DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 1998

Lannet lanza VARcare para aumentar las posibilidades de negocio de su canal

La compañía fabricante de productos de red Lannet ha puesto en marcha un programa de apoyo al su canal de distribución que ha sido bautizado con el significativo nombre de VARcare . ¿ El objetivo del mismo ? El afianzamiento de las relaciones a nivel mundial entre el fabricante y sus revendedores cualificados . ¿ Los beneficios o ventajas que el distribuidor puede obtener de este nuevo proyecto ? Soporte técnico gratuito, programas de marketing que le ayuden a incrementar su base de clientes, formación técnica directa y de ventas ( requisito importante a cumplir a la hora de ocupar una posición diferenciada dentro del canal de Lannet ) y la información más fresca correspondiente a las últimas novedades de la familia de productos de la compañía . Pero para comprender mejor el fin que Lannet busca tras el pistoletazo de salida de esta nueva iniciativa, así como con el objetivo de conocer qué es lo que el fabricante espera de su canal y la concepción que tiene del mismo, Dealer World 15 conversó con Ernest Pérez-Más, director de Lannet para España y Portugal .

Un canal con tres categorías

Si partimos de la idea de que el distribuidor perfecto para Lannet debe contar al menos con dos ingenieros formados en todos los cursos del amplio calendario del que el fabricante dispone, desde luego, cabe la posibilidad de pensar que formar parte de dicho canal puede llegar a ser tarea difícil para más de una compañía . Efectivamente, tal y como explica Ernest Pérez-Más, " aquellos distribuidores que deseen vender en España nuestra gama alta de productos deben cumplir unos cursos de formación que los capaciten para ello . En otros países europeos es distinto, puesto que, aunque en esencia el modelo de distribución es el mismo, algunos no requieren esta formación " . Sin embargo, hay que aclarar que no todo el canal de Lannet, compuesto por integradores y un espacio mayorista que revende al resto del panorama distribuidor, ha de contar con figuras altamente cualificadas .

De esta manera, y como certifica el programa VARcare, dicho canal puede entenderse como una pirámide en cuya base se encuentra la primera de las categorías: la Plata . En la mitad de la misma se colocarían los designados como Oro y en la cúspide, el revendedor Platino . Así, el pertenecer a una denominación o a otra dependerá del compromiso a nivel de ventas, formación y certificación e informes de negocio que tenga el distribuidor . En este sentido, Pérez-Más explicaba que las tres categorías " se diferencian en el número de ingenieros certificados que debe tener una compañía para acceder a cada una de ellas, así como en el volumen de ventas y el soporte técnico que Lannet les ofrece, que llega a ser hasta de 24 horas/7 días a la semana en el caso de los distribuidores Platino " . De manera sencilla se puede decir que un distribuidor Platino es aquel que casi siempre orienta al usuario hacia soluciones Lannet que conoce en profundidad . Por su parte, un Oro puede tener el mismo grado de compromiso pero con menor volumen, mientras que un distribuidor Plata trabaja con varias marcas y su compromiso con Lannet se basa en la idoneidad de la solución en proyectos concretos .

Pues bien, de toda esta forma de ver el negocio de las comunicaciones parece haber nacido VARcare, un programa que pretende conseguir que sea más sencillo para el canal hacer negocios . Así, el soporte técnico asegura a los distribuidores Platino y Oro un tiempo de respuesta de 48 horas ante cualquier problema que pueda surgir . Además, la figura de Platino disfrutará de un soporte gratuito de 24 horas durante los 7 días de la semana, mientras que los distribuidores Plata y Oro pueden acordar este mismo servicio a cambio de unas 150 . 000 pesetas al mes . Asimismo, a través de VARcare, Lannet ofrece formación directa sobre los principales conmutadores LAN Ethernet y ATM . Para ello, el fabricante se encarga de publicar un calendario que permita a los interesados planificar su formación antes de que comiencen las clases . Asimismo, también ofrece diversos cursos de cara a una buena formación de ventas en los que se pretende ofrecer una visión sobre la situación actual del momento .

Por otro lado, con VARcare el fabricante trata de potenciar la utilización de la página Web VAR Partner por parte de su canal, la cual les está exclusivamente reservada para que puedan estar informados sobre las últimas novedades de Lannet . Finalmente, cabe indicar que bajo este programa los socios Platino y Oro pueden acumular un porcentaje de sus ventas de productos Lannet para financiar hasta el 50 por ciento del coste de programas promocionales .

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