DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1999

Mario Legorburu, gerente de UMD: "Nuestro objetivo es mantener a todos los clientes, darles las herramientas que necesiten para su trabajo, y ofrecerles productos para ampliar sus posibilidades de negocio"

Juan R. Melara.

Con algo menos de 5 . 000 millones facturados en 1998, pero con el mérito de haber alcanzado esta facturación sin mayorear ninguna de las marcas y productos que dan volumen, ?aunque no dejen margen?, analizamos con el gerente de UMD las expectativas para un nuevo ejercicio en el que la entrada en nuevas áreas de negocio, la potenciación de su presencia en Madrid, y la apertura de una sede en Barcelona, conforman las expectativas y esperanzas de Mario Legorburu para un año 1999 en el que este mayorista cumplirá diez años en nuestro mercado .

Después de cerrar un año, y alcanzar casi los 5 . 000 millones, ¿ tiene la sensación de haber hecho las cosas bien ?

- La verdad es que sí . Estamos en un mercado en el que parece que 5 . 000 millones no son nada, pero conseguir dicha cantidad sin mayorear ninguno de los productos y marcas que aportan volumen y cifra de facturación, como discos duros, procesadores, equipos clónicos, etc . , entonces sí es mucho . Estamos satisfechos en UMD con lo conseguido ya que se ha hecho con la forma de trabajo propia de un mayorista . Es decir, consiguiendo el contrato del fabricante, y poniendo el producto donde pueda haber un distribuidor capaz de venderlo y un cliente final con necesidad de comprarlo .

¿ En qué tasa de crecimiento se ha traducido esa forma de trabajo ?

- En un 65 por ciento, y aunque la cifra de facturación no es lo más importante para nosotros, sí lo es la cifra de resultados, y ésta es importante, y lo que nos permite es seguir creciendo y asentar las bases de nuestro negocio .

Este año se cumplen diez años del nacimiento de UMD, y la forma de trabajo siempre ha sido reinvertir los beneficios en la propia compañía . Esto es lo que nos ha llevado a donde ahora estamos, a cerrar el año con casi 60 personas en plantilla, cuando lo habíamos empezado sólo con la mitad . Estos son nuestros niveles de crecimiento y nuestro grado de asentamiento .

Ha hablado de una buena cifra de resultados, ¿ cuáles han sido los beneficios ?

- Quizá no sea lo más importante cuál es la cifra de beneficios antes de impuestos, y en UMD siempre hemos sido reacios a dar las cifras por filosofía propia . Sin llegar a dar cifras concretas sí quiero comentar que los beneficios se reinvierten, y que son amplios porque el conjunto de productos con los que mayoreamos nos encontramos tanto con marcas que abren muchas puertas, pero que dejan pocos márgenes, y con otras que abren muchas menos puertas, pero cuyos márgenes son importantes . La combinación de ambas nos está permitiendo llegar prácticamente a la totalidad de dealers de este país y trabajar con los grandes retailers como El Corte Inglés, Pryca o la Fnac, y los grandes integradores como Jump, Ei System o Datalogic . Esto se consigue con esos productos de poco margen, pero luego podemos vender otros productos que nos dejan un margen mayor .

Bueno, pues ¿ cuál es la forma de reinvertir esos beneficios en la compañía ?

- Pues en todas las necesidades propias de un mayorista . Por ejemplo, disponer de la posibilidad de mantener mayores niveles de stock, con lo que se puede satisfacer mucho antes las necesidades de nuestros distribuidores . Para esto hace falta dinero, y mucho, ya que nos movemos mensualmente en una media de 600 u 800 millones de pesetas en stock . Hemos invertido también en un sistema de gestión informática que va a optimizar la disponibilidad de información entre las delegaciones a nivel de stock, de disponibilidad, de realizar pedidos por Internet, de que el cliente pueda saber cómo está su pedido, en qué momento está el reparto, gestión de RMA, etc . Otra necesidad es invertir en instalaciones, y no sólo en oficinas, sino en servicios logísticos y medios técnicos para poder estar de nuevo más cerca de los clientes . Estamos ya en Bilbao, Madrid y Valencia, y por coherencia con nuestra dimensión de mayorista nacional tenemos en nuestro plan estratégico estar muy pronto en Barcelona .

¿ Qué quiere hacer un mayorista como UMD en Madrid o Barcelona ?

- Uno de nuestros méritos después de diez años en el mercado es que manejamos más de 5 . 000 cuentas activas, que se reparten por toda la geografía, pero de manera bastante fiel según el volumen que mueve cada una de las distintas zonas geográficas en España . Y esto lo hemos hecho desde Bilbao, y ese es el mérito, demostrar que un distribuidor que necesita una buena marca, un buen precio y un buen servicio puede descolgar el teléfono y no marcar ni el 91 ni el 93, sino el 94 de Bilbao . También es verdad que si ya más del 30 por ciento de nuestra facturación estaba en Madrid, más del 20 por ciento en Cataluña, y el resto repartida por España, y una pequeña parte que considero anecdótica a nivel internacional, como Francia, Italia, Inglaterra y Portugal, sentíamos la necesidad de estar más cerca de estos clientes . De ahí la apertura en Madrid, que además cumple el condicionante de ser el centro geográfico de la península, por lo que hemos hecho una fuerte inversión en una nave de 4 . 000 metros cuadrados, la cual está a día de hoy plenamente operativa, y que nos servirá para mejorar la logística de la empresa, intentando ganar 5, 6 ó 7 horas a la entrega del producto, lo que es tan importante muchas veces para los distribuidores .

¿ Se va a centralizar por tanto la logística en Madrid ?

- Sí, aquí va a estar todo centralizado, desde donde se van a hacer los grandes envíos, pero vamos a mantener por filosofía de empresa almacenes reguladores allí donde tengamos delegación, es decir Bilbao, Valencia, y Barcelona cuando abramos a lo largo de este año .

¿ Cómo va a afectar todo este plan de expansión a las perspectivas de facturación para este año ?

- Pues la idea es fortalecer la presencia en todos los mercados, y la previsión de facturación para este año será superar los 8 . 000 millones de pesetas, pero queremos que los porcentajes de las distintas zonas geográficas se mantengan como hasta ahora, lo cual querrá decir que hemos sido capaces de crecer por igual en todos los sitios .

De todas vuestras marcas, ¿ cuáles son las banderas de UMD ?

- Hay tres marcas básicamente que cubran la mayor parte de nuestra facturación . Estas marcas son Creative, Genius, y LG/Goldstar, pero su peso en nuestra facturación, siendo importante, no es preocupante igual que hace unos años, donde alguna de estas marcas suponía el 40 por ciento de nuestra facturación . Junto a ello trabajamos con otras marcas como Pinnacle, Acer, Avermedia, Olivetti, Oki, o Nikon . Otra forma de contestar es hablar de divisiones y, en este sentido, podemos hablar de tres como son: multimedia, incluyendo sonido y vídeo; monitores; y almacenamiento, sin discos duros, pero con CD-ROM, regradadoras, sistemas de backup, etc .

¿ Cuáles son las novedades que se esperan para este año 99 en cuanto a las distintas divisiones ? ¿ Qué contratos de distribución habrá y qué se puede esperar de líneas de producto como Samtron que hasta ahora era exclusiva de Computer 2000 ?

- Cerramos el pasado año incluyendo prácticamente diez marcas nuevas en nuestra oferta de productos, y todo ello con nuestra filosofía, es decir, casándonos con esa marca y haciendo labor de auténtico mayorista . Empezamos a trabajar con marcas como Acer, Pioneer, los monitores Samtron de Samsung, etc . En cuanto a qué podemos esperar de Samtron, y qué aportar a la labor de Computer 2000, seguro que hay muchas cosas que hacer . Por nuestras propias características y por la experiencia que tenemos en monitores, conocemos muy bien este mercado, y no queremos que Samtron entre a competir con alguna de las marcas que ya representábamos, sino que queremos que ocupe un lug

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