DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2010

Los mayoristas analizan la situación del canal ante la crisis

El programa Delicatech reúne a los principales mayoristas del mercado Español
Miguel A. Gómez.
Los responsables del recientemente presentado programa Delicatech, quisieron sentar en una misma mesa a los principales mayoristas del mercado español para que analizaran la situación que vive el canal, la realidad de la crisis en el mundo de la distribución y las alternativas a esta situación.

Si algo podemos extraer como conclusión de este debate es que sí, existe crisis; sí, se ha visto agravada por la situación económica general; y sí, hay motivos para el optimismo porque se presenta, ante aquellos que estén preparados para afrontarla, una gran oportunidad.
Agustín Alarcón, director general de Diode, destacaba que el canal “tiene sus propios problemas, independientemente de la situación económica general. En los últimos tiempos, el canal ha perdido la visión de lo que tiene que hacer. Se han cambiado muchas cosas, muchas funciones, muchos elementos, y esto no les permite tener una visión clara de sus objetivos. Además, han ido viendo como se reducen los márgenes y se enfrentan a la necesidad de formarse sin ver claramente el ROI de esta preparación. Por último, no podemos olvidar la amenaza que supone el crecimiento del canal retail”.
Para José Ignacio Rodríguez, director general de Vinzeo, la clave está en que el mercado TIC “es el que más ha evolucionado y se ha dinamizado, tanto en la empresa como en el consumo, lo que ha provocado un cambio en las relaciones a una velocidad de vértigo. A esto se une una crisis porque la dinámica de la innovación y la madurez del mercado imponen nuevos jugadores”.

Falta de especialización y reducción de márgenes
Asimismo, reconocía que “los márgenes se han visto reducidos, pero nos hayamos en un mercado con un futuro claro, porque las empresas no pueden vivir sin tecnología”.
Para Antonio Fernández, director comercial de Consumer & Corporate de Ingram Micro, “siempre ha existido crisis, si bien ahora se nota más porque la rentabilidad es menor. La situación actual es fruto de esta realidad y de la reducción de márgenes”.
Pero, todo parece indicar que, pese a la crisis general, el dealer sufre más cuanto más pequeño es. En este sentido, Ignacio Sestafe, director general de GTI, apuntaba que las razones hay que buscarlas en que “la pérdida de su especialización les quita la oportunidad de aportar valor, la demanda de la PYME se está redirigiendo hacia el retail, y una necesidad de fortalecer su situación financiera, demasiado dependiente de la financiación externa”.
En palabras de Ana Valverde, directora de marketing de Aryan, “ha habido un cierre brutal de empresas, pero han aparecido otras nuevas u otras que abren nuevos negocios, lo que ha ayudado a compensar esta situación. En cualquier caso, la solución para el canal, como para nosotros, está en la diversificación, en incorporar nuevos productos, servicios o soluciones”.
En esta línea, Antonio Fernández añadía que, “la pérdida de peso de negocios como el de los componentes, la integración o, incluso, el negocio sobremesa, debería llevarles a especializarse en otros segmentos de producto, servicio o, incluso, negocios”.

Financiación, un problema añadido
Uno de los detonantes claros de la situación actual es la falta de financiación. Tal y como recordaba Santiago Méndez, director de Azlan-Tech Data, “la falta de valor y un menor acceso al crédito nos llevan a la situación actual”, pero alertaba de un problema mayor que podría estar por llegar, porque “si se incrementan las ventas pero los distribuidores siguen sin poder acceder a financiación externa para soportar las operaciones, podría incrementarse la desaparición de empresas”.
En cualquier caso, este responsable estimaba que “no debería haber crisis, pero, sin embargo, es evidente que la hay. Las empresas, tarde o temprano, deberán volver a invertir, lo que será, sin duda, una gran oportunidad para el canal, porque no podemos olvidar que nuestro sector debe ser clave para salir de la crisis”.
Por su parte, Fernando Feliú, director de marketing de Esprinet Ibérica, comentaba que “la crisis ha tenido su lado bueno, y es que nos ha servido para plantear y redefinir cómo llegar al mercado. El dealer se encuentra en una situación en la que debe analizar el coste y el beneficio de cada operación, debe haber algo más que un simple acercamiento tecnológico. Debemos migrar a un sector más profesional, donde el reseller realmente sea el consultor tecnológico de la PYME, esto es, cambiar especificaciones por soluciones, partiendo de un conocimiento de las necesidades reales del cliente”.
En la misma línea se mostraba Pedro Quiroga, director general de MCR, al comentar que “el mercado tenía que madurar y los está haciendo, lo que implica un cambio en el modelo de negocio, y que muchas empresas que se han creado con una orientación técnica, tengan que aprender a contar con una gestión empresarial. Y esta transformación es evidente en segmentos como el de la integración, lo que les ha llevado a cambiar modelos y estructuras”.

Un nuevo modelo, garantía de futuro
Pensando en el futuro, añadía que, lo que no está claro es “si todos podrán asumir este cambio o si habrá sitio para todos en el mercado”.
Claro, que también se puede ver la realidad desde el punto de vista de los que han sabido adaptarse antes. En palabras de Fernando Feliú, “la crisis ha hecho que los que se han preparado y han invertido puedan ver la luz al final del túnel. En cambio, los que no lo han hecho o no lo estén haciendo se pueden quedar por el camino”.
En esta línea, Santiago Méndez añadía que, mientras ha habido grandes crecimientos “algunos sólo pensaban en sobrevivir, cuando era el tiempo de haber invertido. Necesitamos un cambio de mentalidad, verlo como una inversión, no como un gasto. Hay que pensar en pagar por lo que se necesita realmente cuando se necesita, no en cómo amortizarlo a lo largo del tiempo”.
Sin embargo, como recordaba José Ignacio Rodríguez, “el cambio no es fácil. Aportar una solución necesita una conjunción de empresas, como es el caso de Delicatech, porque una empresa sola no puede y para el canal es imprescindible. Los fabricantes deben liderar esta tendencia, sobre todo pensando en los dealers más pequeños, que no han tenido la solidez financiera de los grandes para adaptarse al cambio”.
Lo que llevará, inexorablemente, según apuntaba Agustín Alarcón, “a una reducción inevitable del mercado”, algo motivado por el hecho de que, como recordaba Pedro Quiroga, “no ha habido barreras de entrada al mercado, y de ahí que la reducción sea irremediable”.
Eso sí, hay que mirar al futuro con optimismo, porque como recordaba Alarcón, “siempre habrá productos que vender y la necesidad de que alguien los venda. Lo único que no sabemos a ciencia cierta es el modelo de negocio con el que se hará”.
En cualquier caso, para Ignacio Sestafe, “el modelo debe transformar la tecnología en eficiencia en el negocio. Pero no podemos olvidar que el sector tiene mucho que aportar y que la necesidad de tecnología tiene un gran recorrido”.
En esta línea, Fernando Feliú concluía se

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