DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 1995

Mesa Redonda: Las ventas de clónicos ofrecen márgenes interesantes y argumentos de venta para mercados preocupados sobre todo por el precio

Ultimamente, parece que todo lo que venga acompañado de la palabra "consumo" se convertirá en un futuro, más o menos cercano, en oro. También en el mundo de los clónicos y la integración la clave se llama mercado de consumo, y el despegue para éste se encuentra cada vez más cerca. El factor precio es decisivo, como también lo son los requerimientos de un público que ha escuchado hablar de Windows 95 y de la tecnología multimedia, y no quiere perder la ocasión de probarlo en su máquina. Un PC que, gracias a la integración, puede ser actualizado al ritmo del bolsillo del usuario, con más ventajas en cuanto a calidad y garantías.

Emilio Quiroga, director de marketing de ADL, comentó en este mesa redonda que, "ante todo, lo que está claro es que el mercado necesitaba un revulsivo y Windows 95 ha dado respuesta a esa necesidad". Según su opinión, el nuevo sistema operativo de Microsoft será un punto de apoyo importante para presentar nuevos productos y ayudar al que se perfila como el futuro de la venta de informática en España: el consumo familiar. Por ello, y para fomentar este tipo de ventas, "la política de ADL es incrementar su presencia a pie de calle, que la gente tenga acceso a comprar estos productos en las tiendas" indica Quiroga. "Sin embargo", continua el portavoz de ADL, "sigue siendo difícil estimar el verdadero crecimiento que experimentará el mercado doméstico ya que, en comparación con otros países europeos, o con el mercado norteamericano, España no ha empezado siquiera a crecer, y hay mucho camino por delante". A diferencia de otros países en los que la normalidad es tener uno o dos ordenadores por casa, España queda lejos de la norma, y el usuario se conforma con lo que tiene, sin hacer grandes esfuerzos para actualizar su equipo.

Es en este mercado donde deben luchar los clónicos, y como señala Carlos Muñoz, director de marketing de producto de Computer 2000, "nosotros, que somos distribuidores de primeras marcas, nos encontramos con la necesidad de cubrir todas las necesidades del canal, y los distribuidores no solo venden marcas, sino que la mayoría venden clónicos, y si ello es así, es porque se ofrecen buenas prestaciones a buen precio, lo que hace que el clónico sea muy competitivo".

La diferencia estriba, sin embargo, en la homogeneidad del producto. Frente a una máquina que sale de fábrica, de la que se conoce su calidad y el estándar que alcanza, el mundo del clónico es diferente, y cada compañía integradora está marcando un nivel diferente de calidad.

Sin embargo, para Pauli Amat, director comercial de Sintronic, "el clónico es más homogéneo que las marcas en algunos aspectos, ya que todas las placas, la tarjetería, o las actualizaciones son estándar; mientras que para las marcas, dependes de piezas que, en ocasiones, sólo posee el fabricante". Esta parece ser una ventaja que también valoran los distribuidores: el menor precio de las actualizaciones. "Los clónicos baratos", indica Amat, "no son constantes en los productos que llevan incorporados. Si un día es más barata una marca de disco duro que otra se cambia rápidamente, pensando únicamente en el precio. Por eso, la calidad es más elevada en los que mantienen el tipo de producto en el tiempo".

¿Qué parte del mercado es clónico?

De acuerdo a las cifras aportadas por el portavoz de Sintronic, "el porcentaje del mercado de clónicos que controlamos los grandes montadores es alrededor del 60 ó 70 por ciento. Si tomamos como dato de referencia que los clónicos suponen entre un 45 y un 50 por ciento del mercado total de ordenadores vendidos en España, que alcanza las 600.000 unidades anuales, la cifra rondaría los 300.000 PCs".

El problema es más complicado, según Carlos Muñoz, ya que "es difícil valorar las cifras porque, aunque la parte del pastel que se lleva el clónico es muy grande, ahí se incluyen todas las empresas que están vendiendo nadie sabe qué, son estructuras muy pequeñas, y lo que declaran no son datos fiables, con lo que es imposible calcular".

A la hora de decidirse por adquirir un equipo, las ventas no dependen tanto de los conocimientos del usuario para comprar un clónico o no, ya que, según señala Pauli Amat, "la gran parte de las mismas se realiza en los tres últimos meses del año, con lo que se pueden catalogar de regalos, y esa es venta de precios independientemente de los componentes".

Para Carlos Muñoz, "el mercado está cambiando. La gente tiene más experiencia, y hay usuarios que piensan en comprarse un segundo ordenador, con lo que el concepto calidad y buen servicio se irá imponiendo , porque el usuario será más experto".

Algo más que precio

Si el factor precio es indiscutible en el mundo clónico, el mantenimiento y soporte tampoco quedan atrás. Asimismo, la calidad se ha convertido en clave al realizar una compra, por lo que los montadores tratan de elevar cada vez más la calidad de los componentes que se incluyen en sus equipos. Pero, como manifiesta Pauli Amat, "la mayor parte del mercado sigue estando en precio, y los clónicos, hay que reconocerlo, están ahí por ello. Por el momento, es difícil contar con la gran cuenta en nuestros negocios, pero creemos que se tiende a eso, y con el tiempo iremos entrando tanto por precio, como por por el servicio que se da y la fiabilidad".

Y aunque Windows 95 ha sido el detonante del cambio, este no está tan cercano. Para Carlos Muñoz, "una renovación total es difícil, a pesar de que hay una presión muy fuerte, tanto por el tema de Windows 95 como por la tecnología multimedia, que afectará a equipos vendidos hace un par de años. De hecho, se comenta que el concepto Pentium está pensado para trabajar con multimedia, más que en la oficina, porque en este entorno un 486 es suficiente muchas veces".

Renovarse o morir

De nuevo aparece el comportamiento atípico del consumidor español. Tal y como explica Quiroga, "en teoría, éste debería ir actualizando su equipo poco a poco al nuevo software, pero en realidad no estamos seguros de que esto ocurra así, y puede ser que se decida, no a cambiar una parte, sino a comprarse una nueva máquina, no de inmediato, quizá, pero sí dentro de unos meses, cuando los precios bajen".

Lo que sí es cierto es que el usuario empezará a descubrir con Windows 95 qué es lo que se necesita para hacerlo trabajar, teniendo siempre en cuenta que no hay un equipo que ofrezca prestaciones de por vida, y el usuario es esclavo de hacer inversiones cada año o cada dos años.

Aunque es verdad que una serie de componentes son estándares y no hay que cambiarlos, tal como las cajas, los controladores de entrada/salida, las disqueteras, etc., puede que por el precio total sí salga más a cuenta comprar un ordenador nuevo, teniendo siempre en cuenta que la diferencia de precio entre un clónico y una marca, con prestaciones equivalentes, puede rondar el 25 ó 35 por ciento.

Estas diferencias de precio entre clónicos y marcas son, según Pauli Amat, muy parecidas en las grandes ciudades, mientras que en las pequeñas y medianas depende mucho de la competencia. "De hecho", indica éste, "ya todo el mundo vende clónicos, les interesa, y si no venden una marca por precio deben tener la alternativa del clónico".

¿Quién vende qué?

La segmentación de mercado entre los que quieren marcas y quienes optan por precio está ahí, y la oferta ha de alcanzar a todos los requerimientos del usuario. Sin embargo, es importante asegurarse de lo que se vende ya que, mientras existen unos clónicos de marca, establecidos en el mercado, también hay otros que aparecen hoy y desaparecen en seis meses sin dejar rastro.

Por ello "los distribuidores que se dedican al negocio del clónico, saben lo que están vendiendo y exigen un cierto nivel. El problema viene de aquellos que venden ordenadores puramente clónicos, el factor precio es

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