DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2006

Los servicios, nuevos protagonistas del programa de canal de Cisco

El fabricante crea la figura Master buscando una mayor especialización de sus partners
Paula Bardera.
Cisco Partner Summit 2006 ha vuelto a batir récords, en este caso de asistencia, pues han sido más de 2.200 los partners que han querido conocer de primera mano los nuevos cambios que el fabricante ha puesto en marcha en su estrategia de canal. Y ha sido San Diego, California, el marco elegido por Cisco para dar a conocer estas novedades, que sus responsables describen como los pasos necesarios para adaptarse a los cambios que impone el mercado y poder así aprovechar las diferentes oportunidades que se les presentan. Informa desde San Diego Paula Bardera.

Así, durante su encuentro con partners de todo el mundo, Cisco Systems ha querido dar a conocer los últimos pasos adelante que ha dado su programa de canal. Y es que si en los noventa su política de canal giraba en torno a los productos, para pasar después a potenciar los proyectos de valor apoyados en las especializaciones, ahora son los servicios el eje de su estrategia. La idea ahora es desarrollar un canal aún más experto en las áreas en las que decida diferenciarse.
John Chambers, presidente y CEO de Cisco Systems ha querido agradecer el papel que juega el canal en el éxito de su firma, manifestando que con esta evolución en su programa, “Cisco trata de dar a los partners la oportunidad de crecer. Queremos establecer una relación win to win duradera entre nosotros”. En su opinión, actualmente hay tres tendencias que están provocando los principales cambios en los negocios, como son la globalización, movilización y virtualización, “tres elementos que incrementan la complejidad, velocidad e intensidad de las redes. Así que animo a los partners a tomar estos conceptos y trasladarlos a sus clientes”.
Según Keith Goodwin, vicepresidente senior de canal de la compañía en todo el mundo, “estas novedades son nuevas estrategias que facilitan a nuestros partners la construcción de fuertes estructuras y negocios. Nuestro programa de canal es un entorno de trabajo que aúna diferentes elementos. En estos momentos hay que motivar a nuestros partners para que se comprometan con la compañía y se conviertan en un canal fuerte y saludable”. Y dentro de ese proceso se enmarcan estas iniciativas con las que, en definitiva, Cisco trata de apoyar y premiar a aquellos de sus socios que desarrollen un mayor y más profundo conocimiento en sus tecnologías. El desarrollo del programa se hará de forma progresiva y sus miembros tendrán hasta 2008 para completar la transición al mismo.
En su opinión, “los cambios deben hacerse cuando las cosas van bien”, es, por tanto, ahora el momento adecuado, pues según los portavoces de la firma, en la actualidad existe una importante oportunidad de negocio con Cisco, que sus partners deben aprovechar trabajando sobre todo en el área del valor. De hecho, esta oportunidad de negocio que se abre ante los partners es cifrada por Cisco en 42.000 millones de dólares en lo que a venta de soluciones se refiere. Mientras que marca en 44.000 los millones de dólares que podrían obtener con los servicios asociados. Así las cosas, en total, están ante una perspectiva de negocio de 86.000 millones de dólares, que son un importante incentivo para que el canal se esfuerce en esta nueva etapa.
“Ahora existe una gran convergencia. Se trata de un entorno en crecimiento y por tanto, los partners deben evolucionar y estar preparados, pues los clientes quieren que sean capaces de integrar todas estas tecnologías, pero que al mismo tiempo estén especializados en ellas. Es necesario un nivel de profundidad de conocimiento en ellas, por ello, es preciso poder identificar a los partners que pueden ofrecer todo esto”, detalla Goodwin.
Así, se mantienen igual las certificaciones, esto es, Gold, Silver y Premier, aunque en el caso de los partners de más alto nivel, se han cambiado los requisitos y ahora deberán saber integrar proyectos con cinco tecnologías avanzadas, es decir, switching, wireless, seguridad, voz y routing. Pero uno de los principales cambios es la creación de una nueva especialización además de las conocidas Express y Advanced. Ahora, todos aquellos partners que lo deseen, podrán especializarse como Master, independientemente de su certificación. Eso sí, aún se desconocen los requisitos que serán necesarios para pasar a ser una de estas figuras. En principio solamente estarán en marcha las especializaciones Master en seguridad y comunicaciones unificadas. Según cifras de Andreas Dohmen, responsable de canales europeos de la compañía, “esperamos que entre un 15 y un 20 por ciento de nuestros partners Gold pasen a ser Master, aunque será difícil, porque será el nivel más alto de calificación. Se trata de un paso necesario porque los clientes buscaban socios de canal muy calificados”.

Lifecycle Services
En este marco son fundamentales también los servicios, y para ello han creado Lifecycle Services, un entorno de trabajo para que los partners puedan crecer y ser más rentables. Con esta iniciativa pretenden desarrollar y optimizar los servicios que ofrecen sus socios de canal, pues con esto pueden obtener mejores márgenes que trabajando únicamente con productos. Karl Meulema, vicepresidente de servicios de marketing y canal de Cisco, destaca que lo que es diferente en esta iniciativa es la transmisión de conocimiento y propiedad intelectual que su compañía ha puesto a disposición de sus partners. “La idea de Lifecycle Services es dar valor a nuestros partners para permitirles mejorar la satisfacción y fidelidad de sus clientes, aumentando al mismo tiempo su rentabilidad”, concluye Meulema.
Por ultimo, mencionar algunas de las herramientas puestas en marcha por Cisco dentro de Lifecycle Services. Se trata de servicios de e-learning gratuitos para sus socios de canal sobre las cinco tecnologías avanzadas de la firma, así como una herramienta de e-consulting que estará disponible en junio y, por ultimo, una herramienta de planificación, que ayuda a los partners a ver nuevas oportunidades de negocio y a llevarlas a la practica con éxito.

Sugerencias y mejoras
Asimismo, Cisco ha anunciado toda una batería de iniciativas, la mayoría puestas en marcha a tenor de las peticiones de sus socios de canal. Una de las novedades que mejor recibimiento tuvo entre los asistentes al evento fue la ampliación del programa de incentivos VIP, que ahora también contempla las operaciones que los partners realicen con tecnología WLAN, pues hasta ahora sólo disfrutaban de una retribución especial los proyectos de IP y seguridad.
Cabe mencionar también que Cisco ha agilizado su sistema de registro del programa OIP para reducir el tiempo de aprobación de las ventas del mismo. Entre estas mejoras también se sitúa el lanzamiento de un newsletter personalizable, que permite adaptar su contenido incluso para los clientes, “de modo que se puede convertir en una herramienta de marketing para los partners”, especifica Goodwin.
Por último, es justo destacar que la firma ha lanzado en EMEA un programa de financiación a interés cero en operaciones de leasing en el que los contratos se harán por un máximo de 36 meses y con un mínimo de 1.000 euros por operación.


De camino a España
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Confirmado. Las novedades presentadas en el Cisco Partner Summit 2006 en San Diego se pondrán en marcha en España de forma inminente. Así lo ha declarado Ángel Porras, respons

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