DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2005

Lenovo dará a su canal un carácter más geográfico

Miguel A. Gómez.
La nota que predomina en la política de canal de Lenovo, tres meses después de la constitución oficial de la empresa en España, es la continuidad, si bien los responsables del mismo ha decidido incorporar algunas leves modificaciones, entre las que destaca una mayor implicación geográfica y un nuevo programa de incentivos. El objetivo de estos cambios es reforzar su relación con él, dado que, como señala José María Pérez Galparsoro, director de canal de la firma, “Lenovo necesita apoyarse en el canal para crecer”.
Pero como decíamos, la nota más significativa es la continuidad, y prueba de ello es el programa TopSeller, que se erige como el eje de la estrategia de Lenovo para atacar el mercado PYME. De hecho, el 45 por ciento de las ventas totales del segundo trimestre del año se debieron a TopSeller, porcentaje que se eleva al 70 por ciento cuando lo circunscribimos a la PYME.Pero esta continuidad se refleja también en las condiciones para los Business Partners, si bien se incluyen algunas leves modificaciones, como el hecho de que la máquina sigue siendo propiedad de Lenovo hasta el momento de la entrega, no como antes que era propiedad del partner desde el momento en que abandonaba las instalaciones del fabricante. ¿El objetivo? Simplificar las garantías.La idea con la que cuenta la compañía es incrementar, si bien no existe un número definido, la nómina de Business Partners. La idea es “crecer con nuestro canal y hacer crecer su negocio”, señalaba José María Pérez Galparsoro. En este momento, son 450 los Business Partners adscritos a Partnerworld, si bien son más o menos unos 1.100 los distribuidores que compraron algún producto de esta línea el pasado año. De hecho, en el segundo trimestre del año la nómina de Business Partners creció un 20 por ciento, y los responsables de Lenovo esperan hacer crecer este número para llegar en mejores condiciones a la PYME.Para incrementar estas cifras, se va a reforzar la cobertura territorial, con la redefinición del modelo y la asignación de interlocutores locales en cada una de las seis zonas definidas (Cataluña, Aragón y Levante, Cornisa cantábrica, Extremadura y Andalucía, Madrid, y ambas Castillas, Murcia y La Rioja). El objetivo es “llegar mejor a determinadas zonas con el fin de generar negocio”, así como establecer una relación más sencilla y fluida con las empresas en su ámbito de actuación.

Otras novedades
Pero además, se crea un nuevo programa de incentivos que sustituye al Reseller Advantage Program (RAP) que funcionaba hasta la fecha. Se trata de optimizar y maximizar los incentivos, así como incrementar el número de partners que los reciben. Para ello, los objetivos se alcanzan en función de un plan de negocio adaptado al perfil del propio Business Partner, con objetivos personalizados en base a la facturación total o a las diferentes líneas de producto, entre otros aspectos.Asimismo, se crea un nuevo logo de certificación para los Business Partners Premier y Advanced, que puede ser usado en combinación con los logos ThinkPad y ThinkCentre.Por último, en este mes de julio se ha puesto en marcha, aprovechando el patrocinio de Lenovo a los Juegos Olímpicos de invierno de Turín 2006, un concurso para premiar el mayor crecimiento en TopSeller. Se trata de un concurso dirigido a los vendedores de los resellers, y el premio consistirá en un viaje a la mencionada cita olímpica del próximo año.

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