DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2000

La salud del canal de distribución se mantiene estable

Morgan Stanley Dean Witter y Global Touch entrevistan al canal de distribución sobre la situación del mercado
Raquel Castro.
El canal de distribución es un mundo en continua evolución, por lo que para poder llegar a conocerlo bien es necesario realizar investigaciones más o menos periódicas. Por este motivo, como cada tres meses, las consultoras Morgan Stanley Dean Witter y Global Touch han llevado a cabo el informe Channel Pulse Survey, con el que pretenden tomar el pulso al mercado informático desde dentro, desde los propios distribuidores.

Para comenzar, nada mejor que saber cómo le han ido las cosas a los miembros del canal de distribución durante el segundo trimestre del año. Así, y en lo que a ventas se refiere, los encuestados estimaban, en un porcentaje que se situaba en el 17 por ciento, que el segundo trimestre del año había superado las expectativas con las que partían, mientras que el 23 por ciento de ellos aseguraba que las ventas no habían sido ni mejores ni peores de lo que esperaban. En la parte negativa, el 60 por ciento de los miembros del canal de distribución confesaban que las esperanzas puestas en este segundo trimestre habían quedado por encima de los resultados.
Otro punto importante son los márgenes. En este apartado la respuesta es un tanto más optimista. Así, el 27 por ciento estimaba que los márgenes fueron superiores a los que esperaban, frente a un 49 por ciento para los que "ni fu ni fa". En este caso, la parte negativa la representan un 16 por ciento de los encuestados, cuyos márgenes se redujeron más de lo esperado y, por supuesto, de lo deseado.
Pese a lo que pudiese suponerse a comienzos del año alrededor de una probable reducción de ventas en el primer trimestre para, posteriormente, ir incrementándose a lo largo del ejercicio, debido a las tardías inversiones para superar el Efecto 2000, los encuestados han dejado claro que esta situación no se ha producido. De acuerdo con sus respuestas, el 36 por ciento confirma que las ventas del segundo trimestre superaron a las del primero, frente a un 40 por ciento que confiesa que fueron menores. Junto a ambos grupos, un tercero: el 24 por ciento que afirmaba que las ventas han sido las mismas en ambos períodos.

Las ventas de PC defraudaron las expectativas
No es una situación muy agradable, pero o bien los distribuidores habían sido muy optimistas en sus previsiones o bien las ventas de ordenadores personales no fueron buenas, porque la primera conclusión que se extrae de las preguntas sobre las ventas de PC en este período es que fueron menores de lo esperado o, al menos, así lo asegura el 52 por ciento de los encuestados.
Para el resto, fue mejor de lo esperado, en el caso de un 11 por ciento de los consultados, o como esperaban, lo que representa la opinión de un 31 por ciento.
Volviendo la vista atrás, y comparando los datos del trimestre con los obtenidos el año anterior, las opiniones son un tanto dispares, pero se puede apreciar cierta satisfacción con los resultados obtenidos. Así, sólo el 35 por ciento de los encuestados confiesa que las ventas, en unidades, fueron inferiores a las obtenidas anteriormente. Si hablamos en facturación, este porcentaje desciende algo hasta situarse en un 30 por ciento. El resto de los entrevistados, con más o menos fuerza, apoyaron la opción del crecimiento. En unidades, el 20 por ciento de los miembros del canal estimaba que las ventas superaron a las del año anterior en más de un 20 por ciento, mientras que un 7 por ciento de ellos cifraba el incremento de las ventas en más de un 10 por ciento pero menos de ese espectacular 20 por ciento. De un crecimiento moderado puede clasificarse la opinión del 21 por ciento, mientras que un 11 por ciento señalaban que las ventas ni habían crecido ni habían decrecido.
Frente a estos, destacan las respuestas referidas a la facturación. Así, por encima del 20 por ciento sólo cifraban el crecimiento un 5 por ciento de los encuestados, frente al 23 y el 27 por ciento que estimaban que el crecimiento había sido entre el 10 y el 20 por ciento y entre el 1 y el 10 por ciento, respectivamente. Aún así, un 10 por ciento de las personas sometidas a la encuesta no pensaban que las ventas hubieran mejorado, pero tampoco se apuntaban a la opinión de que hubiera sido un año peor que el precedente, en lo que a este trimestre se refiere.
Para profundizar un poco más en este apartado de las ventas de PC, los miembros de la consultora quisieron conocer cómo había afectado esta evolución de las ventas a diferentes marcas representativas del contexto mundial. Así, seleccionaron cuatro marcas del calibre de Apple, Compaq, Hewlett-Packard e IBM, con el fin de conocer cómo se habían comportado los diferentes usuarios a la hora de adquirir informática.
Como primer dato curioso, cabe señalar que sólo un 1 por ciento de los entrevistados alrededor de Apple reconoció que el crecimiento había sido superior al 20 por ciento. Siguiendo con este fabricante, el 17 por ciento cifró en un crecimiento entre el 10 y el 20 por ciento la variación de las ventas en comparación con el ejercicio anterior. También con crecimiento, pero inferior al 10 por ciento, concentró las respuestas de un 32 por ciento de los encuestados, frente al 42 por ciento, que estimaron que no había evolucionado ni a peor ni a mejor, y el 7 por ciento que pensaban que había sido peor.
Trasladando esta misma clasificación a las ventas de máquinas Compaq, encontramos que casi el 40 por ciento de los encuestados, en concreto el 39 por ciento de ellos, estimaba que las ventas habían crecido por encima del 10 por ciento, dejando en un crecimiento moderado la respuesta del 14 por ciento. Sin cambios, fue la respuesta del 21 por ciento, frente a un 20 por ciento que se mostraron un tanto desencantados con el año al reconocer que las ventas habían sido inferiores.
Menos optimistas han sido las respuestas en torno a Hewlett-Packard. Así, sólo el 10 por ciento cifró el crecimiento por encima del 10 por ciento, mientras que sí había un 71 por ciento que reconocía que se habían incrementado las ventas. El porcentaje de personas que estimaban que las ventas no se habían movido era sólo del 9 por ciento, frente al 8 por ciento que se mostraba contrariado por el descenso de las ventas.
Por último, la evolución alrededor de IBM. En este caso, las respuestas son un tanto pesimistas, porque sólo el 28 por ciento estimaba que se habían vendido más máquinas, y de estos, sólo el 15 por ciento situaba este crecimiento por encima del 10 por ciento. El porcentaje de respuestas que reconocía la falta de movimiento en las ventas estaba en el 35 por ciento, frente al 30 por ciento de los distribuidores que señalaban de forma abierta que las ventas habían sido peores.
Frente a los resultados de principios de este año, es decir, en una comparación trimestral, se nota una clara tendencia, y es que, siguiendo una tónica habitual en este mercado, los ingresos habían sido decrecientes frente a las ventas. Así, mientras que un 5 por ciento cifraba el incremento de venta de unidades por encima del 20 por ciento, un 18 por encima de un 10, y un 9 por encima de un 1, en facturación, estos crecimientos, para el 23 por ciento, se situaban entre el 10 y el 20 por ciento y sólo un 8 por ciento calificaba esta evolución como crecimiento moderado. En la parte menos optimista, los porcentajes, en unidades y facturación, respectivamente, estaban en un 32 y un 18 por ciento, mientras que los pesimistas representaban un 31 y un 46 por
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