DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2000

Liebert amplía su canal mayorista y pone un marcha un programa de certificación

El fabricante de SAIS negocia con varios mayoristas de tamaño medio
Arantxa Herranz.
La multinacional fabricante de sistemas de alimentación ininterrumpida (SAI), Liebert , tiene a España como uno de sus mercados clave, según nos comentaba Sergio Ferrer, director de marketing de la filial española. Por eso, el fabricante ha optado por invertir fuertemente en nuestro país, ampliar su canal mayorista y establecer un programa de certificación para su canal y, de esta forma, poder llegar a tener una cuota de mercado como la de sus principales competidores, APC y MGE UPS.

Bajo la denominación de ASAP (Advanced Selling by Authorised Partners, o Acuerdos del Sistema Avanzado de Promoción), Libert ha puesto en marcha un programa de canal en nuestro país con el que pretende certificar y fidelizar a todos los miembros del canal de distribución, "desde el mayorista hasta la tienda más pequeña que quiera trabajar con nosotros", explicaba Sergio Ferrer, responsable de marketing del fabricante. Este mismo directivo nos detallaba que dicho programa consta, básicamente, de dos líneas de actuación: la certificación y el marketing.
Dentro de la formación, Liebert ha establecido tres niveles posibles en los que el canal podrá acreditarse: Centro Asesor de SAI, Centro Especialista y Proveedor de Soluciones. Todos ellos conllevan la emisión de un certificado y una placa acreditativa del nivel al que pertenecen. En la primera figura se recibe una formación técnica en su nivel básico referente a la gama de productos de hasta 3.000 VA de potencia. Por su parte, los Centros Especialistas recibirán una formación de mayor nivel, que comprende los SAIS de hasta 10 kVA. Por último, los Proveedores de Soluciones son aquellos "especialistas en integración de sistemas", cuyos conocimientos técnicos de productos abarcan los 20 kVA. Asimismo, en el programa ASAP también están contemplados, según las explicaciones aportadas por Ferrer, "seminarios de refresco y actualización. El objetivo es que sea una formación continua, tanto a nivel técnico como comercial".

Los incentivos comerciales
Sin embargo, para Sergio Ferrer uno de los aspectos que puedan ser más llamativos e interesantes para el canal dentro de este programa ASAP, es el que conforma la segunda línea de actuación del mismo; es decir, el marketing. "Es cierto que muchos equipos de venta de los distribuidores no saben lo que es un SAI y la formación técnica les va a venir muy bien. Pero luego, el distribuidor lo que quiere ver son resultados". Por eso, y para que dichas cifras económicas sean positivas, el fabricante pretende motivar al departamento comercial del dealer. En este sentido, cabe señalar que la motivación y la promoción se dividen también en dos partes, según nos detallaba este directivo de la compañía en nuestro país. "En el marketing directo se contempla desde financiación de envíos masivos de faxes por parte de los distribuidores, siempre y cuando se promocionen nuestros productos, pasando por las típicas promociones y material de merchandising, hasta días para concertar visitas de los clientes de los distribuidores, con el fin de que el usuario final vea que hay una coordinación y un esfuerzo por parte de Liebert". Para aquellos distribuidores que se dediquen a hacer televenta, el fabricante también contempla lo que ha venido a denominar como días de llamada, cuyo fin es, como no podía ser de otra manera, la promoción de los productos.
El segundo aspecto del marketing son los incentivos para los vendedores. De esta forma, "hay un sistema de promoción por el que el equipo de ventas del distribuidor va a recibir un libro en el que pueden ir pegando sellos con puntos. Cada vez que vendan un SAI nuestro, recibirán una serie de puntos que, posteriormente, pueden ser canjeados por premios. Estos están aún por definir, pero serán desde una cena para dos personas hasta una cámara e, incluso, se está estudiando la posibilidad de ofrecer un viaje", relataba nuestro interlocutor.

La ampliación de la cartera mayorista
De todo ello se podrá beneficiar todo aquel miembro del canal que así lo desee. En cuanto al número de distribuidores que podrían manifestar su compromiso con el mismo, Sergio Ferrer nos comentaba que Liebert no tiene establecida ninguna previsión al respecto. Eso sí, con el objetivo también de incrementar su presencia y cuota en el mercado español, este directivo nos adelantaba que se quiere incrementar el número de mayoristas en nuestro país, anunciando que ya "estamos entablando los primeros contactos para ampliar nuestro canal mayorista".
En estos momentos, y según las explicaciones aportadas por Sergio Ferrer, Liebert cuenta con dos mayoristas, "aunque como uno de ellos no se dedica realmente a mover mucho el producto, en realidad solo contamos con uno, Aryan, quien, además de haber recibido muy bien este programa, es nuestro gran mayorista". Pero el reto de Liebert es contar con nuevos mayoristas que le aporten una experiencia similar a la de Aryan. De esta forma, nuestro interlocutor nos señalaba que, por ejemplo, con Audiotronics "hemos iniciado ya las conversaciones", asegurando que dicha empresa "quiere trabajar con nosotros siempre y cuando el número de nuestros mayoristas esté limitado a unos cuatro o cinco". Sobre esta premisa es bajo la que se centran las negociaciones, ya que para Liebert "puede suponer un riesgo, porque, en principio, no tenemos una limitación" en cuanto al número de mayoristas.
En lo que afecta al perfil del mayorista que se está buscando, Ferrer lo tiene claro: Aryan. "Con un Computer 2000 o a un Ingram Micro ni trabajamos ni tenemos pensado trabajar con ellos. Queremos un mayorista mediano porque entendemos que un Computer 2000 o un Ingram Micro va a comprar mucho, pero nosotros queremos dar un valor añadido al distribuidor, cosa que un mayorista como estos no te demandan. Lo único que quieren es mover cajas, comprar y vender, mientras que nosotros queremos dar un valor añadido al cliente" que se proporciona a través de estos cursos o de un servicio técnico "que nos diferencia de otras muchas marcas". Como se ha señalado, actualmente los responsables de la filial española mantienen negociaciones con varios mayoristas. A corto plazo, el objetivo es firmar y desarrollar el negocio con unos tres o cuatro que "trabajen bien, como lo está haciendo Aryan. Creemos que Audiotronics puede ser también un buen mayorista. Lo que queremos transmitir es que España es un mercado muy importante para Liebert. Es una prioridad, de hecho, y por eso también se están buscando nuevos socios".
Así, tanto en el nivel mayorista como en el minorista, Liebert busca un requisito clave: "profesionales que se quieren implicar con Liebert, a quienes poder ofrecer y proporcionar un valor añadido y una formación", entre otras cuestiones. "Queremos un socio, no un mero distribuidor como tal, que se va a dedicar a mover caja, a comprar y vender".

Las ventajas de trabajar con Liebert
El reto de todas estas iniciativas es poder incrementar la cuota de mercado de Liebert en nuestro país. Según Ferrer, en calidad no existen diferencias con respecto a APC y MGE, compañías que tienen "muchos mayoristas, con lo cual la competencia entre ellos puede ser bestial, sobre todo a nivel de precio". A este respecto, Ferrer quiso remarcar que Liebert posee una política de protecci

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información