DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2009

La formación al canal: un bien necesario

Hilda Gómez

El mercado exige cada día más una formación continúa que permita a las organizaciones ser más competitivas, pero sobre todo, que les permita diferenciarse. Ante esta realidad, se puede afirmar que la formación del canal no es sólo necesaria para triunfar en el mercado, sino incluso para sobrevivir a corto plazo, máxime en épocas de crisis como la actual. A continuación analizamos las tendencias, demandas y labor desplegada por mayoristas y fabricantes en torno a la formación al canal.

“Nuestra experiencia nos ha demostrado que una de las mejores herramientas para hacer frente a la competencia y disponer de recursos para salir adelante, especialmente en momentos tan complicados como el actual, es estar formado y capacitado para dar respuesta a las necesidades de los clientes”, asegura David Monzón, director de Neovalia. 

Efectivamente, para el canal es rentable y necesario invertir en formación, así como contar con técnicos certificados en plantilla, lo que permite ofrecer un servicio mucho más cualificado a sus clientes, además de reportarle ventajas, como formar parte del programa de partners del fabricante. Por otro lado, al ser éste un mercado en continua evolución, surgen constantemente nuevas soluciones que el canal debe conocer para ofrecer a sus clientes el mejor servicio posible, donde la formación y/o certificación en el canal es un factor decisivo para mejorar su competitividad. Esto es un imperativo en entornos corporativos, “donde se hace necesario que el canal disponga de profesionales cualificados a alto nivel en las soluciones que integran, dado que en caso contrario se perderían oportunidades de negocio”, argumenta Rosa Leal, responsable del Área de Formación de Audema.

Aún así, el coste de estas formaciones se presenta habitualmente como un impedimento, si bien se trata de un servicio francamente complejo que requiere la dedicación de personal altamente cualificado tanto técnica como pedagógicamente. Además, por lo general es una formación eminentemente práctica, con los requerimientos que esto conlleva en cuanto al número y calidad de las máquinas necesarias para lograr la calidad óptima. Afortunadamente, según Fernando Ayllón, director de Servicios y Proyectos de Afina, “el canal ha ido tomando conciencia de esta realidad, y aunque en los grandes partners es algo asumido, en los pequeños canales sí es necesario mostrar la necesidad de este tipo de inversión a la hora de prestar el mejor servicio y ser competitivo en el mercado”. Esta misma opinión la comparte David Monzón de Neovalia-GTI, para quien “existe una preocupación en muchos distribuidores por su propia profesionalización. Ahora el reto es conseguir que esta necesidad se generalice aún más”.

Carencias y tendencias en formación

Cualquier iniciativa dirigida a formar y capacitar a los distribuidores debe partir de la base de necesidades reales, y en línea con las actuales tendencias y novedades existentes en el mercado que, por otro lado, suelen ser aquellas sobre las que se tiene un mayor desconocimiento. A este respecto, Verónica Cuenca, directora de Servicios y Training de Magirus, señala que “existe un alto nivel de preparación en muchos partners especializados, pero también es cierto que se detectan muchas carencias en otros más generalistas que podrían perfectamente abordar proyectos tecnológicamente más avanzados”.

A la hora de hablar de materias o áreas tecnológicas en las que exista una carencia de personal formado, casi todos los mayoristas consultados comparten la necesidad de que los mayores esfuerzos en materia de formación se han de enfocar en las tecnologías y tendencias más recientes y con mayor nivel de demanda, como son los campos de virtualización o seguridad. “En este sentido, en GTI hemos dedicado importantes recursos para capacitar al canal en estas áreas y hemos comprobado, con satisfacción, la excelente respuesta recibida por parte de los distribuidores”, apunta David Monzón.

Sobre este aspecto, Fernando Ayllón de Afina comenta que “nuestra formación se dirige al personal técnico que ya suele estar especializado en el área dentro de la que se presta la formación. No obstante, tras el auge y creciente popularidad de la virtualización, estamos notando un fuerte interés en lo que respecta a la formación en dicho campo”.

Adaptación y asesoramiento al canal

La contribución particular de cada mayorista para solventar esta necesidad de formación continua pasa por tener un catálogo de formación en constante actualización, adaptándose a las necesidades del canal y a las últimas tecnologías del mercado. Con este afán, algunas compañías como Áfina no dudan en echarse a la carretera, y es que, como comenta Ayllón, “dentro de nuestra estrategia de acercamiento a nuestros canales, hemos llevado a cabo un plan de formación en diferentes ciudades, adaptándonos a las necesidades de estos canales en cuanto a fechas, horarios y lugar. Además, también nos adaptamos a ellos ofreciendo cursos a medida en función de sus necesidades”.

GTI, por su parte, además de su calendario de cursos dispone de una oferta de formación bajo demanda o a medida, que en los últimos tiempos ha reforzado debido al aumento de la demanda de más formación específica en determinadas materias. “Junto a ello, organizamos roadshows y eventos por toda la península, para informar a nuestros distribuidores acerca de las últimas tendencias tecnológicas, las áreas en las que existen mayores oportunidades de negocio, y para darles a conocer las últimas novedades de hardware y software de los fabricantes con los que trabajamos”, señala David Monzón.

Otros mayoristas de nicho, como Audema, apuestan por ofrecer cursos a medida, certificaciones oficiales o soporte para responder a las diferentes necesidades de formación del canal, en función del proyecto que se trate. Por su parte, en Mambo “nuestra apuesta es la especialización. Aunque impartamos formaciones de todo tipo, creemos que el enfoque más productivo es el de especializar cada sesión formativa, de la mano de cada fabricante, a las características y requisitos de cada distribuidor”, comenta Juan Antonio de la Fuente, director de marketing del mayorista.

Aportación del fabricante

En lo que respeta a la certificación que muchos fabricantes exigen para distribuir sus productos, no todas las certificaciones son igual de convenientes para todos los partners. Por ello, es una tarea fundamental del mayorista conocer al cliente y los problemas y necesidades que pueden tener cada uno de ellos, así como la cercanía

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