DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2003

Los mayoristas de PC de Hewlett-Packard ponen en marcha Top Config en España

El modelo de PC a medida de HP prevé destacados ahorros de costes
Encarna González.
Pasado el período vacacional, el canal informático se pone de nuevo en marcha con energías renovadas. Aunque ya antes de este paréntesis estival algunos mayoristas iniciaban la puesta en funcionamiento del programa de HP Top Config en nuestro país, pasado este período llega el momento de abordarlo de forma generalizada. Actebis, Ingram Micro y Tech Data, en una primera fase, seguidos por ARC y Memory Set, ponen una herramienta en manos del distribuidor que le permitirá la configuración a medida de PC y servidores de HP con un notorio ahorro de costes y una mejorada logística.

Tras los buenos resultados que Top Config había experimentado en otros países europeos como Alemania, Austria, Francia o Suiza, los mayoristas y distribuidores españoles esperaban con expectación la llegada de este programa a nuestro país. Así, a principios del pasado mes de julio, ya les adelantábamos la estrategia que algunos de los mayoristas de PC de HP, esto es, Actebis, Ingram Micro y Tech Data, tenían para este programa y los primeros pasos que daban en el lanzamiento de Top Config, a los que se suman este mes de septiembre ARC y Memory Set.
En lo que todos los mayoristas se muestran de acuerdo es que Top Config viene a facilitar las gestiones que han de realizar los distribuidores a la hora de solicitar los PC a medida con una destacada mejora logística y un consiguiente ahorro de costes. En este sentido, Ricard Vilella, director general de Tech Data Iberia, apunta que la posibilidad de ofrecer este programa supone “entrar en un segmento en el que las prestaciones de la unión entre HP y el mayorista no tenían la eficiencia que pueden tener ahora con la nueva herramienta. Esto significa que el mercado de las PYMES tendrá más prestaciones que en el pasado para poder competir con Dell o con otro tipo de fabricante teniendo a su disposición en un plazo de tiempo razonable (máximo de 10 días), productos a medida a recibir en su propia casa o en la del usuario final”.
Por su parte, desde Ingram Micro, el poder disponer de esta herramienta on-line de configuración a medida es visto como una oportunidad para que el distribuidor acceda a un mercado en el que se trabajaba directamente con Dell. Al mismo tiempo, Jaime Soler, director de marketing y compras de Ingram Micro, añade que Top Config les permitirá “sustituir las pequeñas líneas de ensamblaje en distribuidores que ofrecían su propio producto para satisfacer las necesidades de sus clientes. En resumen, el distribuidor podrá ofrecer un producto totalmente personalizable con la garantía de HP y con un importante ahorro de costes, tanto de postventa como de logística de entrega al usuario final”, explica Soler.

La ventaja on-line
“La idea es evitar al máximo los costes inherentes de la configuración de un PC a medida”, señalaba Enric Martínez-Abarca, responsable de ventas de partners de HP durante la presentación oficial que Tech Data ofreció sobre esta herramienta. Para el responsable, el objetivo es “ofrecer de forma eficiente y con el mínimo coste, PC de última generación de HP con todas las configuraciones posibles a un segmento de mercado al cual no nos podíamos dirigir anteriormente”. Para ello, los mayoristas han centrado sus esfuerzos en optimizar sus respectivas herramientas de comercio electrónico para adaptarse mejor a las funcionalidades que requieren los clientes. A modo de ejemplo, este programa, que Actebis ha venido a denominar ECTO (Extended Configuration to Order), permite a sus clientes, a través de su herramienta electrónica ubicada en su sitio web, Direct Order, acceder a este programa y hacer las peticiones de su PC a medida. Para realizar estas configuraciones con mayor flexibilidad, Actebis ha puesto a disposición de sus clientes una serie de componentes como procesadores, discos duros, memorias e incluso monitores, entre otros, al tiempo que dispondrán de la posibilidad de configurar sus propias estaciones de trabajo a medida. De acuerdo con Ralf Germer, director general de marketing y ventas de Actebis España, “el programa ECTO de Actebis suma prestaciones y ventajas al mismo programa Top Config. Permite al dealer configurar a medida y comprar vía electrónica su ordenador de sobremesa y estaciones de trabajo. ECTO es fácil y completo, agregando numerosas virtudes al programa Top Config de rapidez en la entrega, servicio postventa de HP, precios competitivos y entrega directa al cliente final sin coste adicional”.
En la misma línea, desde Tech Data, que también ha acomodado su sitio web para aprovechar las ventajas que ofrece su herramienta de comercio electrónico, InTouch, para Top Config, Ricard Vilella apunta la importancia de cada herramienta on-line ya que “el distribuidor no utilizará la web de todos los mayoristas sino la que le resulte más fácil de emplear para realizar sus pedidos. En el caso de Tech Data, tenemos una serie de herramientas y soportes que en los últimos años nos han convertido en líderes de ventas por comercio electrónico. Por tanto, creemos que tanto HP como Tech Data van a conseguir el éxito con estos configuradores”.
Por su parte, Jaime Soler apunta que, “siendo el configurador una herramienta propia de cada mayorista, la agilidad y facilidad de uso será la clave para el distribuidor. En este sentido, el responsable prosigue destacando la importancia que desde su firma han otorgado a las herramientas para llevar a cabo transacciones electrónicas por lo que “Ingram Micro puede ofrecer una herramienta que lleva tres años funcionando en toda Europa, en continua fase de mejora, con lo que podemos garantizar que el distribuidor podrá trabajar con ella de una forma realmente ágil y sin riesgos de errores”.

Un elemento diferenciador
Además de todos los esfuerzos destinados a la mejora y adecuación de sus respectivas herramientas de comercio electrónico, no cabe duda de que cada mayorista va a tratar de despuntar en el negocio de Top Config. Así, tanto Actebis como Ingram Micro y Tech Data, van a incorporar la opción de poder realizar descuentos por volumen para operaciones (OPG), algo de gran importancia para Vilella para quien dicha opción “permite ahorrar tiempo y errores a todo el mundo y va a conseguir trasladar los precios y la información mucho más rápida y segura y de manera on-line”. Así, el objetivo de Vilella es convertir In Touch en la herramienta estándar para Top Config ya que “el éxito de Top Config va a depender de que HP lo haga bien y de que nosotros sepamos poner las herramientas correctamente al servicio del usuario”.

Beneficios para todos
En palabras de Martínez-Abarca, Top Config “es un negocio que crece y se espera que en un año, entre un 25 y un 30 por ciento del negocio de HP provenga de Top Config”. Asimismo, para los mayoristas, además de la consiguiente mejora en el proceso logístico, ya que los pedidos que realizan los distribuidores a través de los sitios web de los mayoristas pasan directamente a HP que los trae desde su fábrica de Grenoble (Francia), Top Config resulta un negocio emergente. Desde el punto de vista de Ingram Micro, las expectativas son atractivas ya que, teniendo en cuenta que del total de ventas que realizan, un 21 por ciento proceden de su sitio web, “para 2004 las expectativas son de un crecimiento del 30 por ciento en este modelo de negocio”, señala Soler. Por su parte, desde Actebis, Ralf Germer apunta que ̶
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