DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2004

Maxdata incrementa su oferta de valor para el canal con sus servidores

El objetivo de la firma es alcanzar la quinta posición del mercado en España
Ramón A. Fernández.
A comienzos de este año arrancaba el negocio de servidores de Maxdata en nuestro país, después de un proceso de asentamiento de la marca en el mercado español. Para hacer una primera valoración de este negocio, quisimos conversar con Antonio Meléndez, director de la unidad de negocio de servidores y grandes cuentas de MAXDATA, quien nos habló del presente de esta familia de productos y de las posibilidades que ofrecen para el canal de distribución.

Tal y como nos explicaba Meléndez, “a finales del pasado mes de enero anunciamos esta línea de productos con el objetivo de completar la oferta de productos MAXDATA en España, reforzar la imagen corporativa de la compañía y ya no se nos conoce únicamente como un fabricante de PC y monitores, y apoyar a nuestro canal comercial con productos de más valor añadido”.
El objetivo con este paso era claro: “alcanzar la quinta posición en cuota de mercado a mediados del año próximo y, aunque para este año el objetivo de unidades vendidas es razonablemente modesto, es muy exigente en cuanto a calidad del producto, soporte al canal y servicio al usuario final”.

Posicionamiento cuidadoso
Cuando hablamos de cómo se sitúa un producto de este tipo en el mercado, “no sólo hemos de evaluar sus características técnicas, capacidades y precios, también hemos de valorar las garantías y la cobertura y calidad de los servicios que se ofrecen. Considerando todos estos aspectos en su conjunto, entendemos que nuestros servidores MAXDATA Platinum son competitivos en precio y responden a los mismos estándares de calidad que las marcas más acreditadas del mercado: trabajamos con tecnología Intel, seleccionamos con rigor componentes y subsistemas, y fabricamos con procedimientos homologados ISO 9001:2000. Además, todos nuestros servidores se ofrecen con garantía de 3 años in-situ y, opcionalmente, con mejoras en el tiempo de respuesta”.
Cuando, hace unos meses, “nuestro canal comercial inició la oferta de nuestros servidores, hizo una apuesta de futuro, avalada, desde luego, por los miles de unidades por año que fabrica nuestra compañía para toda Europa, convencido de que la familia de servidores MAXDATA Platinum respondía perfectamente a los requerimientos de la mayoría de las empresas de este país, el mercado PYME”.
Pero no sólo de servidores vive este mercado, y según añade Meléndez, “a mediados del mes pasado ampliamos nuestra oferta en las áreas de almacenamiento y entornos críticos, es decir, SAN, NAS, agrupamiento de servidores (clusters), de manera que al día de hoy disponemos de productos y soluciones que cubren las necesidades de prácticamente todo el mercado, desde las pequeñas empresas hasta los departamentos de las grandes instituciones”.

El apoyo del canal de distribución
Junto con el posicionamiento de marca, uno de los proyectos que han acompañado a MAXDATA desde su implantación en España ha sido el de consolidación del canal de distribución. Así, una vez alcanzada esta consolidación, la incorporación a la red de un nuevo producto no era sino un paso más. En palabras de Meléndez, “la mayoría de nuestros servidores MAXDATA Platinum se comercializan a través de nuestra red de Concesionarios de Sistemas, un conjunto selecto de concesionarios que han seguido un sencillo proceso de acreditación por parte de MAXDATA y que cuentan con los recursos y la experiencia adecuados para desarrollar con éxito este negocio. La gama de servidores de nivel de entrada se comercializa en modo abierto por toda la red de concesionarios MAXDATA. Hoy en día presentarse al mercado con un servidor Platinum es desmarcarse de la competencia con un producto de alta calidad y competitividad. Además, nuestro programa “Try & Buy” facilita al usuario final la toma de contacto con nuestros productos y contribuye a reforzar la relación entre nuestros concesionarios y sus clientes”.
“MAXDATA”, continúa, “es un fabricante de hardware que comercializa todos sus productos de modo indirecto a través de su red de concesionarios y mayoristas. Por lo tanto, todo el valor añadido a la venta de los equipos lo aporta el canal. En el caso de los servidores el canal es el responsable de la instalación y la puesta en marcha de las plataformas, de la formación de los usuarios, del equipamiento complementario, la conectividad y la optimización de los sistemas, del software básico y de las aplicaciones, desde las soluciones empaquetadas hasta sus propios desarrollos. Tenemos concesionarios que han convertido nuestros servidores en la plataforma estándar para el soporte de sus soluciones de ERP y gestión de negocio”.
Desde el fabricante “les aportamos en la mayoría de los casos mejor margen, mayor flexibilidad y un servicio técnico y de soporte diferencial. Una característica estratégica de MAXDATA es la fabricación a medida (Build To Order). En el caso de los servidores esto significa que los concesionarios pueden conseguir que sus ofertas se adapten lo más posible a las necesidades de sus clientes sin penalizar ni el precio ni el plazo de entrega. Además, MAXDATA entrega los servidores totalmente configurados, montados y probados, reduciendo las posibles fuentes de error y minimizando el número de incidentes a la hora de la instalación y puesta en marcha”.
Asimismo, “todos nuestros servidores se comercializan con tres años de garantía in situ. Incluso nuestros servidores más básicos incorporan esta garantía, lo que aporta un valor diferencial respecto a otras ofertas que se puedan encontrar en el mercado. En cuanto al soporte, nuestro primer objetivo es atender al canal de concesionarios, formándole en nuestros productos y apoyándole en la definición y configuración de las soluciones más adecuadas para cada cliente. El soporte, instalación, formación, y valor añadido en general, al cliente final es responsabilidad de nuestro canal y el servicio post venta de servidores lo proporciona el Proveedor Autorizado de Servicio de MAXDATA en España”.

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