DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2004

Los ensambladores locales son el nuevo foco de atención en la estrategia de canal de Infinity System. Tras consolidar su distintivo propio, la firma de Guadalajara apuesta por la marca blanca aprovechando su estructura de costes

Paula Bardera.
Con ésta y otras iniciativas de canal, pretende cerrar el año con 365 millones de euros de ingresos. Para darlos a conocer, reunió a sus partners de consumo en la V Convención de Puntos de Venta Airis.

Que Infinity System es una figura destacada en el panorama de las TI español a nadie le cabe duda y aunque despierta opiniones de todo tipo, si algo no puede negársele es la convulsión que la firma que dirige José Vicente Molera ha provocado en el negocio de la fabricación de PC local, concretamente, en el de los portátiles, donde ha hecho tambalearse hasta a las firmas internacionales más asentadas en las posiciones líderes del ranking.
Y ahora, en una nueva vuelta de tuerca a su modelo de negocio, se acerca a los ensambladores locales de PC que prefieren vender sus propios equipos. Les ofrecerá fabricación a medida a precio de coste y kits de componentes para ensamblar portátiles y PC. Se trata de una nueva estrategia con la que quiere sacar partido a su alto volumen de compras, que le permite ofrecer precios más bajos que los mayoristas de componentes a través de un canal legal. Sin embargo, se trata de una operación que puede ser contemplada como una intromisión en este canal mayorista oficial. Pero para despejar dudas al respecto, Molera aclara que se trata de comercializar kits para ensamblaje o los productos ya preparados a medida del cliente, una labor diferente a la del mayorista. En definitiva, concreta este responsable: “Les ofrecemos las ventajas de comprar de forma legal a un precio similar al que obtendrían en el mercado gris”.
Y es que, tras unos orígenes como mayorista, creciendo con su marca Airis, sigue habiendo tiendas que quieren vender sus propios productos. Con esta nueva fórmula, Infinity System ayuda al distribuidor sin cargar el coste de estructura. “Ayudamos al punto de venta aunque perjudiquemos al mayorista de componentes”, explica José Vicente Molera. De aquí a fin de año, esperan tener en torno a 1.000 clientes que se aprovechen de esta nueva medida, que confían interese sobre todo, al ensamblador medio, esto es, aquel que integra unos 30 equipos al mes.
Con esta iniciativa, Infinity System quiere responder a la creciente demanda de parte de su canal ahora que la marca Airis está consolidada en el mercado y conseguir alcanzar sus objetivos para este año: cerrar el ejercicio con unos ingresos de 365 millones de euros. Y parece que lo va a lograr, puesto que desde enero a agosto facturó 168 millones de euros, un 68 por ciento más que en el mismo período del año anterior.

Convención Puntos de Venta Airis
Ésta y otras iniciativas fueron dadas a conocer en la V Convención de Puntos de Venta Airis celebrada los pasados días 9 y 10 de septiembre en Guada­lajara, donde se dieron cita cerca de 200 distribuidores de los más de 300 que tiene por todo el país. En esta ocasión, la convención tuvo un desarrollo distinto, pues José Vicente Molera trató de reunirse con todos los asistentes en mesas de trabajo de 10 personas para intercambiar opiniones, planificar acciones conjuntas y preparar la última recta del año.
Además, este encuentro sirvió para que sus puntos de venta a consumo conocieran nuevas medidas en su política de canal tales como la puesta en marcha de una campaña de fidelización para sus partners basada en puntos a cambio de los cuales obtienen premios. Esta iniciativa estará en marcha entre el 1 de octubre y el 31 de enero del próximo año.
Asimismo, lanza el Club Airis para los clientes finales, especialmente PYMES, con el objeto de fidelizarlos a la marca. En la actualidad ya son 10.000 clientes asociados a los que Infinity System quiere presentar ofertas especiales, para “satisfacer sus necesidades. Tratamos de darles servicios diferentes al resto de clientes que no son socios del Club”, explica Molera. Dentro de este proyecto de fidelización, este directivo también contempla la posibilidad de lanzar tarjetas del Club e incluso de pago o crédito.
Por otro lado, y como medida temporal en vista de su rentabilidad, ofrece portes gratis en la compra de cualquier producto informático en la Península, sin imponer máximas ni mínimas cantidades en los pedidos. “Este servicio no lo da, hoy por hoy, ningún fabricante”, explicó el director general de Infinity System.
A todo esto se une una nueva gama de productos en la que destaca un línea de portátiles con pantallas de 12 y 17 pulgadas; TFT renovados con modelos de 17 pulgadas que cumplen la norma TCO 2003; pantallas de plasma 3000:1 con sintonizador integrado; DVD para coches o altavoces 5.1 y también inalámbricos. Pero lo que más sobresale son las líneas de productos que aborda por primera vez con reproductores MP3, proyectores DLP y consumibles con cartuchos compatibles, CDR, toners, etc. Todos estos productos se comercializarán en el mercado bajo la marca Airis.
Por último, entre sus nuevas iniciativas presentadas al canal, a todos aquellos usuarios de soluciones informáticas que lo deseen, ofrece la posibilidad de ampliar su garantía de dos a cinco años.

El negocio corporativo y la Administración
Según Molera, desde el lanzamiento hace un año de la división Corporate, Infinity System se ha convertido en el tercer proveedor en número de unidades de la Administración. Un negocio al que también traslada su estrategia cien por cien canal.
Los buenos resultados cosechados en este segmento, en el que ha ganado proyectos de Sanidad, Educación y Red.es, entre otros, le han llevado a organizar una convención con sus distribuidores corporativos, que en la actualidad son ya 142 en toda España. Los Business Center y Airis Corporate Partners se reunirán con Infinity System los días 5 y 6 de octubre. El objetivo es que esta división llegue a suponer en torno al 25 por ciento de los ingresos de la compañía.
Eduardo Alonso, director general de Airis Corporate comenta al respecto de estas convenciones: “tenemos una vinculación muy estrecha con nuestro canal, pero es en las convenciones, que son eminentemente prácticas, donde los puntos de venta sacan más beneficio”.


Rompiendo fronteras
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Las filias y las fobias se despiertan al hablar de Infinity System, pues no es un secreto que a muchos les “sorprende” el éxito logrado por la firma de José Vicente Molera, que rompe fronteras. Y no sólo geográficas. Con un modelo empresarial que apuesta por sus propias líneas de negocio, ha logrado superar el millón de clientes que en este último año han elegido sus productos.
En cuanto al negocio fuera de nuestro país, los responsables de la firma manifiestan que sigue creciendo, sobre todo en Portugal con la marca Airis y en Italia, Francia e Inglaterra, con equipos para ensamblar, es decir, la fórmula que ahora introduce en España. De hecho, el 30 por ciento de las ventas de la compañía provienen de su actividad fuera de nuestras fronteras. En su expansión internacional se encuentra ahora afrontando el reto de penetrar en Europa del Este, sobre todo apostando por Rusia. Paralelamente, continúa la actividad de Infinity System Asia, una curiosa apuesta de José Vicente Molera en la que vende productos asiáticos en Asia a los países de la zona. De hecho, con 16 personas en Taipei dedicadas a compras y control de calidad, están vendiendo en torno a 2.000 equipos al mes.
Sin embargo, los p
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