DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2001

Memory Set, mayorista oficial de Fujitsu Siemens Computers

Juan R. Melara.
Como cualquier otra empresa, la intención de Fujitsu Siemens es escalar peldaños en lo que a ventas y a resultados se refiere. Además de otras situaciones que Mauricio Lapastora comentó para Dealer World en este mismo mes de enero, parece que este fabricante ha dado una vuelta de tuerca a la reorganización de su canal de distribución y ha decidido incorporar a Memory Set a su lista de mayoristas oficiales. El mayorista zaragozano viene a unir sus esfuerzos a los de Tech Data, Aryan y Quinta Generación para, según nos apuntaba Lapastora, reafirmar su opinión de que "no cabe duda de que hoy en día un porcentaje importante del volumen de negocio en el mercado PC se hace a través de los mayoristas de volumen o grandes mayoristas. Por lo tanto, y tanto por nuestro interés como por el de ellos, es bastante lógico que Fujitsu Siemens trabaje con algún otro de los grandes mayoristas". Pues dicho y hecho.

La opinión de Fujitsu Siemens: Mauricio Lapastora
Dealer World 15 preguntó a Mauricio Lapastora por los cambios que este fabricante está efectuando en su canal mayorista y lo que Memory Set va a aportar al mismo, a lo cual manifestó que "Fujitsu Siemens Computers ha cumplido su tarea inicial de consolidación del canal mayorista que determinamos un canal idóneo desde nuestra constitución como empresa. Nuestro crecimiento, sin embargo, nos obliga ahora a ampliarlo para atender una demanda exigente a la que nosotros, como empresa europea líder, tenemos que satisfacer porque queremos ser uno de los primeros proveedores de plataformas informáticas. Memory Set es uno de los principales mayoristas que operan en España, con una gran experiencia en el sector y una clara orientación hacia el cliente. Dispone de un amplio canal de distribuidores al que apoyan permanentemente ofreciéndoles servicios y formación especializada. Además, están preparados para atender la amplia gama de productos de Fujitsu Siemens y tienen una buena implantación nacional. Por lo tanto, estamos convencidos de que al combinar su filosofía y estrategia de empresa con nuestra tecnología vamos a constituir una oferta muy atractiva para el conjunto de los distribuidores de nuestro mercado".
Memory Set está en la actualidad comercializando equipos de Compaq y de HP. Preguntado por su incorporación a la oferta de un mayorista que ya trabaja con los dos grandes del mundo PC, Lapastora señaló que "hemos alcanzado un acuerdo conjunto porque ambas empresas estamos convencidos de que podemos complementarnos y conseguir el éxito común. Las dos juntas tenemos mucho que aportar a la sociedad de la información y ninguno partimos de una posición más o menos ventajosa. Fujitsu Siemens Computers tiene la oferta de productos más completa, nuestra tecnología está a la vanguardia del mercado y nuestra dirección estratégica plantea expectativas muy interesantes para todos nuestros partners. Por otra parte, nuestra oferta de productos es competitiva y no encontramos inconveniente en compartir la labor profesional de Memory Set con otros fabricantes. A partir de ahora sólo tenemos que trabajar estrechamente con nuestro nuevo mayorista y que valore las ventajas que vamos a aportarle".
Respecto al peso que el canal mayorista va a tener dentro del negocio de Fujitsu Siemens, Lapastora aclaró un dato publicado en la última entrevista concedida a Dealer World en el número de enero al señalar que "me gustaría corregir un error de concepto en cuanto a este dato que aparece publicado en el último número de la revista Dealer World. Fujitsu Siemens Computers es una compañía cuya actividad comercial se basa en el canal al cien por cien a través de cuatro figuras diferentes: mayoristas, corporate partners, system partners y retail. En esta entrevista quise destacar la importancia que para nosotros representa el canal mayorista, de manera que si en estos momentos supone un 15 por ciento de nuestra facturación esperamos conseguir que el porcentaje ascienda hasta el 40 por ciento".
Una de las claves de Fujitsu Siemens a la hora de ampliar su canal mayorista era conseguir mayor cobertura territorial, en este sentido el acuerdo con Memory Set es importante porque "están preparados para atender cualquier punto geográfico. Memory Set es un importante complemento para nuestro canal mayorista con el que hemos cubierto por el momento aspectos fundamentales para nosotros. Hemos empezado a trabajar ya con ellos creando una muy sintonía pero nos queda todavía un largo camino por recorrer".
Dealer World 15 preguntó a Lapastora por cómo podría contribuir este mayorista a incrementar las ventas de la gama profesional respecto a la de consumo, que es la que mejores resultados ha aportado el pasado año. En este sentido, este directivo manifestó que "nuestro objetivo es crecer en las dos líneas: profesional y consumo. Nos queda más camino que andar en el área profesional porque los índices de crecimiento que hemos alcanzado en consumo son espectaculares, situándonos como primer fabricante de este mercado en España durante el tercer trimestre del 2000, según los informes de IDC y Dataquest. Queremos que nuestro acuerdo con Memory Set signifique un paso fundamental en nuestro empeño de incrementar el volumen de negocio en el mercado profesional, para el que disponemos de una extraordinaria oferta de productos, de contrastada calidad que ofrecen soluciones en todos los entornos de sobremensas, portátiles y servidores".
Ante la pregunta de por qué Memory Set y no otro mayorista, Lapastora señaló que "es uno de los grandes mayoristas, con una estructura de ventas y un canal de distribuidores muy profesionales. Su organización logística permite atender satisfactoriamente las demandas del mercado y lo más importante desde nuestro punto de vista es la formación constante que ofrecen a su canal de distribución y los servicios que aportan en la venta y postventa de productos. Tiene una gran flexibilidad y proactividad comercial. Es un partner muy preparado para afrontar el futuro".
Dealer World 15 quiso conocer el volumen de facturación que debería aportar Memory Set para que el acuerdo fuera satisfactorio. A este respecto, el consejero delegado de Fujitsu Siemens señaló que "nosotros calificamos desde ahora de satisfactorio el acuerdo porque estamos seguros de sus buenos resultados. Por eso hemos firmado con Memory Set y no con otro mayorista. En una fase inicial de arranque pretendemos generar un histórico de resultados y de confianza entre nuestras compañías".
Respecto al estado actual de su canal, y ante posibles nuevas incorporaciones, Lapastora no quiso adelantar mucho, y señaló que "estamos muy satisfechos con la labor que hemos realizado hasta ahora con nuestro canal mayorista, pero tenemos que crecer también en volumen y ahora vamos a conseguirlo".

La visión de Memory Set: Juan Fabre
Preguntado por el motivo de reforzar su oferta de equipos de marca, añadiendo a Fujitsu Siemens a Compaq y HP, Juan Fabre, director general de Memory Set comentó a Dealer World 15 que "estamos convencidos de que Fujitsu Siemens va a ofrecernos bastantes oportunidades, tanto por los productos que nos va a proporcionar como sobre todo por las oportunidades de negocio que se van a plantear en el canal. No se trata de que con Compaq y HP no tengamos suficiente gama de producto para satisfacer la demanda del mercado, si no que se trata de un fabricante que nos va
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