DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2006

Lenovo desvela más detalles de su estrategia de canal

Paula Bardera.
Recién empezado el año fiscal de Lenovo (1 de abril), es el momento de hacer planes para este 2006 que se plantea para el fabricante (Tel.: 902 181 449) como el año de la consolidación. Para conseguir dicha consolidación, las prioridades en las que Lenovo basará su actuación son cuatro. La primera de ellas, reforzar su presencia en la PYME, un objetivo ya conocido y para el que el fabricante cuenta con el canal de distribución como medio para lograrlo. En este sentido, en lo referente a los Business Partners, Lenovo se ha marcado el objetivo de incrementar el número de miembros de su canal en un 25 por ciento, al tiempo que aumenta un 20 por ciento la facturación actual que se realiza a través de los Business Partners.
Por el momento, Lenovo cuenta con 500 Business Partners que proceden, en su mayoría, de IBM PartnerWorld. Estos 500 socios incluyen tanto los partners Premium como los Members, las dos categorías en las que se subdivide el Lenovo Partner Network. Actualmente, ese escalón de Partners Premium está formado por los Premier y Advanced de IBM aunque, según remarcaba José María Pérez Galparsoro, director de ventas de canal de Lenovo, este verano se realizará un filtro para determinar cuáles de estos partners se mantienen en la categoría Premium y cuáles pasan al nivel Member. En este sentido, la cifra que este directivo señalaba incluía un total de 60 partners Premium.
Con la puesta en marcha de este programa, Lenovo pretende, entre otros objetivos, simplificar su relación con los partners al tiempo que proporcionarles herramientas que les permitan lograr una mayor facturación y rentabilidad. Pero, ante todo, Pérez Galparsoro hacía hincapié en que lo primordial para el fabricante es “convertirse en la compañía de referencia para el canal de distribución”. Como muestra de este compromiso con la venta indirecta, el responsable de canal destacaba que apenas un 7 por ciento de la facturación proviene de la venta directa. “Un porcentaje que procede, principalmente, de acuerdos internacionales”. Aún así, el cliente es el que manda y quien solicita el tipo de venta que desea realizar.
Volviendo a las prioridades de Lenovo para este año fiscal, si bien la PYME es uno de sus objetivos principales, el fabricante no quiere descuidar su foco en la gran cuenta, un mercado que actualmente representa el 55 por ciento de su facturación. Por último, los portátiles se configuran en pieza fundamental de su estrategia, ya que Lenovo pretende crecer más que el mercado en las ventas de estos dispositivos para, de este modo, equiparar sus ventas de ordenadores de sobremesa con los mencionados portátiles.

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