DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2002

Memory Set e Ingram Micro, mayoristas de los VAIO en España

Sony apuesta por una distribución "selectiva y no masiva"
Encarna González y Arantxa Herranz.
Sony arrancaba el último trimestre del año lanzando en nuestro país una de sus líneas de producto estrella a nivel mundial: sus portátiles VAIO. Aunque en su presentación oficial los responsables del fabricante aseguraron que aún estaban definiendo su estrategia de canal, Dealer World puede adelantarles quiénes son los dos primeros mayoristas que se encargarán de desarrollar en nuestro país la comercialización de estos portátiles. Ingram Micro y Memory Set son los elegidos.

Aunque tanto fabricante como mayoristas reconocen que los VAIO eran un producto esperado desde hace tiempo en nuestro país, lo cierto es que nunca es tarde si la dicha es buena. Dealer World ha podido saber quiénes serán los mayoristas de los portátiles de Sony en nuestro país: Ingram Micro y Memory Set. Según comentaba a Dealer World Antonio Buira, jefe de producto en Sony, en estos momentos “iniciales de lanzamiento” el objetivo de su compañía “no es tanto el número de ventas sino la aplicación adecuada de un modelo de negocio que se basa en minimizar el nivel de inventario”. Por eso, y teniendo en cuenta que los responsables de ello también van a ser los dos mayoristas designados, hemos querido conocer de primera mano el por qué de estas elecciones.
Así, Buira insistía en el concepto que rodea a los VAIO, para lo que se necesita, según Sony, “que nuestros partners en la distribución sean capaces de transmitir este mensaje al usuario final y estos han sido los criterios que han determinado que Ingam Micro y Memory Set sean unos de los primeros en integrarse a la distribución de VAIO”.

La orientación hacia el tipo de canal
El director de marketing de Memory Set, Juan Manuel Alfonso, explicaba que, dado que estamos ante un producto que va dirigido a un “usuario experimentado, exigente y demandante de productos de alto nivel, para un uso mixto profesional/personal”, los VAIO tienen cabida en todo tipo de distribuidor, desde “el retail, la tienda cuyo foco es el individuo y el distribuidor de empresa, porque se dirige al centro de trabajo de esa persona”, y anunciaba que desde su compañía se está “en disposición de trabajar con todos los miembros del canal que nos los demanden”.
Mientras, desde Ingram Micro se opta más por el distribuidor de valor añadido y conocedor y especializado en el mundo del video e imagen digital como el canal más claro para este mercado. De hecho, Manel Torrecillas, director de la división de hardware de Ingram Micro, asegura que en este mayorista “tenemos comprobado que por encima del 80 por ciento de ambos canales son usuarios de soluciones de movilidad”. Todos estos distribuidores “van a formar parte de un “club VAIO” donde tendrán acceso a toda la información y herramientas de formación necesarias para ser certificados como distribuidores de valor añadido”, declaraba Torrecillas.

Qué se espera de los VAIO
En lo que se refiere a objetivos marcados en esta nueva andadura, desde las filas del mayorista zaragozano no se manejan cifras. “Tanto el fabricante como nosotros no conocemos con total certeza cómo va a responder el mercado español. Ambos pensamos que las posibilidades del producto son muy considerables y ésa es la razón por la que se está iniciando la comercialización. Ahora sólo falta esperar a ver la evolución a lo largo del tiempo, adaptar hasta donde sea posible y si es necesario el posicionamiento del producto a las peculiaridades del mercado y confiar que las cifras que se dan en otros mercados podamos proporcionalmente alcanzarlas”. Por eso, Juan Manuel Alfonso prefiere hablar de objetivos cualitativos. “Tenemos que tener la seguridad de que estamos haciendo la introducción del producto de una manera correcta, de que nuestra comunicación al canal transmite exactamente lo que queremos decir y, en definitiva, de que el producto sea puesto a disposición de quienes quieran comercializarlo como el elemento diferencial que es. Si ahora nos esforzamos en todos esos puntos, aseguramos una disponibilidad suficiente y si en definitiva todos hacemos bien nuestro trabajo, será más adelante cuando podamos hablar de número de unidades”.
Mientras, desde Ingram Micro se habla de 5.000 unidades para el próximo ejercicio aunque “el objetivo a corto plazo es dar a conocer las ventajas que ofrece la solución Sony VAIO. Al tratarse de un producto de valor añadido, y que no se va a diferenciar por su precio, éste es el trabajo más importante que nos planteamos”, señalaba el director de la división de hardware de Ingram Micro, quien también aclaraba que con la incorporación de los VAIO la división de portátiles va a crecer un 10 por ciento.

La opción del BTO
Cabe señalar, además, que Sony está ofertando en otros países la opción del BTO (Build-To-Order) con el compromiso de entregar estos productos en un plazo máximo de tres días. Sin embargo, y al menos de momento, este tipo de configuración no está contemplada en España, pese a lo que hemos querido conocer la opinión de los mayoristas de Sony en nuestro país.
Así, desde Ingram Micro se señala que “ésta es una opción que se contempla, aunque no a corto plazo, puesto que para trabajar bajo el sistema BTO se necesita que el mercado tenga la madurez suficiente como para sea viable”. Por eso mismo, Torrecillas considera que lo primero es “conseguir que el mercado entienda las posibilidades que ofrece este producto en términos de rentabilidad y de prestaciones”.
Juan Manuel Alfonso, por su parte, comentaba que, al menos de momento, no es una de las “posibilidades que nos haya propuesto, ni siquiera insinuado, el fabricante”. Por eso, el director de marketing del mayorista considera también que este tipo de programas se ha de contemplar “cuando exista un histórico, un mercado mucho más desarrollado y sobre todo una demanda más consolidada, pero de lo que no cabe duda es de que por nuestra parte ayudaremos a los fabricantes con los que trabajamos a implementar en nuestro mercado aquellos programas que ayuden a generar negocio tanto al canal, como a nosotros”.


Una solución que es más que un portátil
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En lo que también coinciden en señalar tanto fabricante como mayoristas es que el concepto de VAIO abarca más que un mero portátil. “VAIO no sólo es un ordenador portátil ideal para cualquier aplicación ofimática o informática. Es también el punto de encuentro de los productos de telecomunicaciones, audio, vídeo y Tecnologías de la Información”, declaraba el responsable de producto en el fabricante, Antonio Buira. El reto es ofrecer “una solución eficaz que permita al usuario conectar estos mundos y transferir fácilmente los contenidos generados en cada uno de ellos”.
Un concepto en el que también coinciden los mayoristas. Según el director de marketing de Memory Set, “la diferencia principal radica en que el fabricante ha querido conseguir un producto distinto y por tanto ha incorporado elementos diferenciadores. Se pretende que el usuario utilice el VAIO, además de para lo que todo el mundo utiliza un portátil, como la máquina con la que realiza otras muchas funciones relacionadas con otros sistemas multimedia”. Mient

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