy distinto hablar del mercado multimedia que del equipo multimedia, entendemos que el mercado puede ser de gran empresa, pequeña empresa o de consumo, y el producto multimedia que se adecue más o menos a cada uno de los mercados. Por eso, si bien es cierto que un producto multimedia es lo que puede hacer más atractivo al mercado de consumo, eso no quiere decir que haya que asociar indiscutiblemente ambos términos". Aunque el representante de HP reconoce que esta tecnología puede ser un revulsivo importante para el mercado de consumo, que se decida a gastar parte de su renta en adquirirlos, continúa "en la pequeña empresa aparecen otras funciones como la integración de fax, conexión a Internet, o contestador automático, con las que puede adecuarse muy bien. En la gran empresa la entrada del multimedia no se dará excepto en nichos muy concretos, sino que se limitará probablemente a incorporar el CD-ROM".

Para Fernando Bustos, director de producto de consumo de IBM, "todos los fabricantes hemos intentado vender en el mundo de consumo la idea de facilidad de uso y de equipo integrado, y esta idea se ha quedado corta, por lo que hemos incorporado nuevos conceptos como la multimedia para incluir otro más, la funcionalidad. Esta claro que el mercado de consumo demanda más tecnología que el profesional, y se hace difícil vender procesadores 486SX a 25 MHz. En cuanto a precio, es complicado establecer unos segmentos asequibles para el bolsillo del usuario medio español, aún así se está madurando porque el precio se estabiliza cada vez más, y se puede hablar de un producto de entrada de cerca de 200.000 pesetas, uno de prestaciones medias alrededor de 250.000 y el de altas prestaciones de 300.000 pesetas".

Multimedia, ¿para qué mercados?

En términos similares se expresa Juan José Martínez, director general de Packard Bell, "el consumo multimedia es un estándar, la gente lo exige aunque luego no pueda comprarlo. En la gran empresa, este proceso de entrada será más lento, mientras que en la mediana, la multimedia con comunicaciones y sin ocio también será muy importante, aunque el mundo del consumo es mucho más exigente que el corporativo".

De nuevo el precio vuelve a hacer su aparición en la mesa de la mano de Victor Morán, responsable de marketing de PCs de Siemens Nixdorf, "el problema de que la multimedia no haya explotado aún es claramente el precio, los fabricantes no hemos conseguido llegar a ese mercado. El gran consumo sabe hasta donde se puede gastar, pero lo que pide cada vez son más prestaciones. De todas formas, lo que creemos en Siemens Nixdorf que se exige cada vez más es la integración del todo en uno en las casas, más que la multimedia especializada; mientras que para las empresas, las exigencias se basan más en las comunicaciones, la videoconferencia, etc.".

También para Francesc Font, responsable de marketing de PCs de Olivetti "no podemos hablar de la misma multimedia cuando nos referimos al mercado de consumo o al corporativo, lo cierto es que el avance tecnológico ha puesto al alcance de un mercado potencial soluciones importantes. Evidentemente, el mercado hacia el que todos miramos es el de las tecnologías como la videoconferencia para grandes empresas, pero esto no será nunca algo masivo. En Europa se habla de crecimientos del 40 por ciento en el mercado de consumo, algo que no creo vaya a pasar en España, porque estas cifras dentro del crecimiento esperado para el mercado español supondría un receso del mercado corporativo, algo que no ocurre".

Además, tal y como continúa Font, "el consumo es la asignatura pendiente, la entrada de PCs en España en los hogares es baja comparada con Europa. Hay que preguntarse cuáles son las prioridades del consumo y del mercado profesional, y saber si eso que estamos ofreciendo es lo que el usuario doméstico está pidiendo".

Marcas y clónicos

Una de las variables que mayores dolores de cabeza dan a los grandes fabricantes es, sin duda, los clónicos y su competencia. En este sentido, sin embargo, Eric Mistou señala "el mercado de consumo es marquista, y los clónicos están haciendo daño en el mercado corporativo, pero no en consumo. Efectivamente, nuestros precios son un poco altos para que sean asumidos por el mercado español, pero estamos progresando al ofrecer precios más bajos con más prestaciones".

Una opinión parecida expresa Juan José Martínez, "no creo que el precio sea el único factor por el que la multimedia no esté entrando en el mundo del consumo. De hecho, en el resto de Europa el precio es similar y sí se desarrolla el mercado. Hay otros factores como el no saber transmitir con la suficiente fuerza la necesidad o utilidad del producto".

Victor Morán incorpora un nuevo punto de debate a todo el problema, la casi inexistencia de software en español "lo que sí es cierto es que en otros países se compra más caro que aquí, pero uno de los frenos a la explosión del mercado español es el idioma y la facilidad de manejo, que ahora se están solventando".

Volviendo al tema de los clónicos, Guillermo Moraleda manifiesta su temor ante la competencia de estos rivales y la consiguiente reducción de su potencial mercado. "El 50 por ciento de los productos que se venden en el mercado de consumo están por debajo de las 200.000 pesetas, clónicos incluidos. De todos esos 250.000 PCs que se venden en los canales de consumo, sólo el 10 por ciento aparece como un PC completo multimedia, y de esa proporción únicamente un 30 por ciento están entre las 200.000 y 300.000 pesetas, con lo que nos queda poquísimo merca

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