DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2003

Memory Set y CPCDI crean el Iberian Wholesaler Group

Hará las funciones de Logistic Service Provider para el producto de HP
Juan R. Melara.
Ambos mayoristas han firmado un acuerdo por el que crean una nueva sociedad, llamada Iberian Wholesaler Group, que pretende aprovechar los planteamientos realizados por HP dentro de su iniciativa PartnerONE, y que se concretan en la optimización de la relación coste/servicio básica en la cadena de la distribución. Dealer World ha podido entrevistar a Juan Fabre, consejero delegado de Memory Set, para conocer de primera mano las consecuencias de dicho acuerdo, la marcha del negocio de HP dentro de Memory Set y las ventajas generales que le aporta al distribuidor.

Según reza el comunicado oficial de la firma del acuerdo, "se ha establecido para dar respuesta a las definiciones que ha realizado HP respecto a su estrategia de futuro para la comercialización de sus productos y dentro de sus objetivos de optimizar el stock manteniendo los niveles de eficiencia que el mercado exige", y señala que "el Iberian Wholesaler Group hará las funciones de Logistic Service Provider para el producto de HP, aprovechando las sinergias que se van a producir en el apartado logístico, optimizando la recepción, la gestión de productos, los niveles de stocks, así como los recursos necesarios para atender al mercado".
Esto es más o menos lo que señala el comunicado oficial, pero para profundizar en la noticia y sus consecuencias, Dealer World ha podido conversar con Juan Fabre, consejero delegado de Memory Set, sobre las repercusiones que el IWG puede tener en el día a día del mayorista, la situación del negocio de HP dentro de Memory Set, y la importancia que la iniciativa PartnerOne de HP puede tener en el desarrollo del canal de distribución.

¿Cómo afectan en el día a día del trabajo de un mayorista las nuevas definiciones de HP y cómo benefician o perjudican al dealer?
- Las definiciones y los objetivos que HP nos ha contado que se ha marcado consisten en una constante optimización de la cadena de suministro, tanto a nivel de las funciones que cada miembro llevamos a cabo como en los costes que este modelo supone, entendiendo no sólo como los costes directos, sino también como los costes que supone mantener un stock a lo largo del tiempo. Respecto a cómo afecta al día a día, por parte de los mayoristas estamos bastante acostumbrados a una evolución constante de nuestros procesos, precisamente para tratar de conseguir esa optimización a todos los niveles, con lo que estas iniciativas inciden en lo que estamos acostumbrados a trabajar, por lo que no preveo una especial incidencia. Respecto a las repercusiones para el dealer, creo que también serán positivas porque el distribuidor es el elemento clave en la cadena de distribución y cualquier mejora que se ponga en marcha, tiene que tener consecuencias positivas.

¿Es posible cuantificar de alguna forma cómo benefician estos cambios en cuanto al stock de productos al mayorista y al dealer en términos económicos?
- El período de tiempo que se está manejando está establecido en tres semanas de stock, que se estima suficiente para hacer las labores de aprovisionamiento desde la fábrica así como para el suministro al mercado local. Se trata de encontrar el equilibrio necesario para mantener el producto más vigente posible y suministrar al mercado según se genere la demanda de la manera más rápida posible. Los beneficios son claros, tanto porque se optimiza la inversión necesaria para mantener los stocks, como porque también garantiza que no se generen bolsas de productos sensiblemente obsoletos, que generan protecciones de precio que en definitiva también afectan al coste del producto.

¿Hay algo más detrás del acuerdo o sólo es ampliar el área de influencia a toda iberia para tener más peso delante de HP ante los futuros contratos?
- El enfoque es, como ya he comentado, la optimización y eso no significa prácticamente ningún cambio en lo que afecta a nuestra manera de trabajar habitual. Respecto a si hay algo más en el acuerdo, de momento no hay nada más previsto sino que nace como consecuencia de los nuevos programas que vemos que fabricantes como HP ponen en el mercado. Se trata de aprovechar las sinergias que dos empresas como Memory Set y CPCDI pueden generar trabajando conjuntamente en un apartado concreto. Respecto al peso, no tenemos que olvidar que tanto CPCDI en Portugal como Memory Set en nuestro país, somos, claramente, los mayoristas líderes en la distribución de productos de HP y es nuestra intención seguir manteniendo esas posiciones, por lo que nos preparamos para el futuro, adaptándonos a las exigencias de los fabricantes, como hemos venido haciendo hasta ahora.

¿Qué peso tiene HP dentro de la facturación de Memory Set? ¿Cómo puede evolucionar la venta de HP o la cuota de mercado de Memory Set dentro de HP con esta adecuación de sus mayoristas según su capacidad logística?
- El producto de HP, dentro de nuestra facturación, tiene un peso similar al que puede tener en la mayoría de los distribuidores corporativos por la amplitud de la gama de productos que tiene, alrededor del 50 por ciento. Por nuestra parte también vemos muy positivamente que seamos el mayorista líder de HP y que estemos trabajando, este acuerdo es prueba de ello, para continuar así en el futuro. Sin duda, ser el mayorista líder de un fabricante nos permite una focalización y una especialización en su producto, que se traduce en un seguimiento muy meticuloso, para poder proporcionar a nuestros distribuidores los productos mejor posicionados, así como una completa asistencia en todas aquellas cosas que nos demandan: procedimientos del fabricante, programas de marketing, operaciones especiales, incidencias y en definitiva las mejores oportunidades de negocio. Respecto a las cifras concretas de la evolución, es muy difícil acertar, porque supongo que estarán condicionadas en primer lugar por la evolución de los mercados y, en segundo, por la evolución de cada uno de los fabricantes, dentro de cada uno de ellos.

¿Puede profundizar un poco más en cómo va a beneficiar PartnerOne a toda la cadena de distribución y qué puede suponer como forma de competir con la venta directa?
- Tal y como lo concebimos nosotros, no cabe duda de que Partner One es un programa que busca la optimización de la distribución. Ese principio, que resulta muy teórico, HP lo quiere conseguir en todos los procesos y con todas las figuras que intervenimos en la cadena de la distribución, ganando no sólo en la eficacia de nuestros procesos y el valor añadido que todos somos capaces de aportar a la distribución, sino también minimizando el coste que cada uno debe de repercutir por sus funciones, lo que finalmente consigue maximizar la eficiencia de la comercialización y la adecuación a las necesidades de los clientes, con los mejores costes posibles. Precisamente toda esa metodología nos tiene que ofrecer a los miembros del canal la oportunidad de contribuir con nuestra actividad a ser más eficaces y económicos que otras alternativas como la venta directa.

¿El IWG creado se concreta en un único almacén para toda la Península Ibérica y para dar soporte a ambos países, y es un acuerdo cerrado o se espera que se sumen más mayoristas?
- Respecto al detalle concreto de con cuántos almacenes se va a contar o la definición exacta de los procesos a seguir, tenemos planteadas varias alternativas y en función de algunas concreciones
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