DISTRIBUCIÓN | Noticias | 16 MAR 2006

La innovación, y no el precio, bandera de Lenovo

El PartnerWorld 2006 que IBM esta llevando a cabo en Las Vegas ha servido también para que los socios de canal de este fabricante tengan la oportunidad de conocer, de primera mano, la apuesta de Lenovo, la compañía que en diciembre de 2004 se hizo con el control del negocio de PC de IBM. Los principales ejecutivos de Lenovo han puesto sobre la mesa cuales son los mercados por los que van a apostar axial como su política de precios y de canal.
Arantxa Herranz


Si la innovación ha sido uno de los emblemas mas repetidos en esta convención por IBM, desde Lenovo tampoco se deja de hablar de este concepto como uno de los valores diferenciales de esta compañía.

Axial, Deepak Advani, vicepresidente senior y Chief Marketing Officer de Lenovo, asegura que hay dos tipos de compañías: las que innovan y las que no. “Nosotros creemos en la innovación, en el I+D, en la seguridad, en la protección de los datos de nuestros usuarios... pero también creemos en la eficiencia. Podemos ser la única compañía en conjugar innovación y eficiencia en la cadena de distribución para llegar a las personas”.

Precisamente por esta apuesta por la innovación en los productos (y que, según Lenovo, queda ya reflejada en la Línea 3000, los primeros PC lanzados al mercado bajo esta marca), Advani asegura que, lejos del temor del mercado, la política en precios de su empresa no pasa, en modo alguno, por ser los mas baratos del mercado. “Nosotros innovamos”, insiste este vicepresidente senior, “y la innovación lleva un coste. La gente valora la innovación”.

Pero, además, este responsable defiende que este valor diferencial que reside en los productos de Lenovo (como un lector de huella digital para aumentar la seguridad) es lo que conlleva también unos buenos márgenes para el canal, puesto que alrededor de toda esta innovación “el canal puede hacer su propia oferta de servicios. Los clientes van a apreciar el valor añadido de nuestros productos y el canal puede ofrecer sus servicios alrededor estos”.

Hablando de canales, Deepak Advani asegura que la apuesta por la venta a través de canal no va a ser exclusiva y que, en determinados clientes, se mantendrá la venta directa. “No es adecuado tener un único sistema de venta, depende de lo que quiera el cliente y del producto del que hablemos”. Pero, en cualquier caso, cabe señalar que el 70 por ciento de las ventas internacionales (aquellas que se producen fuera de las fronteras chinas) de Lenovo se hacen a través de canal. De hecho, Lenovo esta trabajando en un nuevo programa de canal con el objetivo también de reclutar mas partners que los que provienen de IBM.

Eso si, este contacto directo con clientes se producirá con determinadas grandes cuentas y cabe señalar que todos los directivos de Lenovo han remarcado, una y otra vez, que son las PYMES su primer y mas importante campo de batalla. A este respecto, Advani señala que las mayores oportunidades de Lenovo están en la PYME por lo que todos sus esfuerzos se van a centrar en este segmento. ¿Y el mercado de consumo? “De momento solo estamos en China e India, pero todos nuestros nuevos lanzamientos están encaminados a la PYME. Puede que esto cambie en el futuro, pero de aquí a cinco años, nuestro reto son las pequeñas y medianas empresas”.

Por ultimo, y hablando de productos, los responsables de Lenovo confirman que, de momento, en países como el nuestro solo veremos ordenadores de sobremesa y portátiles. Sobre los servidores, que Lenovo también comercializa en China, Advani señala que la relación “tan fuerte que tenemos con IBM nos hace que no queramos competir directamente con ellos”. Por eso, confirma que antes veremos los smartphones fuera de las fronteras chinas que servidores bajo marca Lenovo.


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