DISTRIBUCIÓN | Noticias | 18 AGO 2014

La importancia de la formación

Especialización y formación. Seguro que son dos palabras que no le suenan a nuevo. A pesar de que la industria se ha afanado en trasladar este mensaje al canal de distribución, parece que éste no ha acaba de calar. Entonces, ¿cuál es la importancia de la formación?
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Bárbara Madariaga

 

La formación no sólo beneficia al canal en sí mismo, sino que “se traduce en un retorno inmediato de la inversión realizada, nuestros programas premian la especialización en forma de margen y por tanto, de rentabilidad, pudiendo  llegar a existir hasta  una diferencia de 15 puntos”, asegura Javier García Garzón, director de canal de HP PPS.

No en vano, la relación que mantienen tanto fabricantes como mayoristas con el canal es “win-to-win. Si nosotros ganamos, nuestros partners también. Por tanto, la formación y la especialización de las que hacemos partícipes a nuestros socios repercuten claramente en su negocio”, resume Andrés Mondejar, director de comunicación de Wolters Kluwer | A3 Software.

Pero no sólo conlleva beneficios puramente económicos. Paulí Amat, country manager de Tech Data España,  remarca que “la involucración del personal y su sentimiento de pertenencia a un proyecto es clave. Acabaron ya aquellos tiempos en que a un comercial se le incentivaba sólo con ingresos. Actualmente, la especialización es esencial, y si el profesional percibe que su empresa sólo mira los resultados, deducirá que dicha empresa no valora el talento, sino sólo las ventas. Por ello, el distribuidor debería empezar por adquirir y transmitir una conciencia de especialización a su personal. Y luego, por supuesto, actuar en consecuencia”.

Y todo esto con un objetivo claro: generar talento. “En una economía de servicios, la aportación del talento a los procesos es muy importante y es clave para diferenciarnos. Normalmente las personas con talento son aquellas que contribuyen de mayor manera a los resultados de la organización, por lo que necesitamos que estas personas estén involucradas dentro de la estrategia de la compañía, no sólo como meros espectadores sino como parte activa de la preparación, puesta en marcha y seguimiento de dicha estrategia. Este punto puede apoyarse en programas de desarrollo, rotación entre puestos o preparación para adoptar roles de mayor responsabilidad”, explica José María Prian, director comercial distribución de GTI.

 

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