DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2001

Llorenç Arrojo, director general de Actebis: "La filosofía de Actebis consiste en trabajar con los fabricantes líderes en TI poniendo foco en todos ellos"

Juan R. Melara.
Sin prisa, pero sin pausa. Este titular podría servir para definir los pasos dados por Actebis en el último año. La firma del contrato mayorista con HP sirvió para evolucionar desde el mundo del componente al mayoreo generalista. Ahora, Actebis ha dado un paso más, y desde este mes de junio se convierte en mayorista de los productos de movilidad de Compaq, incluyendo evidentemente los portátiles, así como los consumibles de la propia HP. Con su director general, Llorenç Arrojo, quiso conversar Dealer World 15 para conocer las líneas de actuación de Actebis y las perspectivas de futuro.

Antes de nada, ¿cuál es la valoración de la firma con HP después de más de un año de trabajo?
La valoración es extremadamente positiva. Hemos conseguido todos los objetivos marcados, los nuestros por supuesto, en todos los ámbitos y creo que los de HP también con nosotros. Nuestra relación de partners es fluida y apoyada por un objetivo común que desarrollamos día a día.

¿Qué resultados se han marcado para este año?
- Los resultados previstos para este año son muy ambiciosos pero a la vez muy realistas y se basan en un crecimiento sostenido de HP dentro de Actebis España de forma progresiva. En cuanto a cifras, podría decir que prevemos que HP tenga un peso dentro de nuestra facturación en torno al 30 por ciento a final de este año.

¿Cuál va ser la facturación de Actebis este año?
- Prevemos estar entre los 22.000 y 23.000 millones de pesetas

¿Cómo está el canal de HP? ¿Hay sobresaturación? ¿Qué nicho ha encontrado Actebis?
- Poner adjetivos globales a la situación de los canales ya sean de HP o de otros fabricantes me parece una tarea muy compleja. Todos los canales y todos los fabricantes tienen su particularidad, e incluso dentro de HP, por líneas de producto, la situación es distinta. HP anunció que la inclusión de Actebis había aportado más mercado a HP, con sus crecimientos durante el 2000, y se consideró como un acierto nuestra inclusión.

Fuisteis fieles cumplidores de no ir al mercado general y a los dealers de otros mayoristas, sino que sólo trabajasteis el mercado de ensambladores ¿cuáles han sido los resultados?
- Inicialmente, HP nos encomendó dirigirnos al mercado natural nuestro por excelencia, los ensambladores. Esta aproximación ha hecho que desarrollásemos muy bien productos como los portátiles o los periféricos y otros no tanto como los ordenadores de sobremesa, dado que incidían directamente contra el negocio principal de nuestros clientes. Esto nos limitó nuestra penetración en el mercado en algunos grupos de productos. Los resultados han sido buenos en el global pero con algunos puntos a potenciar.

Este año ya iréis a todo el mercado, ¿cuál es la estrategia y el posicionamiento? ¿y los objetivos?
- Para este año ya nos planteamos nuevos retos con los productos HP. Por un lado los distribuidores corporativos, donde ya hemos hecho algunas aproximaciones y donde estamos ya tomando posiciones. Diría que sin prisa pero sin pausa, pensando siempre en una situación win to win. Por otro lado se encuentran los distribuidores de valor añadido que aportan soluciones de servicios y que por tanto se dirigen a empresa, fundamentalmente las tan actualmente de moda PYMES. Todo ello sin perder de vista que lo conseguido con nuestros clientes ensambladores no puede ni debe disminuir. En cierta forma les ayudamos de la mano de HP a que complementen su oferta de un modo más atractivo para sus clientes, ya sea con periféricos, soluciones de almacenamiento o quizás PC o servidores. Además, esto se complementa con una apuesta clara de Actebis por aportar servicios al canal. Un estudio que finaliza en los próximos meses va a darnos el conocimiento de los servicios que tenemos como grupo y los que podemos dar a los clientes dentro de los distintos segmentos. Todo esto dentro de la estrategia global de migrar hacia un modelo de proveedor de servicios.

¿Cuál es el deseo de Actebis a la hora de seguir creciendo en cuanto a marcas y productos, y hasta dónde queréis llegar en cuanto a número de referencias? ¿No puede ser que perdáis cierto foco en lo que ya hacíais?
- Esta situación de pérdida de foco en lo que hacíamos antes se planteó ya con la llegada de HP, y por ello, y ya de entrada, lo que hicimos fue dividir la empresa funcionalmente. Por una parte todo el negocio de HP y por otra el resto de productos que ya llevábamos. Con esta acción se consiguió mantener la tensión y evitar una cierta pérdida de atención en productos estratégicos dentro de Actebis como Microsoft, Intel, Seagate o Fujitsu, que son productos estrictamente de integración y otros como Creative, Logitech o Epson. Este último caso es ciertamente uno de los modelos que nos gusta resaltar. Después de la entrada de HP dentro de Actebis la actividad que hemos desarrollado con Epson ha sido tremendamente positiva y han pasado a ser uno de nuestros proveedores más importantes, lo cual nos hace pensar que hemos sido capaces de sumar. Esta solución ha funcionado perfectamente este año largo y creemos que es una solución excelente junto con una cierta especialización en ventas. Este modelo nos permite seguir creciendo en nuevos fabricantes sin perder el foco en lo conseguido. De todas formas, nuestro modelo no se asemeja al de otros mayoristas en cuanto al número de empresas en nuestro portfolio, ya que en nuestro caso es mucho más reducido, lo que nosotros llamamos Focused Broadline, que consiste en trabajar con los fabricantes líderes en TI, intentado poner el foco en todos ellos.

¿Cuál es la razón de la distribución de los consumibles HP?
- La razón es clara, ya que completa la gama de productos en el tema de periféricos y nos permite pensar en crear una nueva división de consumibles en la que integrar a otros fabricantes como Epson. Con ello queremos plantearnos los consumibles como un fin en si mismo, distinto al de los periféricos, pero con una máxima muy clara: potenciar el cartucho y el tóner de la marca original. Además, con esta especialización que pretendemos se nos abren nuevos canales de ventas que hasta ahora no habíamos desarrollado convenientemente.

Es un mercado grande, pero desde fuera parece mucho volumen para poco margen, ¿cierto?
- En cuanto al volumen y al margen mejor no hablar para no entrar en polémicas. Lo que sí es cierto es que no vamos a buscar volumen por volumen sino que vamos a buscar nuestro espacio en la distribución con una cierta rentabilidad, ya sea directa o indirecta, a veces no todo es margen. Como siempre una nueva distribución nos aporta muchas más cosas que sólo facturación, nuevos clientes, más upselling, nuevos canales de venta, ..... Además la idea de los consumibles es empezar con el paraguas de un contrato de Hewlett-Packard con Actebis Holding, lo que nos permitirá entrar de una forma menos "presionada" y, por tanto, más cómoda para nosotros en el terreno de la rentabilidad.

¿Cuáles son las razones de buscar un contrato con Compaq a nivel de portátiles?
- Primero, son líderes de mercado. Segundo, son un proveedor preferencial dentro de Actebis Holding, ya que uno de los últimos países que todavía no trabajaba con Compaq era España. Tercero, tenemos necesidades com

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