DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2002

"Los partners, en este terreno, tienen la labor de evangelizar a las empresas"

Miguel A. Gómez.
El mundo del almacenamiento está cambiando, y las empresas deben evolucionar también. Pero nos encontramos en un punto de inflexión que se debe aprovechar como una oportunidad de negocio importante. Para valorar la situación actual de este mercado, quisimos conversar con Pedro Casado, director de marketing de Networking y Storage de Hewlett-Packard, quien nos mostró su punto de vista y las implicaciones del canal de distribución en esta nueva realidad.

¿En qué consiste la virtualización del almacenamiento? ¿Cómo va a afectar este cambio al mercado?
- La virtualización no es un fin, sino una tecnología. Se trata de un concepto que, en almacenamiento, les está costando coger a las empresas, porque tienen una serie de personas formadas en las tecnología de almacenamiento tradicional que ven en esta tecnología una amenaza para su trabajo. Pero es algo que va a ocurrir, y por eso el partner tiene una clara labor, que es la de evangelizar a sus clientes, en concreto a estas personas, y decirles que el problema no es que sea una amenaza, sino que o aprenden a convivir y a manejar este tipo de redes o el trabajo les va a sobrepasar. Es un cambio en la forma de pensar. Cuando cuentas con unos cuantos gigabytes para gestionar, el trabajo es sencillo porque sabes cuánto reservar para algunos sistemas de ficheros y cuánto para otros, pero cuando se habla de terabytes la cosa cambia. Da igual dónde esté el dato, lo importante es que esté ordenado y el sistema funcione y no se caiga. La preocupación, por tanto, pasa a ser otra.

¿Dónde estamos ahora en el proceso de adaptación?
- Estamos en ese punto de inflexión en el que algunos administradores de sistemas apuestas por, digamos, la vieja escuela, sabiendo dónde colocan todo y qué y cómo tienen en cada disco, porque creen que es su valor. Sin embargo, este valor consiste en ser capaz de evolucionar a un sistema en el que la capacidad de almacenamiento se multiplica y el responsable debe ser capaz de gestionarlo. Se trata, por tanto, de un cambio de cultura para los clientes, donde los partners tienen mucho que decir, ya que están con el cliente todo el día.

Y, en concreto, en el mercado español, ¿cómo está este proceso?
- Como siempre, en diferentes niveles. La gran empresa va muy avanzada, y muchas ya tienen montadas estas redes de almacenamiento, unas más grandes y otras más pequeñas, pero casi todas andan metidas en procesos de consolidación de los datos. En la mediana empresa podemos encontrar un poco de todo, mientras que las pequeñas empresas andan muy retrasadas.

Por tanto, es una oportunidad, tanto para HP como para el canal...
- Como todo lo que está por llegar. Habrá mucha gente bien posicionada que, cuando llegue la avalancha final, podrá aprovechar una oportunidad de negocio importante. Ahora estamos en un período de pocas inversiones, pero si tengo que elegir dónde invertir, si en mejorar la potencia de mis servidores o en incrementar la capacidad de almacenamiento de estos, tendría claro dónde invertir. Al final, lo que puede parar un negocio es que te quedes sin espacio en disco. La velocidad dependerá de que la máquina sea más moderna o no y tenga más o menos procesadores, pero si no tienes disco donde guardar los datos el negocio se para. Por tanto, la oportunidad del almacenamiento es clara, nadie la niega. Pero la oportunidad de negocio en el valor está en que hay tecnologías que por nuevas, hoy, son complejas, aunque a lo mejor dentro de dos años no lo sean, y requieren de partners preparados y que sepan por dónde se andan. Porque, además, las empresas no se fían de todo el mundo a la hora de implantar un sistema como éste, porque son grandes inversiones para las empresas.

¿Qué argumentos puede poner un partner sobre la mesa para convencer a un cliente alrededor de este tipo de soluciones?
- En situaciones de cambio es difícil argumentar, porque todos somos resistentes al cambio. Y éste es un cambio importante. Eso sí, la historia nos demuestra que debemos ser flexibles a los cambios, porque, queramos o no, el cambio acaba por llegar. Por tanto, la labor del partner es la de mostrar lo que va a llegar y preparar a sus clientes para ello. Debe mostrar también el punto de vista del negocio, no sólo la visión técnica del asunto. Debe ofrecer una solución global y no quedarse sólo en la venta de un disco. No es tanto convencerle de vender en Internet, sino de hacerle ver que su negocio va a cambiar por estar en Internet.

¿Son las empresas conscientes de la necesidad del cambio?
- La mayoría de los gerentes creen que se trata de un problema resuelto, no pueden pensar que no tienen un sistema de back-up. Pero el problema está en saber si, cuando sea necesario, va a ser recuperable o en cuánto tiempo estará operativo, o en qué punto del tiempo se recuperarán los datos. Son preguntas que antes no nos hacíamos, pero que ahora son cruciales para un negocio. Por eso creo que los partners deben poner sobre la mesa el punto de vista del negocio, no sólo el técnico.

Tecnológicamente hablando, ¿con qué tipo de dificultades se encuentran las empresas y el canal?
- En este terreno, la complicación más grande es la consultoría. Es decir, saber qué hacer. Una vez que se tiene una estrategia clara, la implantación por parte de un partner especializado es relativamente fácil. Las empresas ya saben montar redes de datos, y estas redes tienen mucha similitud con las de almacenamiento. Pero la parte de definir físicamente estas unidades lógicas es lo más complicado.

¿Qué representa para HP el negocio de almacenamiento?
- El negocio de almacenamiento es, aproximadamente, un 12 por ciento de la facturación total de productos HP. Aunque alguien pueda pensar que esto es pequeño, hay que tener en cuenta que HP tiene una elevada facturación en periféricos. Si lo vemos como porcentaje de los productos de infraestructura, el almacenamiento supone un 40 por ciento, siendo el otro 60 por ciento servidores y software. En cuanto al canal, la apuesta es clara y en torno al 80 o el 90 por ciento del negocio que pudimos haber hecho de forma directa estamos dispuestos a traspasárselo al canal. De hecho, el canal es un grupo de empresas muy serias que se alían con el fabricante que ellos deciden.

¿Cómo se presenta el sector del almacenamiento y cómo se espera que evolucione en los próximos trimestres?
- Las perspectivas son buenas a pesar de la crisis. Pensamos que las empresas que tengan recortes de presupuestarios y tengan que elegir qué proyectos se abordan primero, optarán lógicamente por los de almacenamiento.

¿Qué posición ocupa HP en el mercado del almacenamiento en los diferentes segmentos?
- En el mercado de discos, en 2001, y según IDC, ocupamos el tercer puesto en España con un 14 por ciento de participación de mercado en euros y un 16,3 por ciento en terabytes. Si tenemos en cuenta las ventas exclusivamente por canal, aunque no tengo el dato exacto, estaríamos entre el primer o segundo lugar de manera muy reñida. En el segmento de disco magneto-óptico, somos el número 2 en mecanismos sueltos, y el numero uno absoluto en librerías con una participación de mercado de alrededor del 80 por ciento. En el mercado de cintas, en automatismos somos el numero 1 absoluto en Europa en número de unidades de librerías vendidas con un 26 por ci

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