DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2009

Los sistemas de alimentación ininterrumpida siguen en auge

SAIS, el negocio sin interrupciones
Encarna González.
En una coyuntura económica como la actual, ser altamente competitivos se ha convertido en un aspecto crucial en todos los negocios. Por ello, en una situación en la que la dependencia tecnológica es cada vez mayor, contar con sistemas de alimentación ininterrumpida se ha convertido en un aspecto crucial ante la necesidad de no detener ni un minuto su negocio. Los SAIS siguen siendo una tecnología en boga.

Si bien la comercialización de sistemas de alimentación ininterrumpida ha gozado en los últimos años de un buen estado de salud, lo cierto es que la crisis económica también ha provocado que, en los últimos meses, haya habido una cierta ralentización en los proyectos que puede tener cierta repercusión en las ventas de estos productos. Sin embargo, los fabricantes de SAIS se muestran optimistas en lo que al desarrollo de las ventas de estas soluciones se refiere y las perspectivas que se vislumbran de cara a los próximos meses. Como explica Vicente Chiralt, director de marketing para EMEA de APC by Schneider Electric, “las exigencias de una economía cada vez más dependiente de la tecnología hace que los equipos destinados a asegurar la disponibilidad continua de los sistemas haya pasado a ser imprescindible para cualquier red o aplicación de misión crítica”. Esto ha llevado a que, cada vez más, las empresas demanden sistemas fiables y modulares aunque también dependerá de la actividad y criticidad de la aplicación a proteger el tipo de requisitos que se busquen. Para Alberto Castella, director de la división de sistemas distribuidos de Chloride Cener, “dependiendo del tipo de aplicación, los profesionales de la instalación demandarán soluciones en baja potencia o con sistemas distribuidos”.

El SAI más adecuado
No obstante, el papel asesor del canal de distribución sigue desempeñando una función fundamental por lo que, como señala Olga Valle, responsable de canal TI de Eaton en España, “cada vez más nos consultan cuál es la opción tecnológica más fiable para proteger una aplicación concreta de instalación empresarial o doméstica. Y no sólo piden tecnología fiable, también se demanda productos energéticamente eficientes y respetuosos con el Medio Ambiente. Además, hoy en día se demanda que el SAI disponga de una instalación y unas condiciones óptimas para garantizar su buen funcionamiento”.
En esta línea, el responsable de marketing y canal de Emerson Network Power, Sergio Ferrer, destaca que “en el caso de las grandes empresas, la característica más solicitada en materia de SAIS es la tecnología on-line, que suele proteger tanto servidores como sistemas de telecomunicaciones, puntos de venta y equipos críticos en general. Cuando hablamos de PYMES, la solución que mejor se adapta a sus necesidades es la tecnología interactiva, que ofrece protección para PC y servidores y, finalmente, cuando hablamos de usuarios finales y profesionales que trabajan en casa, la más solicitada es la tecnología off-line, que ofrecen protección individual para puestos de trabajo no críticos”. Y es que, si bien todos los proveedores se ponen de acuerdo a la hora de señalar que los principales requisitos que se esperan que reúnan los SAIS dependen de las características del negocio y necesidades, también hay una serie de características comunes que todos deben tener en cuenta. Para Carles Agustí, responsable de mercado informático de Salicru, “técnicamente se solicita fiabilidad, rendimiento, calidad de tensión proporcionada y posibilidades de comunicación e integración con el mundo exterior. Más allá de estas características, se requiere de un servicio técnico amplio y de rápida respuesta”. Asimismo, este responsable también apunta que, junto a estas consideraciones, en lo que a materiales y tecnología se refiere, en los últimos semestres también se está apostando mucho por el uso de procesadores DSP (Digital Signal Processor), que permiten cálculos complejos a velocidades muy altas.

El papel del canal
Y es en todo este proceso de asesoramiento e implantación de la solución más acorde a la necesidad de cada empresa en el que el canal de distribución se erige como un jugador clave para el establecimiento con éxito de estas soluciones. Para Karmelo López de Arbina, director comercial de Zigor “el canal de distribución juega un papel clave en la comercialización de este tipo de productos, por lo que apostamos claramente por ellos, ayudándoles a vender nuestra oferta”.
Y es que, como apunta Olga Valle, de Eaton, “muchas empresas aprenden cuando, por desgracia, sufren una incidencia sin contar con la protección eléctrica adecuada. Es en este momento cuando se interesan por las soluciones que les eviten estos mismos problemas en el futuro. Pero no entran en contacto directamente con nosotros, sino con su distribuidor de productos informáticos, por lo que el canal es una pieza fundamental para la buena marcha de nuestro negocio, puesto que es el puente entre las empresas y particulares y nosotros”.
En el caso de Chloride Cener, Alberto Castella expone que “para nuestro canal, preferimos hablar más de partners que de mayoristas por la relación tan estrecha que mantenemos con ellos y por la forma de trabajar y las sinergias que ponemos en práctica, ya que son integradores cualificados, especializados en el sector eléctrico, electrónico y de comunicaciones, con una estructura que abarca toda la geografía nacional”.

Apoyo al distribuidor
Por ello, ayudarle en todo lo posible, dando a los distribuidores e implantadores todas las herramientas que necesiten, así como apoyo comercial y técnico, formación y recursos en formación “para que puedan desarrollar una actividad comercial proactiva y sólida frente a la actual coyuntura de mercado”, añade desde Salicru, Carles Agustí.
Y es que, sin duda, en lo que a necesidades se refiere, la formación para el canal es uno de los aspectos más relevantes que los proveedores han de tener en cuenta. En opinión de Vicente Chiralt, de APC, “somos conscientes de la necesidad de tener partners suficientemente formados y motivados, por lo que contamos con programas de certificación, incentivos, y una gran variedad de seminarios presenciales y on-line, a través de los cuales, los distribuidores pueden adquirir los conocimientos necesarios para la venta de este tipo de soluciones”.
Y es que, el trabajo con el canal de distribución ha de ser constante para poder aprovechar las oportunidades de negocio que van surgiendo. Tal y como explica el responsable de Chloride Cener, Alberto Castella, “permanentemente se trabaja por optimizar la red de distribuidores, emprendiendo acciones y estableciendo medios y herramientas dirigidos a desarrollar el canal y a incrementar la penetración en este amplio mercado. Por tanto, nuestros esfuerzos están centrados en ayudar al desarrollo de nuestros actuales partners”. Y es que, a través de los distintos programas de canal que los proveedores ponen en marcha, además de poner énfasis en la formación, como añade Sergio Ferrer, de Emerson Network Power, “también deben dar soporte post-venta de calidad y cubrir todas las necesidades de distribuidores con servicios como seminarios específicos de formación, profesionales que pr
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