Mercados verticales: oportunidad para el canal

En los últimos tiempos, y tras cinco años de crisis, los mercados verticales se han convertido en una oportunidad de negocio. Así, las principales consultoras aseguran que la inversión que van a realizar áreas como la justicia, la sanidad o la educación, va a crecer en los próximos años.

Ante esta realidad, ¿qué tiene que hacer el canal de distribución? Fernando González, director de estrategia y programas de canal de Microsoft Ibérica, señala que “nuestro canal tiene la oportunidad de guiar el camino de los clientes en un entorno en el que sólo los expertos saben leer y tomar las decisiones correctas, el mix entre on-premise y cloud y el calendario IT de cada compañía y el impacto de negocio que genera la tecnologías.

Los mercados verticales “necesitan un partner que les ofrezca una solución innovadora, productiva, de alto rendimiento pero, sobre todo, lo más asequible posible”, asegura Alberto Ruano, director división Enterprise de Lenovo Iberia.

A la hora de conocer si un partner puede abordar diferentes mercados verticales o, por el contrario, es mejor que dirija su estrategia a uno sólo, Fernando González cree que depende del tamaño. ”Un partner con 20.000 empleados puede llegar a muchos sectores. Un partner de 5 empleados es mejor que homogenice su oferta. El uso de casos de éxito en una segmento concreto nos abre puertas en entornos similares. Creo que es bastante obvio”.

En cambio, en el caso de Lenovo, “preferimos tener un canal para cada mercado vertical, ya que de esta forma prestamos un mejor servicio a los clientes que conforman cada uno de estos sectores. Por ejemplo, ahora estamos creando nuestro canal de distribución para el sector educación, que tendrá características diferentes al canal que tenemos para otros sectores como el financiero, o sanidad”.