DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 1998

Los escasos beneficios frenan el optimismo de los grandes mayoristas

A pesar de los crecimientos espectaculares en la facturación

ComputerWorld, el semanario informático del grupo IDG Communications ( editor de Dealer World y de Dealer World 15 ) , ha presentado los resultados de su tradicional ranking del sector español de Tecnologías de la Información ( TI ) . Por séptimo año consecutivo, estos resultados son una interesante forma de analizar la evolución del mercado nacional y, en lo que a Dealer World 15 más interesa, del canal de distribución en particular .

Las macrocifras apuntan, en cuanto a la generalidad del mercado, que en España el negocio asociado a las Tecnologías de la Información ha crecido un 13,7 por ciento respecto al volumen que representó en 1996, pasando desde los 1 . 260 . 241 millones de pesetas del 96, hasta los 1 . 432 . 545 millones del año 97 . Un crecimiento de casi el 14 por ciento es interesante, aunque no espectacular, dada la tasa de inversión y la implantación de las TI en la empresa española en particular, y en la sociedad en general .

Lo que más ha llamado la atención a Dealer World 15 es el hecho de que los mayoristas que operan en el mercado español son, además de Microsoft y Compaq, las empresas que más han incrementado su facturación respecto al año anterior .

Cierto es que los beneficios no han crecido en la misma proporción, pues todos sabemos que la rentabilidad del negocio mayorista es muy distinta de la que se obtiene en el papel de fabricante . De cualquier forma, es evidente que el hecho de que los mayoristas incrementen significativamente su facturación significa que la importancia del canal de distribución cada vez es mayor en el mercado español, y que la cantidad de productos y servicios que comercializa van en aumento . Otro problema son los beneficios desmedidos, y las altas rentabilidades, pero como dice el dicho eso es harina de otro costal, y vamos a conformarnos con el hecho de que el canal de distribución crece, y que su papel dentro de las TI en España cada vez es más importante . Luego podremos hablar de si el volumen es una premisa imprescindible para mantener los costes logísticos y financieros asociados a la labor del mayoreo; o de si la situación sería mucho mejor simplemente con que se acabaran las guerras de precios y se consiguiera un puntito más de margen para los distintos eslabones del canal . Sin duda, esto haría que la salud fuera mejor y, probablemente, seguiríamos estando en el país con los mejores precios de cara al usuario final .

El canal prefiere ser cauto . Con la intención de que los propios implicados, y concretamente el canal mayorista, realice una interpretación de lo que significan todos estos datos, Dealer World 15 se ha dirigido a los principales mayoristas del mercado informático español para que expongan su valoración de cuál es la situación actual . Así pues, estas son, por orden de posición en el ranking, las respuestas de los 7 mayoristas entrevistados .

Computer 2000

Oriol Cornudella, director general

El mayorista que posee un mayor volumen de ventas en nuestro país ocupa en el ranking ComputerWorld la cuarta posición entre las empresas de Tecnologías de la Información ( TI ) en España, lo cual significa una subida de cuatro puestos con respecto a 1996 . El incremento de su facturación se sitúa en un 26,46 por ciento, siendo la cifra de ingresos de 50 . 699 millones de pesetas .

A la hora de valorar que haya sido el canal el que ha obtenido unos mejores incrementos de facturación dentro del sector de las TI, Cornudella considera que “los mayoristas aportamos un valor añadido de servicio adicional a un precio muy ajustado . Esta estrecha relación servicio/precio hace muy atractiva nuestra función para los fabricantes” . Asimismo, la actual situación económica del canal puede abrir nuevas oportunidades de negocio . En este sentido, Cornudella considera que “en épocas de bonanza económica el negocio se incrementa, pues significa renovación tecnológica, mayor liquidez para el canal y menor coste de pasivo” . Finalmente, preguntado acerca de la contradicción dada entre la alta facturación y los bajos beneficios, el director general afirmó que “un mayorista nunca conseguirá un beneficio neto superior al 2 por ciento . Es lógico que sea así en un mercado tan competitivo donde el valor añadido del mayorista es relativamente menor que el del fabricante o el del VAR, quienes ofrecen servicios de consultoría” .

Sintronic

Antonio Miras, consejero delegado

Sintronic ha descendido un puesto respecto a 1996 en el ranking, situándose decimoctavo . El incremento de facturación ha sido del 13,43 por ciento, con 20 . 173 millones de pesetas .

La valoración que este responsable hace de los resultados obtenidos por el canal de distribución se centra en la queja ante los beneficios que obtienen los pequeños vendedores, quienes “han podido obtener parte de los productos en canales grises . Esto ha producido una desviación de la facturación en 1997 de los grandes retailers hacia los vendedores independientes” . Sin embargo, Miras refleja que este sector ha tenido que complementar sus compras “de dudosa procedencia” con componentes distribuidos por los mayoristas tradicionales . “Por esta razón los mayoristas se han beneficiado más de vender productos por separado que ordenadores completos y ensamblados” . Asimismo, la situación económica del canal es interpretada por Miras con alguna que otra reserva, “ los datos de ventas y facturación varían año tras año y una compañía que ha facturado 7 . 000 millones de pesetas se puede quedar en 2 . 000 millones al año siguiente” . Finalmente, y en referencia a los beneficios que realmente pueda obtener el canal, el consejero delegado de Sintronic está convencido de que con la entrada del euro y la integración en la Unión Económica y Monetaria “habrá una gran clarificación en el sector porque se depurará el fraude del IVA . En este sentido, las empresas apoyadas en este trabajo dejarán de existir y las ventas se concentrarán en los canales oficiales” .

Metrologie

Antonio Ruiz, consejero delegado

Puesto 23 para Metrologie, siendo en 1996 el número 39 . Su facturación ha sido de 14 . 642 millones y el incremento se sitúa en 96,09 por ciento .

Con estas palabras valoraba Ruiz los buenos resultados obtenidos por el canal: “las empresas mayoristas del sector informático han experimentado en 1997 un crecimiento importante . En mi opinión, esto es debido principalmente a dos factores: al crecimiento del mercado natural en nuestro país, hay que sumarle el hecho que los fabricantes están apostando cada vez más decididamente por el canal y le están traspasando su venta directa . Este negocio lo están centrando a través de la figura del mayorista, ya que logística y administrativamente les es más eficaz” . Las perspectivas de negocio para Metrologie deben ser vistas con cautela ya que, según afirma Ruiz, el canal de la distribución informática ha sufrido grandes cambios en los últimos años, dada la aparición de nuevos agentes, gran competencia y caída de márgenes . Aunque los resultados de facturación están aumentando de forma significativa, esto no quiere decir para Metrologie que la situación sea excesivamente buena . “El mercado es cada vez más maduro y los distribuidores tienden a especializarse para poder mantener un alto grado de servicio . Los mayoristas han creado igualmente divisiones especializadas con cuentas de resultados independientes para atender mercados concretos y poder mantener una alta competitividad”, puntualizaba el consejero delegado de la compañía . En cuanto a la dificultad con que cuentan mayoristas y distribuidores a la hora de aproximar sus incrementos de facturación a los ingresos netos reales, Ruiz lo argumenta explicando que la competencia dentro del canal del mayoreo es muy fuerte . “Los fabricant

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