DISTRIBUCIÓN | Noticias | 17 FEB 2005

La salida de Fiorina, una nueva oportunidad según los partners de canal

¿Es la salida de Carly Fiorina una nueva oportunidad? Pues, según se desprende de lo comentado por los responsables de muchos de sus partners, mayoristas incluidos, sí. De esta forma, algunos de estos socios esperan que el nuevo líder de Hewlett Packard tenga una visión más centrada en el cliente y más amigable con la cadena de distribución. Hablan, entre otros, los principales ejecutivos de Ingram Micro o Tech Data.
Arantxa Herranz
Durante el mandato de Carly Fiorina como presidenta y CEO, HP ha “dañado” a los distribuidores y mayoristas al reducir su presencia y al vender, de manera directa, a algunos clientes, como “respuesta” a la cada vez mayor cuota de mercado de Dell. Ése es, al menos, el sentimiento de muchos de estos socios de canal quienes esperan que el sucesor de Fiorina limite las ventas directas y refuerce las relaciones con el canal.

“No nos gustaría más que ver que HP da un paso atrás y reconsidera su estrategia de venta directa, para invertir más esfuerzos en el canal”, declara Keith Bradley, presidente de Ingram Micro en Norte América, quien asegura que, “desde 2001, HP no ha sido el mejor socio para el canal”.

Estos comentarios son prácticamente los mismos esgrimidos por Steve Raymund, presidente y CEO de Tech Data. “Carly ha enfriado su retórica hostil hacia el canal durante los últimos años, aunque siempre ha estado enamorada de un acercamiento directo al cliente. En los Estados Unidos, al final hemos visto un equilibrio con el canal, pero en Europa la estrategia ha sido ir, y cada vez más, a las ventas directas”, explica Raymund. “Sería interesante ver que la marcha de Fiorina conlleva una reevaluación de toda la política de canal de la compañía”.

Los seis años que duró el mandato de Fiorina estuvieron repletos de cambios en HP, quien compró Compaq Computer y se fijó como metas competir con IBM en grandes sistemas y servicios y con Dell en el área de PYMES y consumo. Y, aunque muchos partners de canal creen que el balance ha sido negativo, hay otros que lo ven de una forma más positiva. Éste es el caso del mayorista norteamericano Synnex, cuyo presidente y COO, John Paget, declara que Carly Fiorina “llegó en un momento donde había muchos acuerdos de integración y me consta que ha hecho una gestión muy consistente, sobre todo de apoyo al canal”.

Por último, cabe señalar que HP va a reunirse con muchos de sus partners norteamericanos en la HP Americas Partner Conference que va a celebrar en Las Vegas, donde los miembros del canal tendrán la oportunidad de conocer más a fondo las repercusiones de la dimisión de Fiorina. Aunque el presidente de Tech Data no cree que se vayan a producir muchos cambios, al menos a corto plazo. “Quizá veamos algunas modestas modificaciones en los próximos meses, pero es difícil imaginar que un CEO interino vaya a llevar a cabo modificaciones sustanciales”, concluye Raymund.
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