DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2005

McAfee considera clave la concienciación en seguridad del usuario final de la mano del canal. Los márgenes siguen saneados pese a la alta competitividad

Arantxa Herranz.
Cuando las navidades están a la vuelta de la esquina, muchos usuarios domésticos se preparan para encargar a los Reyes Magos algunas herramientas, de ocio y de trabajo, necesarias. Muchos hogares comprarán o han comprado con la vuelta al cole ordenadores personales y, muchos de ellos, para navegar por Internet. Ante esto, hemos conversado con Alfredo Vázquez, director de consumo de McAfee, para conocer si los usuarios domésticos son más vulnerables que las empresas ante los ataques cibernéticos y cuál ha de ser el papel del canal con estos usuarios.

No es que los usuarios domésticos se encuentren más expuestos a las amenazas de Internet sino que “suelen estar más desprotegidos”, en valoración de Vázquez, quien detalla que las amenazas son igual de peligrosas para ambos tipos de usuarios. La diferencia radica en que las empresas suelen estar algo más concienciadas “de la importancia de la información contenida en sus sistemas, por lo que hay una mayor preocupación por la seguridad, especialmente cuanto mayor tamaño tienen”.
Sin embargo, esta peculiaridad hace que no dispongan de herramientas como sistemas de backup ni personal técnico, lo que conlleva que los usuarios domésticos puedan sufrir, en mayor medida que los empresariales, las consecuencias de estos códigos malignos.
También suele decirse que la seguridad es reactiva y nunca preventiva, en el sentido de que, hasta que no sufrimos en propias carnes las consecuencias de un virus, no solemos poner remedio a estos ataques. Pasados ya más de cinco años desde que el virus I love you se hiciera mundialmente famoso por los estragos que causó, es momento de hacer balance y saber si los usuarios finales tienen verdadera conciencia de todos los tipos de ataques que pueden sufrir y las consecuencias que pueden tener. Alfredo Vázquez cree que aún no es así, puesto que, si no, “nunca veríamos un PC que no dispusiera de una protección segura y, a la hora de la verdad, sabemos que aún estamos muy lejos de ello”. Pero como hay que ser positivo, el director de consumo de McAfee en nuestro país sí considera que cada vez “el usuario va madurando más y empieza a requerir soluciones de mayor calado en todos los ámbitos: la ofimática, el acceso a Internet mediante ADSL y, por supuesto, la seguridad”.

El papel de los distribuidores
Puestas así las cosas, teniendo en cuenta esta aún poca concienciación y la carencia de recursos y personal técnico entre los usuarios domésticos, Alfredo Vázquez considera que la “labor de concienciación es muy importante y quien más capacidad tiene para, de un modo muy cercano al usuario, lograr transmitirle esa información y ese riesgo es el distribuidor”. Para ello, además, este responsable es consciente de que ellos, como fabricante, “debemos, por supuesto, ayudar a ello en todo lo posible, empezando por dar al canal el soporte que necesita para que tenga esa capacidad”.
“McAfee es un fabricante que claramente vuelca todo su esfuerzo hacia el canal de distribución, ya que se trata del único medio de venta de sus productos, por el que ha apostado desde un principio”, relata nuestro interlocutor, que añade que para McAfee “el canal de distribución es como si fueran nuestros únicos brazos comerciales y, por tanto, sabemos que estamos en la obligación de respaldarles con todo lo que necesitan”. Además de esto, el director de consumo considera que otra de las cuestiones necesarias para esta empresa es “asegurarnos de que ofrecemos una gama completa de soluciones y, sobre todo, que estas soluciones realmente resuelven los problemas de seguridad con fiabilidad”.
Hablando de canal, quisimos aprovechar la oportunidad de poder conversar con el director de consumo de McAfee para conocer, de primera mano, si esta compañía baraja la posibilidad de introducir algún tipo de novedad o cambio en su política de canal. En este sentido, Vázquez descartaba que vaya a haber algún “cambio importante” en la estrategia de comercialización de los productos de consumo. “Continuamos con el mismo foco en nuestro canal de distribución y seguimos apostando por su labor que, durante los últimos años, ha sido muy positiva y beneficiosa tanto para ellos como para nosotros”. Resumiendo, podríamos decir que McAfee sigue trabajando “muy estrechamente” con los grandes retailers y “apostando enormemente por el canal de pequeños distribuidores” en palabras de Vázquez, quien también destaca el “trabajo continuo” que se realiza junto a “nuestros mayoristas y submayoristas, que tratan de dar cobertura a todo el mercado y que hasta ahora ha generado unos resultados espectaculares”.

Amplia oferta, ¿estrecho margen?
Que la seguridad es un mercado en auge es algo que nadie parece cuestionar, sobre todo con las cifras de las consultoras en la mano. De hecho, la oferta en este sentido es, muy variada y el número de fabricantes supera y con creces los dedos de una mano. Así pues, ¿por qué el distribuidor y, por tanto, el usuario final deberían apostar por McAfee? “Es cierto que recientemente se ha producido un fenómeno de proliferación de marcas intentando entrar en este mercado”, menciona el director de consumo quien entiende que estos nuevos jugadores han querido aprovechar “la evolución del crecimiento que ha tenido en los últimos años”. Así, Vázquez considera que, en algunos casos, estamos hablando de “marcas que persiguen aprovecharse de esta época de crecimiento, pero deberíamos preguntarnos si van a seguir estando ahí en un futuro”. Sea como fuere, este directivo defiende que McAfee es una compañía dedicada “cien por cien a la seguridad sin atender a ningún otro mercado de utilidades o de gestión de los sistemas y eso nos hace tener una especialización difícil de igualar”. Es decir que, en su opinión, “nosotros estamos comprometidos con la seguridad porque es el único segmento al que nos dedicamos, lo que hace que nuestro énfasis en garantizar la calidad de nuestras soluciones y nuestros servicios sea total”.
Pero, ¿sigue siendo rentable este negocio? El mercado de ordenadores también está registrando unos crecimientos importantes durante los últimos años y el número de fabricantes también es numeroso (y cada vez más, con la llegada de multitud de jugadores asiáticos), lo que ha conllevado una reducción drástica de los precios y, por tanto, una presión en los márgenes. ¿Ocurre lo mismo en el sector de los antivirus? Alfredo Vázquez manifiesta que, por el momento, los márgenes en este terreno están “bastante saneados si consideramos que se trata de un segmento en crecimiento y muy competitivo. Además, McAfee siempre ha tenido una preocupación importante por hacer que el negocio para el canal de distribución sea rentable de manera que encuentre con facilidad los dos valores de éste: proteger los sistemas de sus clientes evitando problemas futuros y hacerlo de una forma rentable”.


El futuro de la seguridad y la llegada de Microsoft
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Mirando hacia el futuro, Alfredo Vázquez cree que se acelerará la tendencia a que las soluciones de seguridad converjan en una sola. “Cada vez más los

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