DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2001

La formación, pieza clave de Logix para su estrategia de canal en España

Proporcionar valor añadido al distribuidor, principal contribución de Logix a Linux
Bárbara Madariaga.
El continuo crecimiento del mercado Linux y las ventajas que el sistema operativo ofrece son los dos motivos principales que han hecho que Logix centre su área de negocio en el desarrollo de soluciones para esta plataforma. Siguiendo los parámetros que ha llevado a cabo en otros países, este mayorista francés de valor añadido está intentando abrirse camino en el mercado de nuestro país. De esta forma, su estrategia se va a centrar en la utilización de un programa de captación del cliente, apostando principalmente por la formación tanto de sus clientes como de sus partners.

Lleva en nuestro país un año más o menos, con oficinas en Madrid y Barcelona, y durante este tiempo, Logix ha centrado su actividad en obtener una evolución de ventas positiva, por lo que venden el cien por cien de sus productos a través de sus partners. Esta compañía francesa se ha marcado como objetivo principal consolidarse en los primeros puestos del mercado business-to-business en Europa como empresa de distribución de soluciones, para lo cual, además de tener oficinas en España, también cuenta con filiales en Francia, Polonia, Holanda, Bélgica y Luxemburgo.
Su área de negocio se centra en el desarrollo de soluciones que trabajen en el sistema operativo Linux, el cual le permite completar su gama de productos. Según Cyril Drianne, director de marketing de Logix, “elegimos este sistema operativo porque las previsiones de crecimiento satisfacen nuestras expectativas. Linux es un mercado que está experimentando un importante crecimiento". Y es que, entre 1998 y 1999 las instalaciones de Linux crecieron un 93,9 por ciento y se espera que éstas continúen incrementándose en un 28,4 por ciento hasta el año 2004. La principal contribución que realiza esta empresa a Linux es la de aportar valor añadido al distribuidor. Según Drianne “nuestra compañía ayuda a desarrollar el mercado de Linux proporcionando una solución global en este entorno con servicios de marketing, administración, servicio técnico, comercial y logística. Además, permite al sistema operativo desarrollar un mercado en el entorno de un fabricante de hardware. Así Linux se favorece de la penetración de estos fabricantes en el mercado”.
En cuanto a sus propias previsiones, Logix se ha marcado como objetivo, a nivel internacional, crecer un 30 por ciento tanto en sus cifra de negocio como en recursos humanos. De la misma forma, también tiene previsto continuar con su política de expansión internacional y abrir oficinas en otros países tanto de Europa como pertenecientes a otras regiones del mundo. Desde 1998 Logix ha mantenido una política de expansión continua. Con una cifra de facturación de 18.700 millones de pesetas en el año 2000 cuenta con un total de 160 empleados.

Soluciones
Por lo que respecta a su oferta, trabajan a nivel internacional con IBM, por lo que todas sus soluciones se desarrollan bajo el entorno del gigante azul. Dispone de una solución global estructurada en cuatro divisiones que pretenden proporcionar a los clientes una infraestructura completa de e-business. Así la primera división, denominada Network Security, ha sido desarrollada para proporcionar la seguridad necesaria a los entornos coporativos. La segunda, Storage Solutions, pretende ofrecer soluciones completas de almacenamiento, mientras que Server QS, la tercera, tiene como objetivo satisfacer las necesidades de sus clientes en cuanto a servidores se refiere. Por último, cabe mencionar la división Development Tools e-bussines, por la cual, los usuarios de esta solución podrán obtener todas aquellas herramientas que consideren necesarias para el desarrollo de su negocio de e-business.
En la actualidad se encuentra trabajando con los que según el director de marketing, son los cuatro fabricantes líderes del sistema operativo desarrollado por el finlandés Linus Torvarld: Red Hat, SuSE, Mandrake y Caldera.

Situación en España
La intención de Logix en cuanto a nuestro país es penetrar en el mercado de Linux siguiendo los mismo parámetros que utilizaron en otros países. De esta forma, va a utilizar una estrategia de captación de clientes que se compone, principalmente, de tres fases. La primera de ellas, generación de oportunidades de negocio, se centrará en mostrar las ventajas del sistema operativo de código fuente abierto y de las soluciones de Logix. Además, creará planes de fidelización y ofrecimiento de privilegios, mediante los cuales los usuarios podrán beneficiarse de algunas de las ofertas de este mayorista de valor añadido, tales como el Marketing Programm Logix, que se compone de Plug @nd Go, Cre@tivity y Av@antage. Por último, también tiene previsto motivar a los partners con métodos “seminary in box”, que se centra en animar a estos mediante incentivos y concursos y dar formación tanto técnica como comercial.
Según Cyril Drianne “nuestro objetivo para España es ser los primeros en toda nuestra gama de productos, lo que implica seguir la misma estrategia y la misma oferta de productos que Logix ha venido desarrollando en el resto de Europa”.
A pesar de que Logix no vende de forma directa, sí que realizan acciones de marketing de cara al usuario final. Con estas acciones, la compañía francesa pretende detectar proyectos y ofrecer una nueva herramienta a sus partners para que puedan cerrar negocios de una forma más sencilla.
Asimismo, también tiene especial interés en la formación tanto de sus clientes como de sus socios. “En España, lo primero que queremos hacer es educar a nuestros clientes en la tecnología Linux y poner en marcha nuestros programas de marketing. La formación es fundamental en nuestra estrategia”, declaró Drianne. De esta forma, sus programas de formación se componen de diez sesiones. Durante estas sesiones, los partners podrán acceder a toda la información necesaria acerca del entorno de Linux y de las soluciones de Logix. Además, a estos cursos de formación podrán asistir tanto aquellos partners que no tienen conocimientos sobre Linux, ya que tienen cursos de formación básicas, como todos aquellos que ya conozcan de una forma más profunda el sistema operativo, ya que ofrecen módulos para expertos.

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