DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2001

Memory Set nuevo mayorista de Toshiba

Juan R. Melara.
“El canal de Toshiba está vivo, de ahí la entrada de Memory Set y la salida de ADLI”
Xavier Pascual, presidente de Toshiba

Toshiba sigue siendo el líder del mercado portátil en España, y parece que su deseo es seguir siéndolo. Este mes, Toshiba da un giro importante a su canal mayorista, incorporando al mismo al mayorista Memory Set y cancelando el que tenía suscrito con ADLI. Dealer World quiso hablar con Xavier Pascual, presidente de Toshiba, para conocer dichos cambios y la estrategia del fabricante.

El mercado de portátiles es el que experimenta mayores índices de crecimiento. Dado que Toshiba nació en este terreno, ¿qué valoración le merece?
- Nosotros, que llevamos trabajando con este tipo de ordenadores desde hace ya doce años en España, simplemente podemos decir que acertamos en nuestras predicciones, en cuanto a que un ordenador de iguales características y prestaciones que un PC de sobremesa y capaz de llevarse bajo el brazo, por lógica tendría que ser elegido como opción frente a un PC convencional. Al margen de los temas ergonómicos, además con la introducción de las tecnología Bluetooth y Wireless, el ordenador portátil se libera de su última atadura, es decir de la necesidad de un cable para conectarse a otros periféricos o a una red de trabajo. Por lo tanto, esperamos que este crecimiento se mantenga durante los próximos años. Al igual que hace doce años, es sólo un tema de lógica.

Sin embargo, Toshiba está reduciendo su cuota de mercado. ¿A qué cree que se debe esto?
- Creo que la respuesta está implícita en la anterior pregunta. Un mercado que crece es muy apetitoso para otros fabricantes y durante los últimos años hemos visto cómo prácticamente todos los fabricantes de informática han añadido una línea de ordenadores portátiles a su gama de productos. Obviamente, el objetivo es arañar cuota al líder, en este caso Toshiba, y durante los últimos meses la competencia ha sido muy agresiva. Aún así, nuestro liderazgo es indiscutible, un 27 por ciento del mercado según los últimos datos de Dataquest, y prevemos que se incrementará en los próximos meses. No podemos olvidar que Toshiba es el pionero en este mercado y que poseemos la tecnología del mundo portátil.

¿Piensa Toshiba adoptar alguna estrategia para incrementar su cuota?
- Simplemente seguir escuchando al usuario final para poder ofrecerle lo que nos demanda. Ello nos permitirá seguir haciendo los mejores ordenadores portátiles del mercado, ofrecer el mejor servicio postventa, y contar con la mejor red de distribución.

Dentro de las áreas del mercado, el de consumo es el que experimenta mayores crecimientos ¿Piensa Toshiba poner más esfuerzos en este terreno?
- Ahora mismo somos líderes indiscutibles de este segmento. Nuestros esfuerzos se han centrado en crear una gama específica para este tipo de usuario, lejos de adaptar productos al mismo, o simplemente reducir los precios. Creo que el esfuerzo lo constituye seguir desarrollando soluciones muy pensadas y diseñadas para el tipo de usuario de SoHo, muy distinto a un usuario corporativo o a un alto ejecutivo que necesita un tipo de máquina muy distinta a la que se puede adquirir en un gran centro comercial.

Hablando de retail, ¿cuál es la valoración del acuerdo con Carrefour? (han sido muchas las quejas que hemos recibido de los dealers, ya que el precio al que ellos podían acceder en el canal mayorista era superior al de Carrefour, sin contar siquiera con su margen)
- La valoración de la operación con Carrefour se puede decir que ha sido muy satisfactoria para ambos. Los resultados han sido excelentes. Ha sido una operación puntual y de gran volumen enfocada a un usuario que estaba demandando un precio asequible pero una marca de prestigio.

Después de unos años presentes en las áreas de sobremesa y servidor, ¿qué valoración puede hacerse?
- No cabe duda que nuestra especialización es el portátil, pero debido a la propia demanda decidimos introducirnos en estos dos segmentos de mercado. La experiencia ha sido muy buena. En ambos casos no hemos seguido una estrategia agresiva, sólo nos hemos preocupado en ofrecer soluciones de muy alta calidad, y muy competitivas por su relación calidad/precio. Tomado como referencia los datos de nuestro último ejercicio fiscal, Toshiba ha crecido un 61 por ciento en el segmento de ordenadores de sobremesa, pasando de los 21.276 equipos del ejercicio de 1999 a los 34.275 equipos del último ejercicio. Los portátiles vendidos durante este mismo período fueron 76.626.
Por lo que se refiere al área de servidores, acabamos de empezar, y nuestras previsiones para el próximo ejercicio es vender 375 soluciones. Dentro del área de servidores Toshiba va a introducir unas soluciones en el mercado bastante innovadoras a lo largo de este año, por lo que creo que estos objetivos no son sólo factibles, sino que seguramente los superemos.

Respecto a los dispositivos de mano, tiene previsto introducir su primer PDA en el mercado español antes de final de año. ¿Qué previsiones de negocio tiene?
- Efectivamente, y tal como anunciamos, a lo largo de este ejercicio y si las previsiones no cambian, introduciremos este tipo de dispositivos en el mercado español. Sin embargo, es aún temprano para hablar de previsiones. Lo que puedo apuntar es que vamos a comercializar unas soluciones dotadas de una tecnología de vanguardia y con unas prestaciones muy avanzadas con respecto a lo que existe ahora mismo en el mercado, por lo tanto creo que serán muy bien aceptadas por los usuarios.

¿Tendrán acceso a estos productos todos los mayoristas?
- Sí, por supuesto. Como ha ocurrido hasta ahora, todos nuestros mayoristas tendrán acceso a toda la gama de productos de Toshiba.

Hablando de mayoristas, Memory Set se incorpora a su nómina. ¿Qué papel va a jugar?
- Estimamos que Memory Set responde con su actual estructura a las expectativas que Toshiba tiene para desarrollar el negocio en las PYMES.

¿Qué previsiones de negocio se han establecido?
- Según nuestras previsiones, a partir de los primeros seis meses Memory Set deberá estar en disposición de generar un negocio con Toshiba estimado entre 2.500 y 3.000 millones de pesetas al año.

¿A qué distribuidor quiere llegar Toshiba de la mano de Memory Set?
- A aquel distribuidor que esté bien posicionado en el negocio de las PYMES y cubra con ello las áreas geográficas que no están especialmente bien atendidas.

Este nuevo contrato, ¿es un toque de atención para el resto de mayoristas?
- Por supuesto que no, pero Toshiba, al igual que lo hacen otros fabricantes, debe ir reposicionando su canal en función de la evolución del mercado y de sus propios productos, siempre acorde con los objetivos marcados.

Según las informaciones que baraja Dealer World, la incorporación de Memory Set lleva pareja la cancelación del contrato con ADLI. ¿Es correcto? ¿Cuál es la razón de esta baja?
- Manteniendo nuestra estrategia de no incorporar nuevos actores a nuestro canal mayorista, podemos decir que esta incorporación es una sustitución. En cuanto a la razón, es puramente de enfoque de negocio hacia las PYMES ya que, en nuestra opinión, Memory Set representa una mayor expectati

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