DISTRIBUCIÓN | Artículos | 24 FEB 2010

Los fabricantes consideran que 2010 tampoco será bueno para el canal

Bárbara Madariaga
Si echamos la vista atrás y revisamos cómo han sido los últimos doce meses, pro­bablemente muy poca gente podrá decir que éste ha sido un buen año. Y obvia­mente, el canal de distribución tampoco se ha librado de los efectos de la crisis. Pero, ¿cómo va a ser este 2010 para la red de venta indirecta? Dealer World se ha puesto en contacto con los principales fabricantes quienes nos han explicado cuál es su visión acerca de la transformación que está viviendo el canal.

 

Una cosa está clara. Para el canal de distribución,2009 no ha sido un año bueno. A pesar de que, tal y como asegura Andrés Gar­cía Echaniz, director de canal de HP, “el balance ha sido más positivo de lo que se esperaba, y la realidad es que afortunadamente no han desapare­cido del mercado tanto distribuidor como se pensaba a principios de 2009, más teniendo en cuenta que la crisis ha afectado a los patrones de compra del canal de distribución; ya no se asumen riesgos, existe una cau­tela mucho mayor a la hora de com­prar unidades para tener en stock, las compras están supeditadas a ventas seguras o realizadas y se constata una menor apuesta inversión”, el año sí que concluyó “con una disminución del número de mayoristas, especial­mente de pequeño tamaño. Además, se ha disminuido la capacidad de compra del canal de distribución, es­pecialmente por el endurecimiento de las líneas de crédito, los impagos y las fusiones acontecidas en el sector”, señala Susana Oti, directora del negocio de canal de Fujitsu

La causa de esta situación hay que buscarla en la crisis. Además, y tal y como explica Rubén Monjo, director general de D-Link Iberia, “los factores negativos y externos al sector, como la caída del consumo, falta de financiación y liquidez para las empresas, así como la escasa confianza general, han sido fundamentales para haber cerrado uno de los ejercicios más complicados que muchos recuerdan. Vender lo mismo cuesta hoy mucho más y reporta menos beneficio”.

Cifras

Pero, ¿cómo ha sido el resultado de 2009? Ángel Mañas, director de canal OEM de Microsoft, “el negocio de los mayoristas ha decrecido en general alrededor del 17 por ciento, y la estimación del numero de distribuidores es de un 1 por ciento menos que en el 2008. Respecto a años anteriores, en 2008 comenzó a sentirse esta tendencia a mitad de año y hasta entonces, estaba en un momento continuo de crecimiento, tanto en volumen de nego­cio como en crecimiento de distribuidores”.

De la misma opinión se muestra José Luis Martín Zabala, director de canal de Panda Security, quién afirma que “lógicamente, con la recesión económica, muchas figuras pequeñas del canal de distribución han cerrado sus puertas. No sé cuál habrá sido el número, pero indudablemente, sí, ha decrecido. El impacto de la recesión se ha dejado notar en 2009, aunque ya vimos asomar el repunto en 2008”.

A pesar de estas cifras, no todos han “sufrido” igual. Ana Torrijos, directora de canal de Kaspersky, asegura que “hay que tener en cuenta que el segmento de la se­guridad ha sufrido en menor medida la cri­sis económica. Por tanto, nosotros no he­mos notado una disminución en nuestro canal de distribución. Al contrario, durante este último año, en Kaspersky Lab hemos estructurado nuestro canal y hemos con­seguido incrementar el número de distri­buidores por lo que creemos que ha sido un año muy positivo en ese sentido”.

Gonzalo Savioni, director de canal de SMC, va más allá al afirmar que “aunque se ha podido ver una caída general en el volumen de negocio de muchas figuras del canal, otros mayoristas han visto un crecimiento de entorno al 10 por ciento en su volumen de negocio”.

Partners directos

La situación también ha sido complica­da, por lo menos eso es lo que asegura Juan Pedro Pérez, director de marketing, producto y planificación de ventas de Oki, al afirmar que “en caso del canal vinculado de Oki, obviamente también les han afectado todos los factores que han hecho que el canal tradicional haya sufrido, lo que sucede es que les han afectado en menor medida que a otros, porque ellos han contado con el respaldo de Oki tanto en términos operativos, como de financiación”.

En el caso de Cisco, Miquel Feliú, director de desarrollo de negocio de canal de Cisco, considera que este tipo de distribuidor ha salido más airoso de la situación de crisis gracias a la especialización. “Esta fase de colaboración y especialización en la que estamos actualmente está faci­litando a nuestros partners nuevas capacidades, posibilidades y oportu­nidades de negocio con las que pueden ampliar sus márgenes. Además, en España, los servicios que proporciona un partner a sus clientes han sido claves para que muchos distribuidores hayan podido hacer un ba­lance positivo de este 2009”.

De hecho, Carlos Muñoz, respon­sable de distribución y SMB de Syman­tec, considera que “nuestros mayoristas también han recogido estos resultados positivos, si bien existen diferencias entre los distintos segmentos de mer­cado que atendemos y esto se refleja también en los diferentes mayoristas que atienden esos segmentos”. 

Futuro, optimista

Y, ¿qué nos espera en 2010? Andrés García Echaniz, se muestra realista al destacar que “obviamente la situación, duran­te el año, 2010 va a seguir siendo complicada, especialmente en

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