DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1997

Madge Networks opta definitivamente por los partners con Team Selling

La evolución en la estrategia de distribución del fabricante Madge Networks ha sido, sin duda, una de las que más ha variado en los últimos tiempos. La empresa ha pasado desde el compromiso con las ventas directas establecido en el primer semestre del año pasado, y que se canceló en el mes de julio, a optar por el canal de distribución como preferido a la hora de comercializar producto, sobre la base de alianzas con diversos partners.

Así se decidió implementar una nueva política bajo el nombre Team Selling, y acerca de la cual Dealer World habló con Ernest Pérez Mas, director general para España y Portugal de Madge Networks, quien señaló "por Team Selling se entiende un conjunto de programas que recogen la manera en la que Madge quiere trabajar con unos socios determinados".

Como continúa explicando este representante del fabricante, "Madge proviene del entorno Token Ring, pero tras la adquisición de Lannet, que se centraba más en el mundo Ethernet, se decidió dirigirse al usuario final con una política de venta directa a finales de 1995, lo que se implementó en el primer semestre del 96. Al poco tiempo nos dimos cuenta de que no era la decisión adecuada, porque para dirigirse al usuario final hay que disponer de una infraestructura importante, con mucha gente que instale y complemente los productos. Tras estos cambios tan rápidos el canal, como es natural, estaba desorientado e insatisfecho, por lo que se decidió llegar a un compromiso más serio con el programa Team Selling".

El programa se implementa en cada país de forma diferente, y los requisitos para los partners también son diferentes. Básicamente, existen dos tipos de empresas que trabajan con Madge: los Gold Partners y los Silver Partners. Tanto unos como otros han de cumplir con una serie de requisitos similares, excepto en cuanto al volumen de negocio y el soporte técnico.

"Los primeros", explica Pérez Mas, "necesitan contar con dos ingenieros formados, una persona dentro de la organización interna para promocionar las ventas de Madge, y ser capaces de ofrecer servicio técnico de nivel 1 y 2, además de una facturación en productos y servicios Madge superior a un millón de dólares anuales".

La formación de los ingenieros corre a cargo de Madge, que se encarga de organizar una serie de cursos acerca de los productos, cómo se deben vender, posicionamiento del mercado, etc.

Existen, además, dos tipos de canales: VAR y mayoristas, y dentro de ambos se diferencia también entre partners Gold y Silver. "El canal VAR vende toda nuestra gama de productos, mientras que el mayorista sólo comercializa los de consumo, es decir, la tarjetería, el antiguo mercado Token Ring, y la gama Visage de switchs Ethernet de consumo", apunta el director general de la compañía, y continúa "nuestro objetivo es colaborar en todo con los partners y trabajar con ellos en conseguir cualquier tipo de negocio, con una estrategia consistente en darles apoyo y formación, ir nosotros a promocionar directamente nuestras soluciones al usuario final, y luego decirles que allí está nuestro canal y que decidan con quién quieren trabajar".

Niveles y certificaciones

Como ya se apuntaba, los niveles que diferencia el programa Team Selling son dos. Los primeros y que mantienen un mayor compromiso con Madge son los Gold, a los que se les exige dos ingenieros certificados, además de apoyo de nivel 1 y nivel 2. Como explica Pérez Mas "Madge se distingue por el llamado apoyo sin límites, esto significa que nos hacemos cargo de cualquier problema que tenga el usuario final en cualquier momento, y en la circunstancia que sea". Por esta razón, organiza el apoyo con el soporte central estructurado en Gran Bretaña y un grupo en castellano desde el que se ofrecen los tres niveles. En el nivel 1 se atienden las consultas vía hot-line y se llevan a cabo intervenciones acerca de productos que no requieren una formación excesiva. El nivel 2 se dedica a detectar averías y buscar soluciones incluso a nivel de firmware, y el nivel 3 es el que realiza las reparaciones y soluciona la totalidad de problemas que puedan surgir en otro nivel de firmware de cada uno de los productos.

De esta forma, mientras que un Silver ha de ofrecer soporte de nivel 1, con hot-line, cambio de drivers, etc., un Gold ha de poder atender también a los de nivel 2, que supone casi cualquier tipo de intervención, excepto cambiar el firmware interno de las placas y repararlas.

Madge trabaja con DLI como mayorista en España, y dentro de su estructura de VAR se puede destacar a Payma, que en ocasiones también actúa como mayorista, Olivetti, SGT, Lantec y Telsa para el territorio español, y Lusocresa y Pahldata en Portugal.

En lo que se refiere al canal de distribución minorista, la pretensión de Madge Networks es reducir el número indefinido de distribuidores con los que trabajaba el año pasado debido a su opción por la venta directa: "tenemos clara la estructura que queremos dar al canal, y esa idea es dos mayoristas: DLI y otro aún por decidir, y unas 17 empresas con las que ya trabajábamos el año pasado directamente y a las que pediremos que lo hagan ahora a través de los mayoristas. Nuestra idea es suministrar información a todas aquellas empresas que lo deseen, de tal forma que podamos crear una red con la que trabajar y que, aunque puedan dirigirse a nosotros para recabar información para proyectos y les atendamos vía hot-line, se orienten al mayorista de cara a las compras de productos. Esperamos que a final de año este paso ya se haya completado", señaló este portavoz de Madge.

La exigencia que este fabricante establece de cara al mayorista es un plan de negocio, con un objetivo de facturación acordado previamente, la forma de conseguirlo, las acciones de marketing a desarrollar, la inversión de los fondos de cooperación, que no es más que un porcentaje de la facturación dedicada a acciones de marketing conjuntas, formas de comunicación con sus clientes, etc., y sin la obligación de contar con un jefe de producto dedicado a Madge.

Liderazgo en Token Ring

Evidentemente, la parte más fuerte del negocio de Madge es la derivada del canal VAR, "porque el área que mejor diseñada tenemos es la de los grandes proyectos, de los que se encargan estos partners. Nuestro objetivo es equilibrar esta realidad para que a finales de año la proporción sea del 50 por ciento por VAR y 50 por ciento a través de mayoristas", señaló Pérez Mas.

Madge es una empresa que proviene del mercado Token Ring, "y por esta razón cualquier empresa que se encuentre presente en ese mercado es un candidato para trabajar con nosotros, porque contamos con un 25 por ciento de la cuota del mercado Token Ring en todo el mundo, y un 15 por ciento en Iberia, que aúna las cifras de España y Portugal". La pretensión de Madge es que el canal mayorista se haga cargo de trabajar con todos estos suministradores con un objetivo bastante agresivo en cuanto a productos tipo LAN, CAU y tarjetería, centrado en incrementar de forma notable su cuota de mercado. En cuanto al segundo enfoque, referido a los conmutadores apilables Ethernet, de acuerdo con fuentes de la compañía "requiere un tratamiento más profesional".

Madge cuenta con tres familias de productos, los de consumo o sobremesa Token Ring se venden a empresas de todo tipo, desde pequeñas compañías con cinco puestos hasta grandes bancos con multitud de puestos de trabajo. Después aparece el mercado del grupo de trabajo para PYMES y, por último, la gama alta con productos de alto nivel como soluciones en ATM, y que requieren formación amplia. Van dirigidos a empresas grandes, universidades, organismos oficiales, etc.

"La red de VAR de la que disponemos cubre la totalidad del territorio español, en cuanto a los dealers nuestra idea es trabajar con los 200 que están en el mundo Token Ring y con los 150 que se

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