DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2001

Las empresas de telecomunicaciones hacen su apuesta por el canal

Fernando Ujaldón.
Conscientes de la importancia que tiene el canal de distribución, diferentes compañías de telecomunicaciones han decido reorientar su estrategia y organizar su negocio en torno a él. Lucent se ha puesto el claro objetivo de desarrollar su canal indirecto a través de un planeamiento “más agresivo”. Recientemente, Colt ha presentado su oferta de ADSL exclusivamente para usuarios empresariales y PYMES.
Por otra parte, cabe recordar, tal como adelantamos en el número 101 de Dealer World 15, la estrategia de Avaya, que se sustenata en un apoyo al canal de distribución certificado, al que la compañía piensa, paulatinamente, ir trasladando la totalidad de su negocio.

Lucent se prepara para desarrollar su canal indirecto
Después de llevar poco más de un mes al frente de Lucent, Antonio Alemán ha querido explicar los cambios acontecidos, tanto en la industria de telecomunicaciones como en su compañía, así como la estrategia a seguir ante el panorama actual del mercado.
El principal objetivo es volver a los índices de rentabilidad a los que, según Alemán, la compañía estaba acostumbrada. Para ello, Antonio Alemán ha asegurado que su compañía quiere "ir al mercado con un planteamiento más agresivo". Esto ha venido motivado porque, según las explicaciones aportadas por este directivo, uno de los principales cambios que se han producido en el negocio de las comunicaciones ha sido la entrada de "nuevas compañías que no se parecen a nosotros, como Cisco, y que tienen una estrategia, también de marketing, mucho más agresiva". Aunque Alemán se muestra convencido de que, a medio plazo, estas nuevas figuras están "peor posicionadas" que Lucent, sí reconoció que les "han enseñado que, al aproximarnos al mercado, tenemos que ser más agresivos".
En esta labor, los primeros pasos que se han querido dar son la segmentación del mercado y la apuesta por un canal indirecto. De hecho, el consejero delegado de la compañía en nuestro país ha tildado de "importante" esta cuestión, aunque no está exenta de problemas. "El canal indirecto de telecomunicaciones es diferente al que estamos acostumbrados a ver en el mercado de las Tecnologías de la Información. Ni nosotros ni el resto del mercado lo tiene desarrollado", declaraba Alemán, añadiendo que, sin embargo, en el área de consumo "sí se requiere una distribución más parecida a la tradicional del ámbito del hardware".
Asimismo, también "hay espacio para el canal de valor añadido", continuaba este directivo, "porque la base de clientes es más amplia que hace unos años y, a alguna de estas cuentas, será más eficiente llegar de la mano del canal".

Preparando un programa de canal
Pese a que la introducción en el canal es "absolutamente incipiente" para Lucent, y pese a que actualmente el peso en la facturación es "insignificante", la apuesta de futuro es clara.
De hecho, y según los datos aportados por Antonio Alemán, se persigue que, en una primera fase dentro de esta inmersión en el canal, éste suponga cerca de un 10 por ciento de la facturación española de Lucent para, más adelante, situarse en torno al 25 ó 30 por ciento. Sin embargo, este directivo también quiso remarcar que el negocio de telecomunicaciones que se puede ceder al canal es limitado.
En este 2001, año de consolidación para Lucent, según sus directivos, también se está rehaciendo la estrategia de canal. En ella, también hay que tener en cuenta la formación, como compañía independiente, de Avaya, quien posee, según las explicaciones aportadas por Lucent, los productos con los que más fácilmente va a trabajar el canal de distribución.
Cabe señalar, asimismo, que ambas compañías mantienen los mismos mayoristas: Anixter, Crane, Tech Data y Landis. Pese a ello, Alemán también aseguró que, dado que se está reorganizando la estrategia, "no sabemos con quién vamos a trabajar", estando la figura del mayorista "condicionada por el número de distribuidores". Asimismo, Alemán aseguró que la preocupación de Lucent radica, en estos momentos, en "saber el tipo de canal que puede funcionar", independiente de que sea a uno o dos niveles. Por último, la compañía se encuentra trabajando en estos momentos en el desarrollo y puesta en marcha de un programa de canal.

Colt acerca a las PYMES sus servicios de la mano del canal
Colt acaba de presentar su oferta de ADSL para Internet, con el mensaje claro de dirigirse exclusivamente a usuarios empresariales y nunca residenciales. Al mismo tiempo, el director general de la compañía en nuestro país, Ángel Rojo, explicaba que, entre los objetivos de Colt en España para el presente año, se encuentra, además de "progresar en el negocio existente", el desarrollar un canal de distribución con el que dirigirse a las PYMES. "No se puede acceder a las pequeñas y medianas empresas en España de manera directa, como acudimos a la gran cuenta", justificaba Rojo. Por su parte, Alejandro Gutiérrez, responsable de productos de Internet de Colt, aseguraba que el canal "tiene que jugar un papel imprescindible en la comercialización de nuestros servicios".
Por todo ello, y preguntado acerca del perfil de distribuidor que la operadora está buscando, el máximo responsable de Colt en nuestro país aclaraba que se trata de un canal "bastante profesional" que "complementa" el compromiso de Colt con sus clientes. "El problema", asegura este directivo, "es que en el mundo de las telecomunicaciones los canales son muy nuevos, y nosotros estamos buscando un distribuidor muy preparado, con recursos humanos muy cualificados, ya que los servicios que se han de ofrecer son complejos". Pese a ello, ya se han iniciado conversaciones con algunas compañías del sector, según confirmaba el propio Rojo.
Cabe señalar que, al tiempo que la operadora busca un canal formado y capacitado para ofrecer sus servicios a las pequeñas y medianas empresas, ha anunciado que mantendrá la venta directa a los grandes clientes.

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