DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2002

Llorenç Arrojo director general de Actebis: "El modelo de negocio del canal no se soporta si está basado en grandes stocks, de ahí que los fabricantes quieran premiar el sell out frente al sell in". El mayorista acaba de firmar con Acer y Lexmark

Juan R. Melara.
Los últimos trimestres han sido muy importantes en la vida de Actebis. Este mayorista no sólo se embarcó en un cambio fundamental de filosofía, pasando de ser un mayorista de componentes a enfocarse al mercado de volumen desde un prisma generalista, sino que además lo hizo de la mano del contrato de HP y en un momento que ha resultado especialmente duro para el sector informático por la crisis en que se ha visto sumido desde principios del 2001. Con Llorenç Arrojo, director general de Actebis, y Carlos Miquel, nuevo director de marketing del mayorista, analizamos este último año 2001, así como los retos y los nuevos contratos para el presente 2002.


¿Cuáles han sido los datos consolidados de 2001?
- Ll.A. Cerramos el año con 20.000 millones de pesetas de facturación, lo que ha significado un crecimiento del 20 por ciento. La realidad es que pensábamos crecer un 30 y nos hemos quedado en un 20, ésa es la verdad absoluta.

¿Cuáles son las previsiones para 2002?
- Ll.A. Para este año las previsiones apuntan a crecer algo menos incluso que el año 2001.

¿Prevé que 2002 sea peor o es más bien una actitud previsora?
- Ll.A. Pienso que va a ser más difícil y hay que ser realista. Esperar crecimientos del 40 y el 50 por ciento es absolutamente irreal, por lo que vamos a partir de la base de crecer algo menos que el año 2001.

Cuando según SEDISI las TI en España han crecido alrededor del 9 y los grandes mayoristas han estado en crecimientos del 5 por ciento en el mejor de los casos, ¿qué aporta Actebis para crecer un 20 por ciento?
- Ll.A. La razón hay que buscarla en que hacemos un trabajo serio con las marcas con las que trabajamos con la sana intención de seguir ganando cuota de mercado, y además en que estamos en un serio proceso de expansión, para lo que estamos apostando por lograr nuevos contratos que nos permitan seguir creciendo. Hemos sido los últimos en llegar y por tendencia natural tenemos que crecer más.

¿El crecimiento logrado en 2001 se ha hecho en base al contrato con HP?
- C M. En 2001 hemos vivido la consolidación del contrato con HP. Empezamos a principios de 2000, por lo que 2001 ha sido un año de consolidación y crecimiento, y estamos muy satisfechos, ya que hemos crecido un cien por cien.

Como el mercado ha crecido la mitad que Actebis, y esto se ha hecho en torno a HP, hay que pensar que se ha hecho a costa del resto mayoristas que tenía en España. ¿Es así?
- Ll. A. Esa respuesta debería darla mejor HP, que es quien tiene los números globales. Desde nuestro punto de vista, le hemos aportado bastante en muchas áreas, y no cabe duda de que también hemos rascado cuota de algún mayorista. Los tiros pueden ir por el hecho de que éramos siete y ahora sólo quedamos seis.

¿Qué valoración se puede hacer del trabajo con HP en las distintas líneas, tanto por facturación como por márgenes?
- C M. Nos hemos asentado muy bien en el negocio de periféricos, donde estamos en tercera posición en algunas líneas y en cuarta en otras, por lo que la valoración es muy buena. En toda la línea de PC de HP ha sido más difícil, porque gran parte del negocio de este fabricante lo están haciendo quince figuras en España que son los distribuidores corporativos del fabricante, y ahí no hemos querido entrar. Hemos preferido empezar por la base de los dealers, que además es lo que quería HP, y ahí hemos funcionado muy bien. Fuera de esos distribuidores corporativos hemos trabajado muy bien y nos hemos posicionado de forma importante como para dar este año el salto Por último, y en lo que a servidores respecta, sí que nos está costando más, y la razón es que el peso de los distribuidores corporativos es todavía más importante.

Parece que para este año, HP se ha replanteado nuevamente apostar por premiar el sell out y no el sell in. ¿Cómo ve este cambio de estrategia Actebis?
- C M. HP lleva mucho tiempo diciendo que va a pensar en el sell out y no en el sell in, pero yo tengo mis dudas, ya que los trimestres fiscales son los trimestres fiscales y los comerciales de HP tienen unas cuotas que cumplir. De todas formas, en los meses que llevamos, las cosas sí están siendo así, y HP no está viniendo con propuestas destinadas a premiar el sell in, sino que toda su estrategia está destinada a premiar el sell out. Veremos a ver qué pasa cuando se acerque el cierre del trimestre.
Ll. A. De todas formas, estamos asistiendo a un cambio importante en el mercado, ya que la mayoría de los fabricante están pasando de políticas de sell in a sell out. En el fondo lo que está pasando es que el modelo de negocio no se soporta si está basado en grandes stocks.

Por otra parte, parece que Actebis ha empezado muy fuerte el año con la firma de sendos contratos con Acer y con Lexmark ¿Qué nos puede comentar al respecto?
- Ll. A. Cronológicamente, el primero que firmamos ha sido el de Acer y la razón hay que buscarla en que queremos fortalecer nuestra presencia en el mercado portátil, y una vez que consigamos esto entraremos en PC y servidores de Acer. Como hemos comentado, estamos muy contentos del negocio que hemos hecho con los portátiles de HP, pero ha llegado el momento de complementarlo con otro fabricante, en este caso Acer, con el que vamos a ir creciendo en productos en la medida en que vayamos consolidando nuestra oferta de HP. Así, y una vez que consolidemos el negocio con HP en PC y servidores, iremos complementando nuestra oferta con los productos de Acer para disponer de dos líneas.
En cuanto a Lexmark, empezamos a trabajar con ellos desde este mes de abril, y la idea es completar de nuevo nuestra oferta con uno de los líderes del mercado. En el área de los periféricos estamos desarrollando una clara estrategia de modulación. Así, empezamos con Epson, a los dos años firmamos con HP, y ahora, otros dos años después, incorporamos Lexmark a nuestra oferta.

Pero, ¿no adolece el mercado de los periféricos de cierta sobredistribución y de unos márgenes muy reducidos? ¿Cuál es el interés real?
- Ll. A. Bueno, digamos que cada caso es distinto. Lexmark es un caso diferente al de HP, y éste de Epson, y de los tres entre sí. Sus políticas de distribución son muy diferentes, y el caso de Lexmark nos aporta una política de acuerdos con mayoristas más o menos fieles, pero con unos márgenes más o menos controlados. La parte negativa de su política es que hacen venta directa a unas cuentas como son las cadenas retail, pero bueno es algo que ya está definido así. Por el contrario, y en el plano positivo, sus márgenes son más altos, si bien su volumen es menor. El interés de Actebis está en tener tres partners importantes para llegar a la mayor base posible de dealers, ya que es un mercado en el que hay dealers que trabajan sólo con un fabricante y no con los demás.

¿Cómo va a sustituir Actebis el negocio que hacía con Ati en el mercado de tarjetería?
- Ll. A. La verdad es que ha sido una pena que abandonara el mercado, ya que era un fabricante que contaba con un prestigio importante. Para solventarlo, hemos suscrito un contrato con un fabricante taiwanés, Sapphire, que cuenta con una tecnología de chipset tan avanzada como la de Ati, pero con unos precios más reducidos, por lo que pensam

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